鹽業(yè)銷售中客戶信用管理探析.pdf

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1、石鹽軍(湖南省湘澧鹽化有限責(zé)任公司．湖南津市415400)摘要：成功的信用管理必須依據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策，銷售過程中應(yīng)重點(diǎn)防范鹽政風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對客戶的信用分析和評價(jià)，降低在信用銷售中的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵詞：客戶；信用；探析中圖分類號：TS3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號：1001-0335(2013)02—0031—03ExploringtheCustomerCreditManagementinSaltSalesShiYanjun(HunanXiangliSaltandChemicalCo．，LtdJingshiHunan415400)Abstr

2、act：Successfulcreditmanagementmustbaseonsolidcreditpolicy，inthesalesprocessweshouldfocusonthepreventionofsaltadministrationriskandeconomicoperationriskandstrengthencustomercreditanalysisandevaluationtodecreasetherisksincreditsales．Keywords：Customers，credit，exploration的角度，

3、專注于保護(hù)企業(yè)在債務(wù)方面的投資，最終1前言達(dá)到企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流量最大化。在實(shí)際企業(yè)管理過信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管程中，信用管理基本上圍繞賒銷工作展開，其核心理必須依據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。信用政策必須根據(jù)客目的是為了做好賒銷工作，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。觀的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況．考慮授信者的市場地位2．1降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)．減少壞帳損失及銷售量，生產(chǎn)能力是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水如果說財(cái)務(wù)部門關(guān)注資金回籠的最大化．銷售平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。一個(gè)企業(yè)良好的財(cái)務(wù)狀況有部門追求銷售額的最大化，而信用管理工作則需要賴于良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信在

4、兩個(gè)目標(biāo)之間找到平衡點(diǎn)．實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大用政策也許可以促進(jìn)銷售額增加．但也可能導(dǎo)致拖化。信用管理要預(yù)計(jì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，控制信用的額度和延應(yīng)收帳款，造成極高的壞帳損失率。采用嚴(yán)格限方式，跟蹤信用的執(zhí)行情況，評價(jià)客戶的信用狀況，制的信用政策又可能讓競爭對手提高他們的市場將企業(yè)應(yīng)收帳款控制在合理的持有水平。占有率。2．2降低DSO，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)制鹽企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的雙軌中運(yùn)企業(yè)可以通過擴(kuò)大應(yīng)收帳款來刺激銷售，從而行．主要客戶包括各鹽業(yè)公司、兩堿企業(yè)及一部分減少存貨．但是如果應(yīng)收帳款不能收回，價(jià)值增值仍零散客戶。銷售過程中應(yīng)重點(diǎn)防范鹽政風(fēng)險(xiǎn)

5、、經(jīng)濟(jì)然無法實(shí)現(xiàn)。這個(gè)轉(zhuǎn)換機(jī)制必須迅速，只有迅速的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對客戶的信用分析和評價(jià)，降低在轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。信用銷售中的風(fēng)險(xiǎn)。資金積壓期間=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期一應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期2明確信用管理的目標(biāo)要加快資金周轉(zhuǎn)速度，有效的途徑在于減少存企業(yè)的目標(biāo)往往追求價(jià)值最大化．從而讓投資貨，降低應(yīng)收帳款，增加應(yīng)付帳款。而銷售變現(xiàn)天數(shù)者的投資收益最大化。因此，企業(yè)信用管理的目標(biāo)(DaysSalesOutstanging，DSO)是西方企業(yè)衡量賒銷工也往往服從這一宗旨，它只不過是從企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)作最重要的指標(biāo)。DSO指標(biāo)

6、表現(xiàn)了企業(yè)的平均收帳作者簡介：石鹽軍(1972-)，男，湖南安鄉(xiāng)人，大學(xué)本科，現(xiàn)任湘澧鹽化有限責(zé)任公司銷售分公司副經(jīng)理。蘭竺!l石鹽軍：鹽業(yè)銷售中客戶信用管理探析期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間，是企業(yè)衡德華1943年在“3C”和“4C”的基礎(chǔ)上提出的。即品量應(yīng)收帳款水平的重要指標(biāo)。信用管理的重要職責(zé)質(zhì)(charaCter)、能力(capacity)、資本(capita1)、擔(dān)保是將DSO控制在一個(gè)合理水平，減少應(yīng)收帳款對資品(collatera1)、環(huán)境(condition)。金的占用，減少利息成本，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。4．2信用評

7、分法信用評分法是對客戶重要指標(biāo)和信用情況指3建立客戶資信檔案標(biāo)進(jìn)行評分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出顧客綜合的業(yè)務(wù)操作過程中，要通過各種可能途徑，收集信用分?jǐn)?shù)，并以此進(jìn)行信用評估的方法。進(jìn)行信用客戶信用的相關(guān)情況，防范應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)。評分的基本公式是：3．1客戶基本信息Y=a1x1+a2x2+a3x34-?+an=∑aixi這部分通常記錄的是編制客戶檔案所需的內(nèi)式中，Y一某企業(yè)的信用評分；容，包括：客戶名稱、公司規(guī)模、經(jīng)營種類、采購計(jì)ai一事先擬定出的對第i種客戶重要指標(biāo)和信劃、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、物流水平等。參見下表：用品質(zhì)進(jìn)行加權(quán)的權(quán)數(shù)(∑ai=1)；

8、表1某化工鹽客戶基本信息資料Xi一第i種客戶重要指標(biāo)和信用品質(zhì)的評分?？蛻裘Q廣西料料化工廠地址百色下面以某企業(yè)為例說明具體操作過程：法人代表張科管線負(fù)責(zé)人樓總(不同單位可根據(jù)實(shí)際情況擬定客戶