草帽圖爬坡圖銷(xiāo)售面談.ppt

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1、草帽圖、爬坡圖激發(fā)客戶(hù)需求——銷(xiāo)售面談技巧講解課程大綱輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)話(huà)術(shù)范例及演練運(yùn)用爬坡圖等方式激發(fā)客戶(hù)需求輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人能夠熟練運(yùn)用爬坡圖等方式激發(fā)客戶(hù)需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說(shuō)明、邊畫(huà)圖的良好習(xí)慣。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊(cè)》新人準(zhǔn)備：《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》運(yùn)用爬坡圖等方式激發(fā)客戶(hù)需求輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第一步準(zhǔn)備（P）１、向新人說(shuō)明掌握草帽圖和爬坡圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；２、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了《新人成長(zhǎng)步步高學(xué)員手冊(cè)》。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過(guò)程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)

2、。輔導(dǎo)開(kāi)始前：輔導(dǎo)開(kāi)始后：第二步說(shuō)明（E）向新人講解草帽圖、爬坡圖的關(guān)鍵句要點(diǎn)及畫(huà)圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來(lái)第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶(hù)，主管配合關(guān)鍵句進(jìn)行草帽圖、爬坡圖的示范；2、主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀(guān)察主管，記錄要點(diǎn)；3、主管詢(xún)問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪(fǎng)的客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況進(jìn)行畫(huà)圖和關(guān)鍵句演練；2、主管認(rèn)真觀(guān)察新人表現(xiàn)。輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第五步督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓

3、勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)；5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線(xiàn)支出線(xiàn)意外疾病①生活費(fèi)用②買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、收入線(xiàn)和支出線(xiàn)要畫(huà)虛線(xiàn)，表明不確定性3、做到邊講邊畫(huà)4、過(guò)程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶(hù)的真實(shí)姓名知識(shí)點(diǎn)爬坡圖（激發(fā)需求）1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、做到邊講邊畫(huà)3、過(guò)程中注意表情及目光交流4、讓新人用客戶(hù)的真實(shí)姓名畫(huà)圖及說(shuō)明要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)銷(xiāo)售面談的定義銷(xiāo)售面談是業(yè)務(wù)

4、員與客戶(hù)接觸的第一步，是協(xié)助客戶(hù)確定壽險(xiǎn)需求及額度，最終約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)的過(guò)程。讓我們一起來(lái)看一看業(yè)務(wù)員小李的例子……話(huà)術(shù)范例案例：小李準(zhǔn)備拜訪(fǎng)他的一個(gè)朋友陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：陳先生，30歲某公司職員新婚不久，無(wú)小孩作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜因?yàn)樗?jīng)常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準(zhǔn)備如果客戶(hù)經(jīng)常出差，可以考慮一定的意外保障陳先生作為家庭支柱，對(duì)于身故保障有迫切的需要以保障型險(xiǎn)種為主結(jié)合客戶(hù)的資料，小李向主管請(qǐng)求了幫助。主管幫他進(jìn)行了如下分析：小李堅(jiān)定了信心，陳先生迫切需要一份保障。主管建議小李為客戶(hù)推薦

5、平安福產(chǎn)品：步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來(lái)意步驟三、觀(guān)念導(dǎo)入步驟四、激發(fā)需求步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的（恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法）步驟六、感謝客戶(hù)，要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售面談接下來(lái)，小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行面談了……步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒(méi)見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)最近你升職了，恭喜你呀！客戶(hù)：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：我最近加入中國(guó)平安了，還了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理念，我今天主要是想和你分享一下步驟業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線(xiàn)，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線(xiàn)始終伴隨著我們，就是支出線(xiàn)，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也

6、認(rèn)同吧？客戶(hù)：是呀，人活一世始終都要花錢(qián)吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線(xiàn)，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客戶(hù)：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，你說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客戶(hù)：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。

7、步驟三、觀(guān)念導(dǎo)入步驟草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線(xiàn)支出線(xiàn)意外疾?、偕钯M(fèi)用②買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備爬坡圖（激發(fā)需求）步驟四：激發(fā)客戶(hù)需求：2、每個(gè)家庭都有一輛幸福快車(chē)，車(chē)?yán)镒改?、孩子和配?、雖然上坡路很難走，但是作為一個(gè)家庭的一家之主，我們無(wú)論多么辛苦，一直拼命工作掙錢(qián)，一直努力的拉著車(chē)往上走，期待有一天能夠到達(dá)幸福的山頂。4、繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，車(chē)子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間越短。1、幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、