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1、一、中小企業(yè)在市場營銷方面存在的問題1.缺乏科學的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)沒有明確和科學的營銷戰(zhàn)略。有些民營企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略，往往成為一種形式或者停留在喊口號的階段。也有些企業(yè)認識到營銷戰(zhàn)略的重要，但是只憑經驗和感覺做決定，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)自身的經營活動完全分離脫節(jié)，客觀上使得企業(yè)的營銷戰(zhàn)略成了裝點門面的噱頭。由于缺乏科學的營銷戰(zhàn)略，許多企業(yè)在競爭過程中不得不被動地調整自己的發(fā)展方向，既浪費了優(yōu)勢資源又浪費了寶貴商機。2.營銷觀念相對滯后。企業(yè)從確立項目、籌措資金、建立廠房和產品生產開始，到有了產品再找市場。這是一個“先有產品再找市場”的過程。這種“產品觀念”完全忽略了顧客對產
2、品的需求。在這過程中企業(yè)注重的是生產上規(guī)模、企業(yè)添設備、迅速出產品。產品的銷售則依賴于廣告的作用。在這種“推銷觀念”的作用下，企業(yè)盲目地將產品投放市場，而忽略了企業(yè)能夠為之服務的細分市場，沒有找到企業(yè)的目標市場，從而導致營銷的盲目性。3.營銷手段十分陳舊。企業(yè)領導人市場經濟意識較弱，認為市場營銷就是推銷產品或者銷售產品。因此許多民營企業(yè)的常用的營銷手段是：漫無目的地投放大量廣告和舉行大量的“買”就“贈”促銷活動。當這些營銷手段用過后，企業(yè)銷售業(yè)績仍然不理想，大量產品積壓導致產品過期或報廢時，企業(yè)會深深地陷入迷茫之中。4.營銷隊伍整體素質不高。大多數小企業(yè)中的營銷人員是邊學邊干型
3、。由于他們沒有系統(tǒng)地接受市場營銷相關專業(yè)知識的教育和專業(yè)技能的培訓，缺乏必要的市場經濟理論知識和對于市場經濟規(guī)律的認識，在觀念和技能上都有待于進一步提高。二、提高中小企業(yè)市場營銷能力的途徑1.樹立正確觀念以滿足顧客需求獲利。企業(yè)目前面臨的市場已經是市場經濟條件下的買方市場。企業(yè)不能認為消費者還會像以前那樣“企業(yè)生產什么，消費者就買什么”。過去那種等待客戶上門的營銷方式早已一去不復返了。企業(yè)要以買方的核心利益為出發(fā)點，樹立“從滿足顧客需求中獲取利益”的市場營銷觀念，按照顧客的需要去設計產品、制造產品。企業(yè)要生產適銷對路的產品，努力做到“五個適當”：把適當的產品以適當的價格用適當的
4、方法在適當的時間和地點送到顧客手中。2.整合企業(yè)資源制定科學的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)由于受到其資源的限制，很難對整個大市場提供最佳服務，只有集中力量對一個或者幾個細分市場服務才能取得較好的效果。企業(yè)可以在細分市場的基礎上根據自己的目標和資源（人力、物力、財力、技術管理和經驗等）選擇出能夠為之服務的目標市場。企業(yè)要在整合資源的基礎上選擇合適的營銷戰(zhàn)略。（1）縫隙營銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)實力不強，競爭能力薄弱。中小企業(yè)和大企業(yè)進行正面的抗衡和直接競爭難于取勝時可以“在夾縫里求生存”。憑借自身的優(yōu)勢，中小企業(yè)在市場中尋找大企業(yè)沒有發(fā)現或者大企業(yè)不屑一顧但并非沒有前景和利潤的細分市場作為自己的目標市
5、場。通過“專業(yè)化”和“特色化”把產品和服務“做精、做專、做大”從而為企業(yè)帶來高額利潤。（1）OEM營銷戰(zhàn)略。OEM（貼牌生產）是指某個企業(yè)自己開發(fā)了新產品，如果發(fā)現其他企業(yè)生產這種產品的成本比自己生產的成本低，就委托這些企業(yè)代為制造，然后以自己的商標出售。相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)由于資金匱乏和技術落后，在產品開發(fā)和市場開發(fā)方面的能力不足。由此帶來的問題是企業(yè)中形成了大量的閑置資源，其中包括設備和勞動力資源。于是中小企業(yè)可以在大企業(yè)的技術指導與質量監(jiān)督下，為大企業(yè)貼牌生產。（2）寄生營銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)為大企業(yè)的出口產品生產相關的配套產品，以這種方式達到本企業(yè)產品出口的目的。大企
6、業(yè)有了中小企業(yè)的產品作為附加，在國際市場上的競爭能力增強了，而小企業(yè)的產品則“寄生”在大企業(yè)產品出上，跟隨著一起出口。如此，中小企業(yè)既合理利用了閑置資源又取得了企業(yè)的經濟利益還為增強大公司在國際市場上的競爭力作出了貢獻。3.抓住企業(yè)營銷機會開拓新市場。企業(yè)要善于識別和抓住本企業(yè)的營銷機會。企業(yè)一旦發(fā)現某一市場機會適應企業(yè)目標和資源，使企業(yè)揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，比競爭者和可能的競爭者獲得更大的差別利益時，應馬上抓住機遇，快速反應。中小企業(yè)可以在以下幾方面積極尋找企業(yè)營銷機會開拓新市場。（1）高科技市場。高科技市場是我國發(fā)展前景極為廣闊的市場，其涉及到許多行業(yè)，有著很大的市場需求潛量
7、。（2）農村市場。由于城鄉(xiāng)之間的差別，目前農村居民的消費與城市居民的消費之間的差距仍然較大。許多在城市市場已處飽和狀態(tài)的商品在農村市場仍有發(fā)展?jié)摿?。根據農村市場的實際需求挖掘開發(fā)產品的新功能使產品滿足新的需求。（3）旅游市場。隨著人們的生活水平提高和交通條件的改善，越來越多的人會選擇外出度假和旅游，旅游消費上升空間巨大，旅游市場的發(fā)展前景十分看好。我國上海2010年世界博覽會的成功舉辦，為旅游市場的進一步繁榮帶來了新的契機，使中小企業(yè)在市場中找到自己為其配套服務的位置具有可能性。（4）銀發(fā)市
