家具企業(yè)如何快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)

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1、家具企業(yè)如何快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)家具市場(chǎng)產(chǎn)品層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，作為家具企業(yè)而言，在進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，更是面臨著渠道的困惑以及推廣難點(diǎn)等重重阻礙，快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的家具廠商的理想，它縮短了時(shí)間，節(jié)省了成本，更可以大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此如何快速啟動(dòng)新市場(chǎng)成為讓很多企業(yè)頭疼但又不得不面對(duì)的問(wèn)題。那么，如果通過(guò)尋找經(jīng)銷商或者建立自營(yíng)渠道在競(jìng)爭(zhēng)林立的新市場(chǎng)迅速取得突破呢？區(qū)域市場(chǎng)快速啟動(dòng)的在于整個(gè)過(guò)程講究德、準(zhǔn)、狠、筆者結(jié)合實(shí)例分析如下。1尋找差異化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)只要把握了機(jī)會(huì)，就贏得了先機(jī)，特別是各地市場(chǎng)的差異性很大，要在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品林立的市場(chǎng)上取得快速突破，找出對(duì)自己最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就顯得尤

2、為重要。1.產(chǎn)品差異的機(jī)會(huì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是多樣化的，特別是家具產(chǎn)品有其特殊性，它不單是一個(gè)產(chǎn)品，在某一定程度上它還是一件藝術(shù)品。家具的功能性和藝術(shù)性結(jié)合，與同類產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，并很適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品風(fēng)格就能擁有了很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如，卡迪亞家具生產(chǎn)的茶幾，邊角運(yùn)用的無(wú)縫連接技術(shù)和桌面玻璃運(yùn)用的納米技術(shù)，就實(shí)現(xiàn)了同類產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略。所以，產(chǎn)品的差異化不僅是廠方的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的創(chuàng)新，更重要的是它能帶來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2.渠道差異的機(jī)會(huì)作為同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，在渠道上肯定存在不足，總有不能覆蓋或者輻射的區(qū)域。因此，尋找與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形成渠道差異，在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品控制力薄弱的渠道尋求優(yōu)勢(shì)就顯得尤為重要。可以去

3、尋找同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的空白區(qū)域，比如調(diào)研該區(qū)域是否有同類產(chǎn)品；也可以在同類競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域挖掘?qū)κ直∪醯牡胤竭M(jìn)行開發(fā)。3.服務(wù)差異的機(jī)會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)意識(shí)的提升，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的服務(wù)越來(lái)越重視，因此同樣的家具如果配置不同的銷售服務(wù)，創(chuàng)造的市場(chǎng)可能會(huì)截然不同。比如紅星美凱龍推出的先行賠付制度，因?yàn)闃O大解決了消費(fèi)者對(duì)于家具產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的擔(dān)憂，進(jìn)入任何一個(gè)區(qū)域都受到了消費(fèi)者的極大歡迎，與周邊大賣場(chǎng)也形成了明顯的服務(wù)差異。因此，更加多樣化、人性化的服務(wù)將成為建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶。4.創(chuàng)造亮點(diǎn)的機(jī)會(huì)有些機(jī)會(huì)可能是每個(gè)產(chǎn)品都有卻不是人人都能發(fā)現(xiàn)的，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的亮點(diǎn)也往往能創(chuàng)出良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如軟體

4、沙發(fā)的接縫正好說(shuō)明了用皮的真實(shí)性和生產(chǎn)工藝的手工性，這種大家都沒有說(shuō)、而且消費(fèi)者不知道的情況下往往能成為很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以，創(chuàng)造一個(gè)不為人所用，不為人所知或消費(fèi)者關(guān)心的價(jià)值或概念，也可以成為產(chǎn)品切入市場(chǎng)利器。2確定快速啟動(dòng)的營(yíng)銷模式從一定程度上而言，良好的營(yíng)銷和渠道啟動(dòng)等于銷售成功的一半，甚至良好的通路就是產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是在家具產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)也導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)或知名的家具品牌來(lái)說(shuō)，渠道的啟動(dòng)還容易些，而對(duì)一些弱勢(shì)或無(wú)知名度家具品牌而言，將面臨著相當(dāng)大的障礙。在選擇經(jīng)銷商或者通過(guò)自營(yíng)方式進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)時(shí)，廠商要根據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)選擇快速市場(chǎng)啟動(dòng)的營(yíng)銷模式和渠

5、道。賣場(chǎng)幾乎是商品的必經(jīng)之路，但面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題在于很多處于弱勢(shì)地位的產(chǎn)品，賣場(chǎng)很可能成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的沼澤和陷阱。首先，弱勢(shì)品牌很難在大賣場(chǎng)中獲得理想的陳列面和陳列位置，賣場(chǎng)出于自身形象和利益的考慮，總是把較好的位置、較大的陳列面提供給影響力大、銷量較好的廠家，弱勢(shì)品牌一進(jìn)門就矮人三分。同時(shí)，廠家也很難按照自己的設(shè)想和意愿自主進(jìn)行宣傳和終端推廣，加上租金、淡旺季等制約，廠商很難根據(jù)自己的戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)目的來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以針對(duì)很多家具而言，在市場(chǎng)啟動(dòng)初期并非急于進(jìn)駐大賣場(chǎng)，即使進(jìn)入了由于品牌影響力、所處位置等原因短期內(nèi)也未必會(huì)有很好的銷量。舍棄大賣場(chǎng)，寧愿做小賣場(chǎng)的老大也不做大賣場(chǎng)的老末，或者運(yùn)用獨(dú)立

6、店的模式進(jìn)行運(yùn)作，待在低端渠道突破后，形成星星之火，贏得時(shí)間和與大賣場(chǎng)談判的資本，然后就可以形成燎原之勢(shì)。如四川的金鷹家私，其位于成都的展廳加專賣店的模式，就達(dá)到了一箭雙雕的效果。目前，越來(lái)越多的大型家具廠商出于賣場(chǎng)面積、管理和品牌的考慮，走家居生活體驗(yàn)館式的獨(dú)立店之路。在渠道方面，經(jīng)銷商是家具廠與消費(fèi)者之間的橋梁，這是廠家無(wú)法忽視的，渠道的優(yōu)劣往往關(guān)系著市場(chǎng)的優(yōu)劣，實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)快速突破的關(guān)鍵也在于對(duì)自己的目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行準(zhǔn)確定位，如何緊緊吸引客戶的眼球并由其進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的突破，并結(jié)合廠家營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣。3策劃爆破市場(chǎng)的良招作為終端的廠商而言，快速啟動(dòng)要盡可能縮短消費(fèi)者告知和促銷激勵(lì)的過(guò)程和周期

7、，因此整個(gè)過(guò)程必須集中、簡(jiǎn)短、緊湊，讓消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)，購(gòu)買產(chǎn)品，并形成擴(kuò)散效應(yīng)。面對(duì)鋪天蓋地的廣告，消費(fèi)者的知覺已經(jīng)鈍化和麻木了，很多廣告在海沒有產(chǎn)生記憶前大多數(shù)信息已經(jīng)被過(guò)濾掉，這對(duì)產(chǎn)品宣傳非常不利，要想快速啟動(dòng)，就要迅速提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度。而通常的，正向的告知手段往往難以發(fā)揮奇效，策劃懸疑式，或以“威”逼，或以“利”誘，讓其主動(dòng)關(guān)注，揮之不去。事實(shí)證明，短時(shí)間高頻次、多渠道的記憶效果遠(yuǎn)勝于長(zhǎng)時(shí)間單頻