運(yùn)用策略思維快速啟動(dòng)區(qū)域市場.doc

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1、專家觀點(diǎn)丨運(yùn)用策略思維快速啟動(dòng)區(qū)域市場目錄：第一部分：策略分析區(qū)域市場拓展思路迅速掌握市場的基本信息找到彼此信任的合作伙伴邊分析、邊行動(dòng)、邊調(diào)整制定明確緊湊的拓展計(jì)劃對(duì)現(xiàn)有市場的實(shí)地考察走訪市場，考察終端觀察本公司產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況了解競爭產(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況傾聽經(jīng)銷商客戶及渠道的聲音必要的市場形勢分析區(qū)域市場分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析渠道結(jié)構(gòu)分析價(jià)格結(jié)構(gòu)分析確立市場拓展的整體思路整體運(yùn)作模式區(qū)域運(yùn)作思路產(chǎn)品運(yùn)作思路渠道運(yùn)作思路促銷運(yùn)作思路客戶運(yùn)作思路確立市場拓展目標(biāo)及分解時(shí)間分解區(qū)域分解產(chǎn)品分解促銷分解市場競爭分析全文：2016-06-07市場拓展對(duì)每一位銷售人員

2、而言，不亞于打一場關(guān)鍵的戰(zhàn)役，成功，對(duì)全局性的勝利將奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，失敗，則將留下巨大的市場隱患，甚至因此而損兵折將，喪失東山再起的機(jī)會(huì)。既然成功對(duì)每位銷售人員如此重要，那么為什么還出現(xiàn)眾多的失敗案例呢？其實(shí)，是思不得法，行不得要領(lǐng)。孫子兵法有云：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。許多銷售人員在市場攻堅(jiān)戰(zhàn)中偏偏采用的都是“攻城”的下策，在對(duì)市場環(huán)境和形勢缺乏細(xì)致分析的情況下，就開始匆匆忙忙地尋找經(jīng)銷商，憑著還不清晰的思路和感覺盲目展開推廣，其結(jié)果可想而知。如果一個(gè)市場連續(xù)拓展都未能成功，企業(yè)損失的不僅僅是費(fèi)用和銷量，更重要的是失去了贏得客戶、贏得消費(fèi)者、贏得市場的大好機(jī)會(huì)，再多花

3、幾倍的資源和精力都未必奪得回來。第一部分：策略分析區(qū)域市場拓展思路　銷售人員拓展市場的最大問題，是在對(duì)區(qū)域市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)和競爭結(jié)構(gòu)等基本信息還缺乏深入了解的情況下，就開始盲目開發(fā)經(jīng)銷商，從而給后來的工作造成隱患?！　∽鳛橐粋€(gè)開拓市場的銷售人員，他當(dāng)然有必要了解清楚以上這些相關(guān)的信息，但是問題在于時(shí)間有限，要想在完全掌握以上信息之后才開展工作顯然不可能，那么，銷售人員應(yīng)該怎么辦呢？　　迅速掌握市場的基本信息，這對(duì)銷售人員而言非常關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)該在很短的時(shí)間內(nèi)走訪市場和潛在或現(xiàn)有的合作伙伴，了解目前市場中的消費(fèi)環(huán)境和競爭態(tài)勢，以及他們對(duì)公司市場運(yùn)作的看法，尤

4、其是失敗的原因，從而做到心中有數(shù)。　　找到彼此信任的合作伙伴。一方面，銷售人員可以對(duì)潛在或現(xiàn)有的合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，與他們坦誠溝通，取得對(duì)方的信任，盡快投入到市場啟動(dòng)工作中；另一方面，對(duì)于不符合市場拓展條件的現(xiàn)有合作伙伴，銷售人員應(yīng)該采取兩手抓的方式，以坦誠的態(tài)度說服現(xiàn)有合作者解除協(xié)議，但保留繼續(xù)合作的可能性，同時(shí)在市場范圍內(nèi)尋找符合條件的合作伙伴，在最短的時(shí)間內(nèi)做好調(diào)整工作。　　邊分析、邊行動(dòng)、邊調(diào)整。在以上大量溝通和走訪的過程中，銷售人員同時(shí)還應(yīng)該就了解的信息對(duì)市場進(jìn)行分析，不斷加深對(duì)市場環(huán)境的認(rèn)識(shí)，然后根據(jù)分析的結(jié)果迅速展開行動(dòng)，同時(shí)在過程中不斷對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整，

5、從而達(dá)到在思考的基礎(chǔ)上快速行動(dòng)的目的。　　制定明確緊湊的拓展計(jì)劃。在以上工作的基礎(chǔ)上，銷售人員必須盡快制定出一套明確、簡潔的市場拓展計(jì)劃，定好銷售目標(biāo)，做好目標(biāo)和費(fèi)用分解，確立市場拓展的步驟，然后嚴(yán)格按照時(shí)間進(jìn)度不斷推動(dòng)合作伙伴開展工作，快速到位是行動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵準(zhǔn)則?！?duì)現(xiàn)有市場的實(shí)地考察走訪市場，考察終端，與營業(yè)員、店老板和消費(fèi)者溝通是掌握真實(shí)情況的有效手段，簡潔、高效、節(jié)省費(fèi)用，這也是發(fā)現(xiàn)問題的最好方法?！　′N售人員應(yīng)該針對(duì)公司現(xiàn)有的銷售區(qū)域和重要的潛在區(qū)域市場，進(jìn)行一次短期高效的實(shí)地走訪，爭取找出市場的特性和最佳切入點(diǎn)?！　∮^察本公司產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況。了

6、解本公司系列產(chǎn)品及同類產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，通過產(chǎn)品的終端表現(xiàn)來評(píng)估目前市場拓展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！　×私飧偁幃a(chǎn)品的鋪貨率和生動(dòng)化狀況。了解競爭產(chǎn)品在不同終端業(yè)態(tài)的鋪貨率，以及貨架陳列和POP布置等狀況，熟悉競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，掌握他們的競爭重點(diǎn)?！　×私飧偁幃a(chǎn)品的銷售政策。掌握競品的價(jià)格體系和促銷政策，估計(jì)其在渠道環(huán)節(jié)中的價(jià)差空間，抓住其對(duì)合作伙伴的吸引之處和弱點(diǎn)?！　∨c終端營業(yè)員和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，詢問他們對(duì)本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的看法，了解本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品在消費(fèi)者中的印象及銷售中存在的問題，考慮應(yīng)從哪些方面進(jìn)行規(guī)避。傾聽經(jīng)銷商客戶及渠道

7、的聲音對(duì)銷售人員而言，產(chǎn)品和價(jià)格無法主宰，促銷則受到費(fèi)用限制，只有客戶及渠道才是他們發(fā)揮作用的最大舞臺(tái)，因此，傾聽他們的聲音至關(guān)重要。作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表，銷售人員更有責(zé)任和義務(wù)去拜訪現(xiàn)在和潛在的經(jīng)銷商客戶以及分銷商，認(rèn)真聽取他們對(duì)公司的意見和建議，甚至是怨氣，要通過真誠的溝通去了解真相；除此之外，更要取得經(jīng)銷商的認(rèn)同，或者是對(duì)公司以前不足之處的原諒，同時(shí)與他們溝通當(dāng)前市場拓展的思路和方法，描繪公司長遠(yuǎn)的市場拓展規(guī)劃和目標(biāo)，闡述自己對(duì)市場的看法，以此來贏得經(jīng)銷商的認(rèn)同，使他們能夠鼓舞士氣、盡釋前嫌，迅速開展