汽車營銷渠道優(yōu)化策略和模式研究

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1、汽車營銷渠道優(yōu)化策略和模式研究　　摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平不斷的提升，當(dāng)前汽車已經(jīng)成為人們出行的重要的交通工具，汽車銷售渠道的暢通是保障汽車進(jìn)入市場的重要的前提。隨著市場經(jīng)濟(jì)化的快速發(fā)展，競爭日益激烈，汽車經(jīng)銷商保障汽車銷售渠道的通暢性顯得尤為的重要，對于汽車銷售量的提升有著非常重要的作用。以下就主要的對汽車營銷渠道優(yōu)化的策略和模式進(jìn)行探討分析，保障其能夠健康快速的發(fā)展。關(guān)鍵詞：汽車營銷；渠道優(yōu)化；策略；模式分析隨著市場化的快速發(fā)展，我國汽車生產(chǎn)競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)

2、前汽車生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點(diǎn)問題。當(dāng)前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應(yīng)的改進(jìn)的措施，對于汽車銷售的渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，是提升汽車銷售量增加經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要的方式。一汽車銷售渠道存在的主要問題1.缺乏對銷售渠道的控制。5當(dāng)前，汽車經(jīng)銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會(huì)導(dǎo)致中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車的制造商和經(jīng)銷商沒有形成相對穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會(huì)直接的導(dǎo)致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難

3、從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，這樣就不利于汽車制造商對于市場進(jìn)行拓展。2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營銷的能力。隨著我國汽車市場化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當(dāng)前許多的企業(yè)對于發(fā)展的戰(zhàn)略沒有定下明確的標(biāo)準(zhǔn)，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯(lián)系進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)。此外，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加

4、，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導(dǎo)致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會(huì)影響到汽車銷售的數(shù)量，導(dǎo)致競爭更加的激烈，同時(shí)還有可能會(huì)產(chǎn)生惡性競爭，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。二汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)。5在確定銷售渠道的目標(biāo)的時(shí)候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個(gè)方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運(yùn)行。而汽車的銷售商最關(guān)心的是銷

5、售的利潤，所以對于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過對于渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來降低汽車生產(chǎn)的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達(dá)成的共同的目標(biāo)就是通過銷售渠道的優(yōu)化而提升消費(fèi)者的滿意度，所以就可以通過提升服務(wù)的水平以及提升汽車整體的性能來達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。2.明確優(yōu)化實(shí)施的過程。針對當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，在進(jìn)行汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中主要的可以分為以下三個(gè)程序進(jìn)行有效的實(shí)施：對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行整理、對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行評估以及對于現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。其中對于銷售渠道進(jìn)行整理主要的是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下

6、而進(jìn)行的，所以就需要針對導(dǎo)致此種現(xiàn)象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復(fù)雜性得到有效的降低。對于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行有效的評估，主要的是要先建立一個(gè)合理的評估的機(jī)制，其主要的包含了目標(biāo)的確立以及現(xiàn)有的評估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。對于汽車的生產(chǎn)商來說，主要的是應(yīng)該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵(lì)銷售商參與到其中。對于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對其進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業(yè)績。53.優(yōu)化保障措施。隨著汽車銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當(dāng)前銷售渠道存在著的最

7、主要的問題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM(fèi)者的行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。所以，在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化的過程當(dāng)中，為了達(dá)到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識(shí)進(jìn)行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對性的對其市場管理人員和客戶關(guān)系以及市場分析等多方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績考核制度以及激勵(lì)機(jī)制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績的提升，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?？偨Y(jié)隨著我國市場化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對于相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以

8、此來提升銷售額，促進(jìn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。參考文獻(xiàn)[1]鄧海燕.汽車營銷渠道優(yōu)化分析[J].中國外資.2012，04（12）：154-160[2]劉一昕.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[J].上海汽車.2009，15（02）：67-72[3]董平.我國汽車營銷渠道模式發(fā)展研究[J].現(xiàn)代商業(yè).2010，07（11）：102-1075[4]李金艷.汽車企業(yè)營銷