白酒渠道運(yùn)作模式--點(diǎn)觸直分銷

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1、白酒渠道運(yùn)作模式——點(diǎn)觸直分銷游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害他人的健康關(guān)閉手機(jī)或轉(zhuǎn)為振動(dòng)檔如果您認(rèn)為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認(rèn)為有意義的事情，別把時(shí)間浪費(fèi)在這里。但以不影響他人為前提！成功者的習(xí)慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題用4根直線連接下面9點(diǎn)，筆不能離開紙面突破現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問題--打破思維定勢(shì)如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！課程溝通安排第一部分基礎(chǔ)營銷渠道模式第二部分白酒直分銷體系營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程對(duì)于白酒

2、而言，營銷就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?回歸營銷基本面——品牌、產(chǎn)品、通路、組織營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中買得到樂得買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前運(yùn)作兩個(gè)渠道有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道運(yùn)作心靈渠道營銷支點(diǎn)營銷勢(shì)能關(guān)于營銷支點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。差異化目標(biāo)針對(duì)性營銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不

3、再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡白酒的營銷支點(diǎn)有哪些？一類品牌歷史、文化、地位二類品牌口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔三類品牌包裝、瓶型、價(jià)格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身問題我們的營銷支點(diǎn)是什么？營銷勢(shì)能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢(shì)能。認(rèn)可度問題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢(shì)能？從銷售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷商客戶勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能客戶勢(shì)能使客戶堅(jiān)信……客戶大會(huì)客戶勢(shì)能——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到

4、與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。合作帶來價(jià)值渠道勢(shì)能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。方法：盤中盤/直分銷體系/深度分銷反季節(jié)運(yùn)作方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力控制帶來效益終端勢(shì)能對(duì)銷售來說，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來自于：集中！集中帶來動(dòng)銷終端勢(shì)能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢(shì)能“營銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道傳統(tǒng)承銷模式深度分銷模式

5、盤中盤模式直分銷模式渠道運(yùn)作變遷史傳統(tǒng)承銷制廠家地級(jí)總代理（經(jīng)銷商）分銷商酒店商場(chǎng)超市分銷商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系承銷制七大典型問題：經(jīng)銷商觀念落后；經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場(chǎng)推廣思路方面貌合神離；經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要；經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被“貪污”；經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散；竄貨、砸價(jià)；市場(chǎng)做起來后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控深度分銷廠家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模

6、式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)：一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤?bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。深度分銷的優(yōu)點(diǎn)深度分銷良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線；同時(shí)，利用分銷商的倉儲(chǔ)和運(yùn)力資源．為終端客戶進(jìn)行物流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；對(duì)分銷商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成深度分銷深度分銷的條件：這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤。人海戰(zhàn)術(shù)深度分銷的局限性酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零

7、售終端，分銷商單純進(jìn)行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)；深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。高額的價(jià)差為分銷商的砸價(jià)和竄貨提供可能盤中盤模式特點(diǎn)：小盤帶動(dòng)大盤通過即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)；通過重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動(dòng)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷質(zhì)量優(yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)通過核心終端的消費(fèi)意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤操作關(guān)鍵：核心