電信業(yè)務(wù)員顧問式銷售技巧培訓.ppt

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1、顧問式銷售技巧主講人：牟先輝牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓人數(shù)超越了50000人。牟先輝廣東深圳營銷謀略導師ABOUTME關(guān)于我創(chuàng)維集團培訓經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓經(jīng)理多彩集團海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語培訓銷售經(jīng)理因勢營銷研究機構(gòu)

2、咨詢顧問新美商學院院長自媒體《營銷牟略》主講人華中科技大學EMBA特聘講師前沿金壇獎2011杰出貢獻獎牟先輝廣東深圳營銷謀略導師牟老師的經(jīng)歷購買心理-A.I.D.M.A.S本集團各單位銷售人員管理，除集團另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報集團總裁核準后實施123Contents目錄銷售話術(shù)基本功顧問式銷售流程引起注意激發(fā)意愿購買行動產(chǎn)生興趣回憶對比感到滿意案例：坐我身邊作何感受？案例：自言自語的產(chǎn)品介紹購買心理-A.I.D.M.A.S主導?迎合?墊子演練：話術(shù)基本功銷售話術(shù)基本功事前準備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣點評估產(chǎn)

3、品的賣點顧問式銷售流程?顯性價值隱性價值案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案?顯性成本隱性成本三．顧問式銷售流程1.吸引眼球——感官刺激是引起客戶注意的最好方式1)營業(yè)廳營銷氛圍的營造要到位視覺？——海報，LED屏，DM單，環(huán)境聽覺？——貴賓室和VIP室音樂嗅覺？——空氣的清新意念？——這是一個專業(yè)的金融機構(gòu)2)客戶經(jīng)理如何柔和切入？接近顧客的方法2.挖掘需求——發(fā)現(xiàn)客戶的買點1）深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提2）銷售方法：漸次激活法3）工具：SPIN模式挖掘需求視頻案例：誰占了上風？——高超的提問

4、技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵?背景問題：尋找客戶的傷口?難點問題：揭開傷疤?暗示問題：傷口上撒鹽?示益問題：給傷口抹藥SPIN情景案例銷售情景演練3.介紹產(chǎn)品——擊穿客戶的核心需求1）顧客性格解析——不同類型顧客的分析及對策?不同客戶的做事風格視頻案例：氣勢是關(guān)鍵視頻案例：細節(jié)強迫癥?不同客戶的應(yīng)對策略?支配型：先迎合再影響?影響型：先放縱再收口?穩(wěn)健型：先共情再共識?思考型：先推理再證明2）其他角度的客戶類型總結(jié)3）產(chǎn)品介紹方法–FABE?Feature:產(chǎn)品特色、屬性?Advantage:這些特色的優(yōu)點?Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益?Evidence:

5、證據(jù)/Experience:體驗案例：郵儲銀行的網(wǎng)頁首頁的公告4）無成交離場的應(yīng)對方案熱烈的銷售氛圍1)給客戶一系列證據(jù)送出的禮品成疊的發(fā)票橫幅海報4.體驗比較——讓客戶下定決心選自己2)正確的報價方法?不要直接報價?鋪墊?增加支柱?講故事視頻案例：高價值產(chǎn)品的報價方法3)競品比較5.談判成交——促成雙方結(jié)合1）工具：讓客戶順從的六大武器?互惠?承諾及一致視頻案例：?社會認同?喜好?權(quán)威?短缺案例：真去倉庫了嗎？2）方法：換位突破法視頻案例：換位突破侯昌平課件制作謝謝觀看關(guān)注本公眾號可以了解更多關(guān)于營銷課程