促銷應(yīng)知攻心為上

《促銷應(yīng)知攻心為上》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。

1、促銷應(yīng)知攻心為上一瓶礦泉水，你對(duì)消費(fèi)者說出自天然，更多健康；農(nóng)夫山泉說：好山好水好味道；屈臣氏說：你能說出它的味道嗎？。從這些廣告訴求，我們不能說誰的產(chǎn)品賣點(diǎn)最好，只能說誰的買點(diǎn)最適合消費(fèi)者。如果說從心理上訴求產(chǎn)品和表現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的利益，是吸引消費(fèi)者的一種有益方式。那么，在促銷上從顧客的心理情感出發(fā)，更是提升服務(wù)價(jià)值，激發(fā)其購買欲望、改變其購買行為的有利手段。促銷為什么？打擊競(jìng)品，提升銷量，樹立品牌，處理庫存還是推廣新品？恐怕促銷不是為了產(chǎn)品，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能價(jià)格太高，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能性能不強(qiáng)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能缺乏認(rèn)

2、知，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品可能不如競(jìng)品。因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力我們才促銷，所以我們決不能把產(chǎn)品本身作為促銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力！促銷也不是為了贏利！如果想通過促銷贏利，那么你就用不著促銷，因?yàn)閷?shí)施促銷更多時(shí)候我們可能還要虧本！其實(shí)促銷就是利用顧客的消費(fèi)心理把其注意力從促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到促銷人員之上。筆者認(rèn)為促銷就是為了贏得消費(fèi)者的心！讓我們看看銷售促進(jìn)的十大作用：引起嘗試反應(yīng)，改變購買習(xí)慣。刺激潛在購買者。緩解庫存壓力。促進(jìn)市場(chǎng)銷量。打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。增加顧客光顧次數(shù)及每次的購買數(shù)量。推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大認(rèn)知宣傳附贈(zèng)品、互為促進(jìn)補(bǔ)益資金短缺提升企業(yè)與

3、品牌形象在促銷活動(dòng)中，零售商慣用伎倆是：送代價(jià)券/禮品券會(huì)員價(jià)積分卡現(xiàn)金反贈(zèng)獎(jiǎng)品兌換清倉處理大甩賣節(jié)假日特價(jià)促銷在促銷活動(dòng)中，廠家慣用促銷伎倆是：買一贈(zèng)一有獎(jiǎng)銷售價(jià)格折讓捆綁銷售商業(yè)貼花在各類促銷活動(dòng)中，我們看到廠商的促銷招數(shù)量都是花樣百出，但做了促銷是否就有效果？促銷俗招之一：看脫，近年來，媒體報(bào)道不少商家利用人體促銷，其結(jié)果：看脫的多，買產(chǎn)品的少。促銷俗招之二：看演，我們發(fā)現(xiàn)，路邊街頭的不少演出活動(dòng)不少，結(jié)果：看演出的人卻多數(shù)是不買產(chǎn)品的。促銷怪招之三：看送，你送一，我送二，可結(jié)果：多數(shù)時(shí)候你送的卻不一定是消費(fèi)者

4、感興趣的。經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明：2006年全國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)，常見促銷活動(dòng)的效果如下（按消費(fèi)額占總消費(fèi)量的比例）：降價(jià)：5.3%免費(fèi)贈(zèng)品:2.2%積分:1.3%捆綁式、加量不加價(jià)、返券、抽獎(jiǎng)低于1%而最差的是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，市場(chǎng)新形式下的銷售促進(jìn)要求我們，須緊緊圍繞消費(fèi)者的心理情感需求不斷創(chuàng)新促銷服務(wù)，緊緊圍繞實(shí)施促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)人員的心理感受不斷創(chuàng)新促銷服務(wù)；通過研究消費(fèi)心理，提升銷售技巧，改變消費(fèi)行為。所以，促銷攻心術(shù)就是從傳統(tǒng)促銷的產(chǎn)品所向轉(zhuǎn)移到人心所向，把不斷滿足消費(fèi)群體的心理情感需求作為產(chǎn)品促銷的服務(wù)主線，通過攻心為上的

5、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施來貫穿促銷活動(dòng)的全過程，從而達(dá)到改變顧客消費(fèi)行為、促進(jìn)市場(chǎng)銷售之目的．因而，現(xiàn)代市場(chǎng)促銷，即便是非知名的產(chǎn)品只要我們利用顧客心理改變其行為變化就會(huì)達(dá)到事半功倍的促銷效果，這種變化應(yīng)該是：變對(duì)商品注意而對(duì)促銷員注意；變對(duì)商品沒有興趣而對(duì)促銷員產(chǎn)生興趣（著裝，禮儀等）；變對(duì)商品沒有好感而對(duì)促銷員產(chǎn)生好感（服務(wù)態(tài)度）；變對(duì)商品缺乏信任而對(duì)促銷員產(chǎn)生信任（服務(wù)技巧）；變對(duì)商品舉棋不定而對(duì)商品有購買沖動(dòng)（感性消費(fèi)）；第3頁最后因?qū)Υ黉N員滿意，從而對(duì)所夠買的商品也感到滿意。有一年到河北出差，遇到了兩個(gè)實(shí)例。當(dāng)時(shí)我準(zhǔn)備買一

6、盒奶茶并順路給同住的朋友捎帶一瓶白酒，首先我來到奶茶的促銷端架處，端架上擺放的是兩個(gè)帶香字的奶茶品牌（這里我們姑且稱它們?yōu)橄鉇和香B），香B的促銷人員連忙給我推薦自己的產(chǎn)品。我問哪個(gè)奶茶好喝，促銷的禮儀小姐回答說不知道，我說難道你都沒有喝過嗎，她說真的沒喝過。她的回答讓我很不滿意，也讓我改買了香A。或許她可以這樣一說：每個(gè)人喜歡的口味不一樣，我喜歡香B。當(dāng)然，她有可能還是想從技巧上面回答我，不抬高自己也不貶低別人（但我當(dāng)時(shí)的心理是想從促銷員身上得到一個(gè)真切的答案，給我一種放心和滿足感）；或許她講的也是實(shí)話，她的確沒喝

7、過，如真是這樣，那就是廠家的錯(cuò)了！首先沒有對(duì)促銷人員做好促銷技巧培訓(xùn)，包括讓促銷人員親自品嘗一下產(chǎn)品的味道也好，這樣一來她們?cè)诖黉N工作中就能抓住顧客的買點(diǎn)心理。隨后，我來到賣酒的貨架，習(xí)慣上我掃視了一下主要的品牌，一位地方小酒廠的促銷員連忙走了過來，微笑示意并說了聲：先生，你好！（注意：這是我買奶茶時(shí)那位促銷員沒有的），值得一提的是這位促銷員并沒有急于與我搭言（而通常情況下，不少促銷員在這個(gè)時(shí)候總是不厭其煩地推自己的產(chǎn)品），而是在旁邊觀察我的選擇，這個(gè)時(shí)候我特意拿了幾款不同牌子的中低檔白酒產(chǎn)品在手中反復(fù)比較。關(guān)鍵時(shí)刻

8、，她說話了（她應(yīng)該基本上猜出了我大致購買的商品價(jià)位，所以她很聰明，而通常情況下我們的有些促銷員還沒有對(duì)顧客在賣場(chǎng)的消費(fèi)行為表現(xiàn)進(jìn)行觀察便開始促銷是不可取的）：先生，如果你送禮的話；這幾款酒不太適合（注意，她所謂不適合的幾款酒中其實(shí)就有她促銷的產(chǎn)品，她反其道而行之體現(xiàn)出了她的真誠）。那你覺得買什么牌子合適？我問她（我并沒有顯露自己真正的購買意圖）