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《白酒渠道運作模式--點觸直分銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、白酒渠道運作模式——點觸直分銷游戲規(guī)則準時上課、下課吸煙有害他人的健康關閉手機或轉(zhuǎn)為振動檔如果您認為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認為有意義的事情，別把時間浪費在這里。但以不影響他人為前提！成功者的習慣做重要，但不緊急的事情換一種方式思考問題用4根直線連接下面9點，筆不能離開紙面突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問題--打破思維定勢如果您認為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。但事實上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應該去學習！課程溝通安排第一部分基礎
2、營銷渠道模式第二部分白酒直分銷體系營銷？以目標消費者的需求為中心，滿足其需求過程對于白酒而言，營銷就是為消費者提供比競爭對手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?回歸營銷基本面——品牌、產(chǎn)品、通路、組織營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費者心中買得到樂得買將產(chǎn)品鋪到消費者面前運作兩個渠道有效到達消費者心中的渠道方便到達消費者面前的渠道運作心靈渠道營銷支點營銷勢能關于營銷支點
3、與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。差異化目標針對性營銷支點？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上有效改變強弱之間力量對比，使強者不再那么強，弱者不再那么弱，從而達成另外一種動態(tài)平衡白酒的營銷支點有哪些？一類品牌歷史、文化、地位二類品牌口味、釀造工藝、儲藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔三類品牌包裝、瓶型、價格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身問題我們的營銷支點是什么？營銷勢能在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。認可度問題？產(chǎn)品銷售過程
4、中有哪幾個關鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？從銷售價值鏈看關鍵環(huán)節(jié)：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費者分銷商客戶勢能渠道勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅信……客戶大會客戶勢能——利用客戶會產(chǎn)生強化效應充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。合作帶來價值渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：盤中盤/直分銷體系/深度分銷反季節(jié)運作方法:預占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力控制帶來
5、效益終端勢能對銷售來說，終端勢能建設的關鍵是什么？終端的魅力來自于：集中！集中帶來動銷終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢能“營銷勢能”就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售運作現(xiàn)實渠道傳統(tǒng)承銷模式深度分銷模式盤中盤模式直分銷模式渠道運作變遷史傳統(tǒng)承銷制廠家地級總代理（經(jīng)銷商）分銷商酒店商場超市分銷商酒店商場超市批發(fā)商批發(fā)商四級通路體系承銷制七大典型問題：經(jīng)銷商觀
6、念落后；經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推廣思路方面貌合神離；經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要；經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被“貪污”；經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散；竄貨、砸價；市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控深度分銷廠家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡的銷售模式。兩個突出的特點：一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭疲衫麧檲蟪贽D(zhuǎn)為
7、傭金報酬；二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔起終端開發(fā)與終端促銷的職責。深度分銷的優(yōu)點深度分銷良好的實現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線；同時，利用分銷商的倉儲和運力資源．為終端客戶進行物流配送。操作關鍵：封閉型市場區(qū)域劃分，嚴禁竄貨；對分銷商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細致扎實完成深度分銷深度分銷的條件：這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。人海戰(zhàn)術深度分銷的局限性酒店終
8、端的復雜性遠遠大于零售終端，分銷商單純進行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡；深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時會碰到障礙，深度分銷適合運作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎市場。高額的價差為分銷商的砸價和竄貨提供可能盤中盤模式特點：小盤帶動大盤通過即飲酒店渠道進行市場啟動；通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進貨；啟動初期關鍵指標不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量優(yōu)點：減少市場投入風險通過核心終端的消費意見領袖的口碑和信息流帶動大盤操作關鍵：核心
