地產(chǎn)中介逼定技巧.doc

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1、地產(chǎn)中介逼定技巧1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同

2、事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您

3、找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶?！澳?，xxxx，什么您想看看房子，對，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的??！”4.針對帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5.一直不給價(jià)的客戶A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭取客戶出價(jià)B.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，

4、爭取客戶出價(jià)C.對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭取出價(jià)6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會比較大。7.針對出價(jià)低的客戶A.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了

5、，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會有失而復(fù)得的感覺，會很沖動(dòng)！8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。9.買賣雙方約到店內(nèi)，請他們互相確定價(jià)格，打消他們對我們的不信任的感覺。10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶遠(yuǎn)送走，既通

6、過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個(gè)客戶要來看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)會。