以客戶為中心的銷售流程課件.ppt

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1、以客戶為中心的銷售流程自我介紹王立章上過學(xué)教過書跑過業(yè)務(wù)做過講師籌備過機(jī)構(gòu)任培訓(xùn)部經(jīng)理多年項(xiàng)目負(fù)責(zé)人……吉德林法則:把難題清清楚楚地寫出來，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競爭關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營銷是“求人”在顧客的眼里，營銷員是“纏人”在社會輿論里，壽險(xiǎn)營銷是“騙人”職業(yè)聲名貶值社會地位低下行業(yè)價(jià)值打折銷售理念（Salesconcept）：結(jié)果導(dǎo)向工作態(tài)度（Attitude）：職業(yè)價(jià)值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（Salestactics）：

2、銷售方式與客戶的愿望相悖知識與技能（Knowledgeandskill）：“沒有金剛鉆，也攬瓷器活”關(guān)于顧客拒絕不需要不著急沒錢買不信任買過了拒絕是根植于顧客認(rèn)識問題的價(jià)值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和購買決策的！關(guān)于同業(yè)競爭競爭者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)競爭者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)對業(yè)務(wù)人員來說，同業(yè)競爭的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競爭戰(zhàn)場在哪里？業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，從而去贏得競爭？壽險(xiǎn)營銷最有效的競爭手段是什么？銷售黑三角：無數(shù)英雄競折腰自我障

3、礙顧客拒絕同業(yè)競爭專業(yè)化推銷流程的再造銷售是怎么回事？銷售提供顧客購買競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者溝通市場銷售過程是壽險(xiǎn)事業(yè)的生命專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)專業(yè)化推銷流程：按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進(jìn)而達(dá)成一定目的推銷過程。這種理念及方法在市場發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。人們對保險(xiǎn)不感興趣，不會主動購買；愿意接受保險(xiǎn)信息，但不一定購買；希望有針對性的介紹，可以考慮購買；處理拒絕問題，反復(fù)促成決定購買。銷售邏輯“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：

4、以“產(chǎn)品”為中心，以“強(qiáng)勢推銷”為手段，以“完成交易”為目的的銷售理念和方法。推銷購買產(chǎn)品功用技巧理由買方買方客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場環(huán)境發(fā)生深刻變化：監(jiān)管環(huán)境的嚴(yán)肅緊張競爭主體的不斷增加保險(xiǎn)觀念的深入人心客戶消費(fèi)的日趨理性甚至很多是老客戶的加保和重復(fù)消費(fèi)?？讨矍髣@使專業(yè)化銷售流程的再造成為必然！流程再造流程再造：指對現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。在工業(yè)的發(fā)展中“流程再造（技術(shù)改進(jìn)）”是創(chuàng)新重要組成部分，是一項(xiàng)不斷完善，持續(xù)進(jìn)步的工程。案例研討：李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？李先生，我們大學(xué)同學(xué)，在一個城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接

5、做生意，由于經(jīng)營得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長的一段時(shí)間里，總覺得自己什么都無所畏，錢存在銀行最好，對保險(xiǎn)不屑一顧。隨著市場環(huán)境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習(xí)慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的是他天天開著“寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱為“碰碰車”。有一次跑長途歸來保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果……會怎么樣”。

6、清早六點(diǎn)就打電話告我這些，我對他說，“你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對究竟買不買保險(xiǎn)，買什么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢。最后把準(zhǔn)備出國旅游的6萬多元，拿來全部買了保險(xiǎn)。這時(shí)他對我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”，當(dāng)然后來公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕，“保險(xiǎn)產(chǎn)品越來越好”。研討發(fā)表：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論分析：階段購買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動作關(guān)鍵點(diǎn)1不需要對現(xiàn)狀滿意，即使有點(diǎn)小麻煩，也無所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要接觸面談習(xí)慣2買不買困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情發(fā)生，

7、想起來著后怕，他才考慮要不要買保險(xiǎn)；需求分析認(rèn)識3買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險(xiǎn)？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計(jì)；方案設(shè)計(jì)適合4好不好業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復(fù)權(quán)衡；呈現(xiàn)說明信任5下決定做出自己認(rèn)為明智的選擇；輕松成交價(jià)值6滿意否購買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時(shí)，他還會反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝互動讓壽險(xiǎn)來解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題我們不急著推銷壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢Υ烁信d趣；我要去銷售財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），因?yàn)楹芏嗳硕加幸欢崖闊?。首先要讓他們認(rèn)識到自己的財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），然后推薦給他

8、們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶就會購買。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問題；愿意找個合適的解決方案；共同研討解決風(fēng)險(xiǎn)問題的最相關(guān)、最合算