營(yíng)銷拓客方案.doc

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1、..方案較具體同意。請(qǐng)抓好執(zhí)行。渠道拓客方案一、拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)渠道經(jīng)理經(jīng)理渠道主管公司組織結(jié)構(gòu)圖經(jīng)理小蜜蜂拓客置業(yè)顧問(wèn)小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂小蜜蜂拓客置業(yè)顧問(wèn)拓客置業(yè)顧問(wèn)拓客置業(yè)顧問(wèn)拓客置業(yè)顧問(wèn)二、拓客策略及目標(biāo)（一）、拓客策略先立足蕭縣主城區(qū)市場(chǎng)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行市區(qū)居民、市場(chǎng)個(gè)體、行業(yè)圈層、動(dòng)遷區(qū)域等進(jìn)行派單、拜訪、發(fā)展經(jīng)紀(jì)人、巡展等，同時(shí)對(duì)競(jìng)品熱點(diǎn)樓盤進(jìn)行直接截客，結(jié)合廣告線路截客，后對(duì)主城區(qū)周邊的尤其是蕭縣西部15個(gè)主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包含：杜樓、黃口、張莊寨、丁里、馬井、祖樓、圣泉、王寨、趙莊、大屯、酒店、閻集、永固

2、、新莊、楊樓）進(jìn)行輻射并做到全方位滲透，培育潛在市場(chǎng)，深度挖掘客戶。（二）、拓客目標(biāo)按全年380套任務(wù)計(jì)算，目前完成220套銷售，依然有160套任務(wù)需要完成，按渠道成交30%計(jì)算，渠道還需要完成50套的銷售量，按10:1的比例，需要拓客來(lái)訪500組有效客戶，2016年還有7個(gè)月，每月70組的拓客帶訪基礎(chǔ)量，小蜜蜂每月50組，拓客專員25組，此為基礎(chǔ)任務(wù)。1、帶客基礎(chǔ)指標(biāo)：小蜜蜂截客每人指標(biāo)為每月10組帶訪，拓客置業(yè)顧問(wèn)每人每月5組帶訪；2、派單基礎(chǔ)指標(biāo)：每人每月3000份派單，住宅2000份，商業(yè)1000份；3、

3、成交基礎(chǔ)任務(wù)：拓客置業(yè)顧問(wèn)每人每月1套（包含小蜜蜂及經(jīng)紀(jì)人帶客成交）；注：營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)或集中推盤前派單另行安排增加量，成交集中時(shí)期成交任務(wù)適量增加；三、項(xiàng)目拓客總計(jì)劃及時(shí)間安排第一階段：以市里為第一階段，遵照項(xiàng)目總拓客計(jì)劃，故把主城區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)作定為第一階段拓客計(jì)劃，為期3個(gè)月（3--5）。第二階段：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)前來(lái)市區(qū)買房的意向客源較多，考慮到項(xiàng)目產(chǎn)品升級(jí)新品下半年推出，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開拓客執(zhí)行工作，大量撲捉目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的意向客源，填補(bǔ)城區(qū)客源空缺，并為下半年新品開盤前能有充足時(shí)間維護(hù)并有效跟蹤意向客源，故把周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)定為第二

4、階段拓客計(jì)劃，為期3個(gè)月（6--8）。第三階段：再次對(duì)城區(qū)進(jìn)行派單巡展和廣告的配合，發(fā)布新品信息，并進(jìn)一步灌輸項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和購(gòu)買價(jià)值，對(duì)儲(chǔ)備客源進(jìn)行過(guò)濾，通過(guò)活動(dòng)收客、廣告配合、外場(chǎng)拓客、陣地長(zhǎng)效活動(dòng)有效造勢(shì)等戰(zhàn)略，挖掘市場(chǎng)潛在客戶，提升客戶購(gòu)買忠誠(chéng)度，大量?jī)?chǔ)備客源，為新房源能熱銷全城做好最為關(guān)鍵的一步，周期1個(gè)月（9月）。第四階段：對(duì)市區(qū)結(jié)合古會(huì)做好拓客宣傳，強(qiáng)銷帶動(dòng)，縣區(qū)拓客結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市拓客，灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和熱銷氛圍；進(jìn)行客戶導(dǎo)入。word資料...-10-..4---6月7---8月9--10月11---12月城

5、區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)交叉城區(qū)四、城區(qū)拓客計(jì)劃及時(shí)間安排城區(qū)拓客為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔，通過(guò)行銷方式，以DM單全城派發(fā)及圈層拜訪和競(jìng)品截客為主，搭建銷售員與潛在客戶的溝通平臺(tái)，并提升項(xiàng)目在城區(qū)市場(chǎng)的知名度及影響力，以登門拜訪大量撲捉社會(huì)散戶和經(jīng)紀(jì)人。行銷動(dòng)作主要分為市區(qū)地推拓客、DM單全城派發(fā)、圈層客戶登門拜訪、重點(diǎn)區(qū)域巡展、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客、經(jīng)紀(jì)人和老業(yè)主挖掘、活動(dòng)拉動(dòng)、展會(huì)拓客、洽談門店廣告植入9大動(dòng)作。（一、）競(jìng)品樓盤截客拓客內(nèi)容流動(dòng)外展點(diǎn)拓客內(nèi)容（日常）執(zhí)行時(shí)間選址位置拓客方式所需物料人員架構(gòu)日常柏星碧水星城小蜜蜂在目標(biāo)地

6、點(diǎn)定點(diǎn)蹲守派單并拉客；單頁(yè)小蜜蜂1人日常盛達(dá)新城小蜜蜂在目標(biāo)地點(diǎn)定點(diǎn)蹲守派單并拉客；單頁(yè)小蜜蜂1人日常萬(wàn)基大觀天下/（派單時(shí)調(diào)崗）小蜜蜂在目標(biāo)地點(diǎn)定點(diǎn)蹲守派單并拉客；單頁(yè)小蜜蜂1人日常藍(lán)石+麗景廣場(chǎng)小蜜蜂在目標(biāo)地點(diǎn)定點(diǎn)蹲守派單并拉客；單頁(yè)小蜜蜂1人日常香格里拉小蜜蜂在目標(biāo)地點(diǎn)定點(diǎn)蹲守派單并拉客；單頁(yè)小蜜蜂1人備注根據(jù)季節(jié)安排截客時(shí)間，其余上班時(shí)間安排派單，進(jìn)行拉訪指標(biāo)考核和平時(shí)監(jiān)督，每周進(jìn)行位置輪換（二、）、流動(dòng)外展點(diǎn)和派單拓客內(nèi)容（巡展結(jié)合派單）流動(dòng)外展點(diǎn)拓客內(nèi)容執(zhí)行時(shí)間選址位置拓客方式所需物料人員架構(gòu)6月1日

7、---6月10日老社區(qū)內(nèi)或必經(jīng)路口巡展桌子1張、展架1個(gè)單頁(yè)500張、拓客專員2名+1名小蜜蜂6月10-6月20超市門口派單派單，展架、每個(gè)超市1名小蜜蜂6月21--6月30日學(xué)校派單+舉牌單頁(yè)+舉牌+禮品2個(gè)拓客專員7月1日-7月6日醫(yī)院派單單頁(yè)5000份1個(gè)派單專員7月7日-7月15日車站（主要西站）派單單頁(yè)2000分、小蜜蜂7月16日-7月20日早餐點(diǎn)派單單頁(yè)1000份、1個(gè)拓客專員+1個(gè)小蜜蜂7月21--7月31日專業(yè)市場(chǎng)派單、巡展單頁(yè)5000份、2個(gè)小蜜蜂+2個(gè)置業(yè)顧問(wèn)8月1日---8月10日公交站臺(tái)派

8、單單頁(yè)3000份、1個(gè)站臺(tái)1人8月11日--8月20日沿街門面派單單頁(yè)10000份每條街道1人word資料...-10-..9月1--9月20日主要街道派單、叉車單頁(yè)50000份每條街道1人7--8月集市日鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市路演+派單廣告車+單頁(yè)+桌子1張9月1日--9月20日商場(chǎng)門口派單單頁(yè)5000份9月1日--9月20日中心街口派單單頁(yè)5000份8月21--8月31日菜場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市