電腦銷售技巧和方法.ppt

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1、如何成為銷售電腦的高手一、顧客進(jìn)門親切招呼--表示知道顧客的存在用健康整潔的儀容儀表和禮貌親切的言行舉止拉近與顧客之間距離的同時(shí),以清晰的推廣內(nèi)容吸引顧客進(jìn)店。123d1d迎賓問(wèn)候的注意事項(xiàng)站姿站位站在店鋪門口兩側(cè)，不得妨礙顧客進(jìn)出的位置;兩腿自然開(kāi)立與肩同寬；雙手自然放于體側(cè);當(dāng)有顧客走近店時(shí),身體稍稍前傾；靠近門口一邊的手做出邀請(qǐng)手勢(shì),同時(shí)開(kāi)始說(shuō)迎賓用語(yǔ).迎賓問(wèn)候的注意事項(xiàng)迎賓用語(yǔ)包括：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)和推廣內(nèi)容兩部分；其中問(wèn)候語(yǔ)中應(yīng)包括品牌名稱；推廣內(nèi)容中應(yīng)包括推廣貨品及推廣價(jià)格(時(shí)間)；迎賓用語(yǔ)要簡(jiǎn)

2、潔明了,避免啰唆。二、確認(rèn)需求？通過(guò)觀察，得到初步的印象?？蛻舻耐獗恚豢蛻舻男袨榕e止；客戶與他人的談話；其他方面……通過(guò)詢問(wèn)，進(jìn)一步確認(rèn)需求。由淺入深的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題頭腦中清楚的列出顧客的主要需求和次要需求。以客為先關(guān)心顧客將顧客的事放在心上，表現(xiàn)出重視和愛(ài)護(hù)。為什么要關(guān)心顧客呢？能縮短你與顧客之間的距離，有利于良好的溝通。例：優(yōu)秀案例（幫顧客防盜）例：顧客需要幫助：（1）拿物品過(guò)多的顧客；（2）行動(dòng)不方便的顧客；（3）有幼兒的顧客。態(tài)度影響結(jié)果播種一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣播種一種習(xí)慣，收獲一種性

3、格播種一種性格，收獲一種命運(yùn)三、介紹相應(yīng)產(chǎn)品。注意突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。注意顧客的反應(yīng)。注意與顧客溝通。注意引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法。耐心專業(yè)的產(chǎn)品介紹能起到什么作用成功詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，能讓顧客認(rèn)識(shí)他的需求；認(rèn)同你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決顧客的問(wèn)題或滿足他的需求。發(fā)現(xiàn)需求、渲染需求、創(chuàng)造需求尤為重要，是我們做市場(chǎng)的基本出發(fā)點(diǎn)。推薦貨品時(shí)應(yīng)注意：使用開(kāi)放式問(wèn)題由顧客確認(rèn)，如“您認(rèn)為呢”推薦相近的兩三種貨品，勿多勿雜推薦符合顧客預(yù)算范圍的貨品對(duì)于價(jià)格高的產(chǎn)品，應(yīng)突出產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)點(diǎn)貨品賣點(diǎn)說(shuō)明的要領(lǐng)主動(dòng)而自信符

4、合顧客的需求考慮顧客的喜好、好處和立場(chǎng)考慮顧客的主要用途簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行說(shuō)明介紹產(chǎn)品時(shí)要注意NFAB法則：N—need需要;F—feature特征;A—advantage優(yōu)點(diǎn);B—benefit收益；四、如何解決顧客對(duì)產(chǎn)品提出的異議在整個(gè)銷售過(guò)程中，顧客的任何一個(gè)舉動(dòng)或顧客對(duì)你在銷售過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、質(zhì)疑等，這些都統(tǒng)稱為顧客的異議。顧客異議的定義：顧客異議表現(xiàn)有哪些？身體語(yǔ)言：皺眉雙手放在胸前眼睛轉(zhuǎn)向別處……語(yǔ)言：不是很好看一般吧你們價(jià)格太貴了…顧客提出的異議說(shuō)明什么提出的異議，讓您能

5、判斷他是否有需要通過(guò)顧客提出的異議，讓您能獲得更多的訊息了解他對(duì)產(chǎn)品接受程度，修訂銷售策略請(qǐng)牢記：“銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始的！”顧客異議的分類虛假異議真正異議借口異議隱藏異議客戶異議處理客戶異議的心態(tài)認(rèn)真傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎重述問(wèn)題證明了解審慎回答保持友善尊重顧客圓滑應(yīng)付準(zhǔn)備撤退保留后路情緒輕松不可緊張?zhí)幚懋愖h的步驟認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移確認(rèn)認(rèn)同≠贊同是表示理解處理好客戶的情感問(wèn)題“我明白您的意思…….”“我理解您的想法……”“我知道您有些擔(dān)心….”“我了解您的心情…..”顧客異議演練配置怎么樣？考慮到中學(xué)生朋友使

6、用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計(jì)。CPU是××，內(nèi)存××，硬盤××，足夠應(yīng)付教育、編程、網(wǎng)站制作以及運(yùn)行應(yīng)用軟件的需要。（演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟件運(yùn)行）還配備了××的頂級(jí)顯卡，多媒體效果非常出色。（演示3D游戲或demo）隨機(jī)奉送多款教育軟件，有很強(qiáng)的輔助教育的功能。（演示軟件）……一組值得思考的數(shù)字沒(méi)有異議的顧客，9%會(huì)再次光臨；有異議的顧客，15%會(huì)再次光臨；有異議的顧客，64%可以達(dá)成交易；異議能得到滿意答復(fù)的，84%會(huì)再光臨，并能成為品牌的宣傳大使向身邊的朋友推薦。

7、顧客實(shí)際關(guān)心的是什么？需求配置功能如何應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)題？層層剝落最好的……建議其它等傾聽(tīng)顧客的陳述不錯(cuò)，挺好的。10位顧客3只菜鳥(niǎo)1只大蝦1只小蝦5只菜蟲(chóng)買單嘍什么樣的導(dǎo)購(gòu)最討人喜歡？什么樣的牙膏您最喜歡？鐵皮筒？塑料筒？×××？導(dǎo)購(gòu)就像牙膏，介紹產(chǎn)品要適時(shí)、適量，切中要害。問(wèn)題二品牌電腦和兼容機(jī)相比如何？?jī)r(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠擴(kuò)展性能好，方便升級(jí)盡顯個(gè)性，按需配置為什么買兼容機(jī)？品牌電腦不能升級(jí)嗎？CPU內(nèi)存顯示器……品牌電腦沒(méi)個(gè)性嗎？不斷推出新款式不斷推出新理念十余種機(jī)型，多種顏色供選擇品牌電腦真的

8、很貴嗎？1拆散件價(jià)格XXX系列配置價(jià)格XX系列配置價(jià)格PIII1GCPU1230光驅(qū)320815E芯片組主板980軟驅(qū)120128M內(nèi)存145功能鍵盤、鼠標(biāo)30056KModem120機(jī)箱、電源、音箱等27040G硬盤105032M獨(dú)立顯卡35015寸液晶屏4000按照XXX配置攢機(jī)價(jià)格8885品牌電腦－兼容機(jī)＝9999－8885＝1114？預(yù)裝多種正版軟件，功能簡(jiǎn)單易用不斷推出的優(yōu)惠活動(dòng)送貨上門安裝調(diào)試良好的品質(zhì)保障全套售后服務(wù)政策++++———————————————————服