藥店春節(jié)促銷須攻心為上.doc

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1、藥店春節(jié)促銷須攻心為上【瑞商語錄】???春節(jié)就要到了，冬季促銷已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗，在最后的時刻，如何挖掘出促銷的深層價值是各個藥店開始思考并嘗試的。例如，細分顧客群，開展精準促銷；嘗試從低價宣傳，開始進行增值服務介紹；攻心為上，讓消費者看到藥店溫情、熱心公益的一面……有了這些改變，今年春節(jié)促銷就能皆大歡喜。???全年最大促銷季已經(jīng)拉開序幕，促銷又成為醫(yī)藥零售界最熱門的話題。如何讓促銷疲軟的顧客重燃購買欲望，成為藥店經(jīng)營者必須處理的問題，在反思過往藥店促銷思路的不足和問題之后，開始在思路、方式等進行新的探索，有很多喜人的變化，值得同行借鑒。???一、促銷理念更為人性化???基于對過往促

2、銷活動的反思，當前促銷的關注點開始從狂熱追求新奇轟動促銷方式，轉向研究顧客需求，通過對促銷目標客戶群的精準分析，宣傳自身在滿足其需求的優(yōu)勢和努力；針對目標客戶群的愛好，展示企業(yè)價值觀與其價值觀的相同之處，獲得其深層次的認可；從視顧客是純經(jīng)濟動物的促銷假定，變?yōu)閷㈩櫩涂醋鳛椤凹婢呓?jīng)濟性和理念性的社會人”；從關注自我轉向關注顧客，促銷理念逐步以顧客為本，促銷舉措上更為人性化，開始出現(xiàn)注重長遠利益的公益活動。???二、促銷行為更為精準化???1、目標客戶群更為精準。???細分客戶群是貫徹“以人為本”促銷理念的基礎。在近期的促銷活動中，策劃者們開始根據(jù)所在商圈人群和門店現(xiàn)有客戶群的年齡、收入

3、、職業(yè)等，結合其進店頻次、消費金額、毛利貢獻等情況，并根據(jù)門店自身商品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、位置優(yōu)勢和未來的發(fā)展規(guī)劃，將其劃分為重點維護客戶、重點挖潛客戶、重點開發(fā)客戶群。重點維護客戶主要是指在門店現(xiàn)有顧客中進店消費頻次、金額和毛利貢獻均處于前列的客戶群；重點挖潛點客戶群主要包括三種情況：1.在商圈人群中占比排名前列、消費金額占比靠后的人群；2.消費人次占比排名前列、消費金額占比排名靠后的人群；3.消費金額占比排名前列、毛利貢獻占比靠后的人群。???重點開發(fā)客戶群主要包括兩種情況：1.在商圈中占比排名靠前、門店應該能夠滿足其消費需求，但“不進店”或“偶然進店”的客戶；2.在商圈中占比排名靠

4、前、但門店現(xiàn)在的品類結構、服務質量、門店位置和裝飾水平等情況，不能滿足其消費需求，從而“不進店”或“偶然進店”的客戶群。　　???2、促銷措施更為精準。???近期的促銷活動，在促銷措施上不再“粗放、籠統(tǒng)”，開始“針對各類客戶關注點的不同，開展有針對性的促銷措施，逐一突破”，其核心是“有的放矢”，以穩(wěn)定現(xiàn)有重點客戶群，保證銷售額和毛利水平不出現(xiàn)大幅度波動；逐步挖掘并滿足潛在重點客戶的消費需求，擴大其對門店的銷售額和毛利貢獻；針對未覆蓋客戶的市場關注點，克服影響覆蓋該類客戶的困難，吸引重點開發(fā)客戶進店消費，逐步將其培育成未來的重點客戶。???3、攻心措施日漸增多。???在分析促銷目標客戶

5、群時，除關注其敏感品種、敏感價格、敏感優(yōu)惠等經(jīng)濟因素外，也開始關注目標客戶群的價值觀、興趣愛好等，在出臺的促銷措施時，沒有明確短期經(jīng)濟利益的免費送、送溫暖、食療保健知識、公益捐贈、義工活動等開始成為DM單、門店員工口頭亮點宣傳、乃至廣告的一大亮點，也就是在門店促銷的誘惑方式和誘惑點從直接的經(jīng)濟利益優(yōu)惠轉向獲得目標顧客群在價值觀、美譽度的認可，從而形成忠實顧客，避免因經(jīng)濟誘惑，短期效益突上突下、費力不討好。這實際也是經(jīng)過醫(yī)改，顧客群醫(yī)藥開支負擔明顯減輕后，對消費目的地選擇標準的演變。???三、存在的主要不足???1、側重于商品價格比拼的傾向依然比較嚴重，沒有將重點轉向顧客群健康生活方式

6、的引導上，沒能通過促銷，在藥店所提供服務和商品總量上進行擴容，而是主要著眼于搶占其他藥店的市場氛圍。???2、側重于商品宣傳促銷的多，在促銷中對相關增值服務推薦的比較少，整個促銷的市場氛圍依然未能走出價格戰(zhàn)惡性競爭的夢魘，顧客群游走于各個促銷門店之間，而沒有因為商品價格之外的增值服務等因素，成為藥店的忠實顧客。???3、在促銷中未能充分展示藥店的核心競爭力，即門店在獨有商品力和強大藥學服務、保健指導能力、會員服務和親情營銷等方面的優(yōu)勢，以便與因促銷而吸引的顧客形成穩(wěn)定的客情關系，成為忠實顧客。???四、對未來促銷活動的建議???1、要將促銷顧客從臨客變?yōu)槌？停诵倪€在于以促銷目標客戶

7、群為本，強化促銷前的藥學服務和健康指導培訓，重點培訓目標客戶群可能存在的健康問題、導致該健康問題產(chǎn)生的日常不良生活習慣及營養(yǎng)物質的缺失等，提高門店員工為因低價吸引而來的顧客提供全方位用藥指導、健康分析和優(yōu)良生活方式指導服務的能力，塑造藥店在價格戰(zhàn)之外的競爭力。???2、在文宣和陳列上強化目標顧客群常見疾病、最佳用藥方案和病情由來等資料的宣傳，通過POP等無聲促銷員，向慕低價而來的目標顧客群傳遞有利于疾病好轉的健康生活方式。???3、在促銷活動中大張旗鼓開展