草帽圖、家庭保障圖、魚(yú)骨圖.ppt

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1、龍巖分公司培訓(xùn)部第四關(guān)：畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)課程目標(biāo)了解畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的方法，懂得透過(guò)形象的語(yǔ)言去解析保險(xiǎn)的理念，通過(guò)示范、演練讓新人掌握七大常見(jiàn)圖例的繪制步驟和配套話術(shù)的講解。課程大綱ü畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的目的與意義1課程回顧與作業(yè)布置5畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的常見(jiàn)方法2演練與點(diǎn)評(píng)4保單診斷表3畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)？畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的目的與意義保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，在客戶面前很難做到有效說(shuō)明，需要我們借助圖形，聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用。在成人學(xué)習(xí)的過(guò)程中，圖象等有形的東西帶給人的沖擊性更大，留給人的印象會(huì)更深刻，也便于理解，即“一圖勝千言”。幫助新人簡(jiǎn)單、快速、有效的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，打開(kāi)客戶的需求之門(mén)，為說(shuō)明

2、產(chǎn)品環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。課程大綱ü畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的目的與意義1課程回顧與作業(yè)布置5畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的常見(jiàn)方法2演練與點(diǎn)評(píng)4保單診斷表3畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的七大方法畫(huà)圖談保險(xiǎn)----草帽圖畫(huà)圖談保險(xiǎn)----魚(yú)骨圖畫(huà)圖談保險(xiǎn)----家庭保障圖畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)草帽圖0歲①生命線100歲25歲60歲③消費(fèi)線⑤②收支線④收入線⑥養(yǎng)老規(guī)劃子女教育⑦疾病意外⑧王先生這是我們的生命線，從0歲一直到終身。這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。這是我們的消費(fèi)線，我們從出生一直到終身都在消費(fèi)，隨著年齡的增長(zhǎng)我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時(shí)候才開(kāi)始慢慢減少。但是我們賺錢(qián)的時(shí)間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25歲開(kāi)始參加工作一直到60歲

3、左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)驗(yàn)和職位的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)越來(lái)越多。王先生，您有沒(méi)有想過(guò)，60歲退休后收入就會(huì)急劇減少，但我們卻依然還要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個(gè)病什么的消費(fèi)還不少，這時(shí)候我們的錢(qián)哪里來(lái)呢？所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說(shuō)是不是呢？還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到工作都沒(méi)有收入，但是卻需要花錢(qián)，包括教育金，這些錢(qián)哪里來(lái)呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。但是人生總是有些事情是我們無(wú)法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來(lái)臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，

4、還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。話術(shù)①王先生這是我們的生命線，從0歲一直到終身。②這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。③這是我們的消費(fèi)線，我們從出生一直到終身都在消費(fèi)，隨著年齡的增長(zhǎng)我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時(shí)候才開(kāi)始慢慢減少。④但是我們賺錢(qián)的時(shí)間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25歲開(kāi)始參加工作一直到60歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)驗(yàn)和職位的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)越來(lái)越多。⑤王先生，您有沒(méi)有想過(guò)，60歲退休后收入就會(huì)急劇減少，但我們卻依然還要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個(gè)病什么的消費(fèi)還不少，這時(shí)候我們的錢(qián)哪里來(lái)呢？話術(shù)⑥所以我們需要在還有收入的時(shí)候就為自己提前做好養(yǎng)老規(guī)劃，您說(shuō)

5、是不是呢？⑦還有，我們的小孩和我們小時(shí)候一樣，從出生到工作都沒(méi)有收入，但是卻需要花錢(qián)，包括教育金，這些錢(qián)哪里來(lái)呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。⑧但是人生總是有些事情是我們無(wú)法預(yù)料的，比如疾病和意外。當(dāng)疾病和意外來(lái)臨的時(shí)候，很有可能我們的收入或者存款就會(huì)受到巨大的損失，這時(shí)候不僅會(huì)影響我們現(xiàn)在的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老和子女教育。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準(zhǔn)備，王先生您說(shuō)是么？方法一:草帽圖0歲①生命線100歲25歲60歲③消費(fèi)線⑤②收支線④收入線⑥養(yǎng)老規(guī)劃子女教育⑦疾病意外⑧意外疾?、堍莩掷m(xù)收入⑥③妻子②孩

6、子②家庭保障圖李先生①1、李先生是一家之主。在他的關(guān)懷照顧下，他的妻子和孩子都生活的很舒適；現(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活的很好，因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是不能控制的，譬如意外、疾病假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不但會(huì)失去最親的人而且還失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，但如果擁有這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，就會(huì)在“萬(wàn)一”發(fā)生的時(shí)候給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助話術(shù)1、陳先生，你現(xiàn)在是30歲，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？2、預(yù)計(jì)60歲退休吧；3、人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們都無(wú)法預(yù)測(cè)；4、不過(guò)我很相信您未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加；5、但到您60歲退休的時(shí)候，

7、您的收入可能大幅度減少，甚至為0，其實(shí)我們辛苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年；6、而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是女兒給您錢(qián)花，第三就是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，我們的女兒照顧自己的家庭自己都很不容易，何況以后要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，