客戶分類研究朱鳳林.ppt

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1、客戶的分類溝通主講：朱鳳林參與人員：卓越的新生力量們?nèi)掌冢?010年9月13號(hào)客戶的分類年齡：給了我們一種責(zé)任與義務(wù)，職業(yè)：直接影響我們盡責(zé)的能力！1.沒(méi)錢2.不需要3.要商量（家人不同意）a.25歲以下：收入不穩(wěn)定也不高，大病意識(shí)不明顯，多數(shù)沒(méi)有存錢概念；相對(duì)而言有爸媽照應(yīng)沒(méi)什么負(fù)擔(dān)。溝通時(shí)可以多說(shuō)些年輕人感興趣的話題。（例如男性多聊聊工作，辛苦嗎？賺錢嗎？是光棍嗎等等；女孩子聊聊時(shí)尚話題，像最近的娛樂(lè)八卦，化妝品，服飾等)建立一個(gè)輕松活潑的談話氛圍常見(jiàn)的問(wèn)題：1.C:我沒(méi)錢：T:這個(gè)我肯定知道（理解客戶），你像我們這個(gè)年齡的都是賺一塊花兩塊的人，有時(shí)還都要父母接濟(jì)

2、呢，你像我的自己信用卡就有交通，建設(shè)兩張，提前消費(fèi)嘛是吧！接下來(lái)了解其興趣愛(ài)好，像男士可以問(wèn)他平時(shí)應(yīng)酬多嗎？抽煙嗎？喜歡去哪些地方玩等，女孩子問(wèn)平時(shí)在哪方面開(kāi)銷較大等等，然后告訴客戶。男性：其實(shí)X先生，我們這個(gè)活動(dòng)每月X錢，也就是請(qǐng)?jiān)蹅冋?qǐng)朋友吃頓飯的錢而已，一天一包煙的錢都不到你說(shuō)是吧！真的是一個(gè)小錢而已，但把他存下來(lái)的意義就很不一樣了，你說(shuō)本身咱們手里都沒(méi)積蓄，現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用又那么貴，參加這個(gè)計(jì)劃至少說(shuō)咱們生病了發(fā)生意外了，不用拿父母的老本看病，不會(huì)連累到家人，也是保障自己有足夠的醫(yī)療費(fèi)來(lái)看病，接受最好的治療！平安健康就是自己攢錢而已！帶流程。。。。。。女性：說(shuō)真的，

3、我以前也是，有時(shí)候花錢也沒(méi)個(gè)個(gè)底。其實(shí)X小姐你仔細(xì)想一下，有時(shí)候我們女孩子買衣服化妝品什么的，可能當(dāng)時(shí)看見(jiàn)一件自己非常喜歡的，沖動(dòng)買回家你也可能一次都不會(huì)用，這就很浪費(fèi)。但如果參加這個(gè)活動(dòng)至少你可能想到，嗯我這個(gè)月還有幾百塊的保險(xiǎn)費(fèi)要交，這樣就會(huì)把一些不必要的開(kāi)支節(jié)省下來(lái)不是嘛！錢也存了，保障也有了。根據(jù)各個(gè)年齡段經(jīng)濟(jì)收入情況，需求及責(zé)任的不同有針對(duì)性的來(lái)說(shuō)服2.我還年輕，保險(xiǎn)用不到：X先生/小姐，保險(xiǎn)用不到最好了啊誰(shuí)想生病?。∥蚁氡ｋU(xiǎn)現(xiàn)在那么普及XX應(yīng)該知道很多剛出生的小寶寶父母都幫他們買很多保險(xiǎn)的呀！現(xiàn)在人的工作生活壓力都很大，吃的東西很多都含有化學(xué)成分等致癌物質(zhì)

4、，就連我們最綠色的蔬菜都會(huì)有一些農(nóng)藥殘留。很多疾病都在年輕化。我不知道你有沒(méi)有留意過(guò)像之前在無(wú)錫新聞?lì)l道報(bào)道的一個(gè)小男孩，才三歲就在市兒童醫(yī)院被確診為Ⅰ型糖尿病，父母當(dāng)時(shí)都不知道，因小孩在家多飲多尿、體重不斷下降才送到醫(yī)院的，檢查結(jié)果都不敢相信的，都覺(jué)得平時(shí)很注意孩子的飲食，沒(méi)有暴飲暴食，怎么會(huì)患上糖尿病....其實(shí)像糖尿病這種可能在以前都只有四五十歲才會(huì)爆發(fā)的，現(xiàn)在幾歲的小寶寶都有了，真的挺嚇人的！所以咱們千萬(wàn)別覺(jué)得年輕就不需要保險(xiǎn)，真的哪天生病時(shí)需要保險(xiǎn)了就已經(jīng)來(lái)不及了！那我們參加這個(gè)保障就保一個(gè)萬(wàn)一嘛！帶流程。。。3.父母不同意：不會(huì)吧？！（很奇怪質(zhì)疑的語(yǔ)氣）他

5、們不會(huì)是擔(dān)心你在外上當(dāng)受騙啊!這么好的計(jì)劃我相信如果你和你父母說(shuō)清楚他們肯定會(huì)支持你的！畢竟兒子女兒長(zhǎng)大了，知道幫自己存錢了哈！而且你參加這個(gè)也是為了家人，為父母是吧！再說(shuō)咱們這個(gè)計(jì)劃。。。（帶流程。。。）相信就能產(chǎn)生奇跡！b.26---35歲：工作、收入逐步穩(wěn)定，子女的費(fèi)用加上一些可能還有房貸車貸，家庭負(fù)擔(dān)責(zé)任很重。這時(shí)候可以多聊聊孩子（特別是女人，對(duì)她而言孩子可能是她最關(guān)注的問(wèn)題），工作，父母的養(yǎng)老等等。對(duì)于工作稍有成就的人一定不要吝嗇，多PMP！常見(jiàn)問(wèn)題:1.有貸款沒(méi)錢存：你太謙虛了！怎么說(shuō)咱們X先生也是有房有車一族??！就我像貸款銀行也不給我貸，人家還得看咱的償

6、付能力呢?。牡谋容^好的客戶：得了吧，這年頭越有錢的人越說(shuō)自己沒(méi)錢，王大哥，小朱又沒(méi)打算跟你借錢干嘛呀?。┙酉聛?lái)語(yǔ)氣要轉(zhuǎn)到真誠(chéng)：說(shuō)真的王大哥，你說(shuō)現(xiàn)在一次性把房子全付清的有幾個(gè)啊，參加我們這個(gè)計(jì)劃的很多客戶都有房貸車貸的，就是考慮到一點(diǎn)，本身經(jīng)濟(jì)壓力都很大，你也是家中的頂梁柱，再有個(gè)病什么的，現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用又那么貴，一旦生病可能就會(huì)收入中斷，甚至?xí)绊懙轿覀兊穆毼话l(fā)展，房子車子到時(shí)誰(shuí)的還不一定呢，子女的教育都受影響。所以很多像你這種情況的客戶都會(huì)選擇提前幫自己做一些疾病上的預(yù)防和規(guī)劃，畢竟現(xiàn)在都有一個(gè)穩(wěn)定的收入和良好的職業(yè)發(fā)展，就當(dāng)給孩子固定存點(diǎn)教育金、婚嫁金，其實(shí)說(shuō)白

7、了我不通知你這個(gè)活動(dòng)你不還是要存錢嘛?。∥覀冞@個(gè)計(jì)劃只是讓存錢變得更有價(jià)值更有意義而已！帶流程。。。。2.愛(ài)人不同意（一般男性比較多，大部分也是借口）男客戶：咱們X大哥是不是沒(méi)把活動(dòng)給她說(shuō)清楚呀？說(shuō)清楚這個(gè)活動(dòng)她肯定不會(huì)反對(duì)你參加的，畢竟如果真生病發(fā)生意外了，受益的還是老婆孩子。我相信你愛(ài)人肯定也不傻，其實(shí)你想我們?nèi)f一真生病了，你愛(ài)人是希望拿家里的積蓄去看病還是到保險(xiǎn)公司拿幾十萬(wàn)呢是吧！再說(shuō)也是幫家里存錢嘛?。蛻魣?jiān)持要商量，可以直接問(wèn)其要老婆的手機(jī)號(hào)進(jìn)行溝通）相信就能產(chǎn)生奇跡！c.36---45歲：（這個(gè)年齡段的客戶相當(dāng)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是我們要重點(diǎn)關(guān)注