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1、拜訪客戶很難么？很多銷售代表都在一次又一次的碰壁中被打擊。究竟，怎樣的拜訪才是最有效？拜訪是要真正滿足客戶需求。各位銷售代表，你們知道么？常能聽到一些銷售代表訴苦：我很勤奮，也很努力，天天進(jìn)行對客戶的早訪、日訪、夜訪，可銷售業(yè)績卻增長不顯著，甚至沒有一丁點(diǎn)的增長，甚至在部門重點(diǎn)客戶那里還泛起了銷量的下滑！怎么我如斯的勤奮努力去造訪客戶，沒有看到應(yīng)有的效果和回報呢？為了回答這個題目，讓我們先來看一個日常糊口中的小故事。夏天，天色熱，家里的窗戶要常常打開。有一天，一只鴿子溘然撞進(jìn)房子。鴿子很驚恐，它為了尋找出路而橫沖志撞，但飛
2、來飛去，也沒有看到窗口。為了匡助它飛出去，我把所有的窗戶都打開，用力揮手往外轟它。鴿子受到這種驚嚇，更加找不到方向。我覺得抓住它，然后從窗口放飛它。結(jié)果，鴿子開始沒有目標(biāo)地亂飛起來，不時地撞到墻上。終極，我累得疲勞不堪，也沒能讓鴿子成功地飛出去。這時，母親歸來了，看到我、鴿子，還有那些打開的窗戶，她笑著搖搖頭，從廚房里拿出一塊面包來，掰了一點(diǎn)面包屑扔到地上，那鴿子就落下來啄面包屑。母親又把面包屑扔到窗臺上，結(jié)果，鴿子就飛到窗臺上去啄。當(dāng)母親把第三塊面包屑扔到窗外的天空中，那只鴿子為了追啄面包屑，一下子飛出房子。我想這個故事
3、告訴我們，熱情和氣力，勤奮和努力，有時不但無助于題目的解決，反而會使事情走向反面。而運(yùn)用了知足其需要的小辦法，卻會使復(fù)雜題目迎刃而解。所以我對前面提到題目的回答是：唯有能夠真正知足客戶需求的造訪才是最有效的。談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論，馬斯洛以為念頭是由多種不同層次與性質(zhì)的需求所組成的，而各種需求間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與知足的程度，將決定個體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為五個層次，由低到高，并分別提出激勵措施。其中底部的四種需要（生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要）可
4、稱為缺乏型需要，只有在知足了這些需要個體才能感到基本上恬靜。頂部的需要（自我實(shí)現(xiàn)需要）可稱之為成長型需要，由于它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者認(rèn)為這個理論構(gòu)成的三個假設(shè)更值得我們?nèi)リP(guān)注和思索：（1）人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未知足的需要能夠影響行為，知足了的需要不能充當(dāng)激勵工具；（2）人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；（3）當(dāng)人的某一層次的需要得到最低限度知足后，才會追求高一層次的需要。我的理解是：我們需要當(dāng)真分析客戶的需求，基本的生理和
5、安全需要對我們的客戶來說，他們所在的職業(yè)已經(jīng)完全可以得到知足，由于只有未知足的需求才能夠影響其行為，已經(jīng)知足了的需要不能充當(dāng)激勵工具，所以我們的策略是要知足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需乞降自我實(shí)現(xiàn)的需求?？偨Y(jié)起來三句話：走進(jìn)客戶交際圈子知足其人際需求，走進(jìn)客戶日常糊口知足其情感需求，走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域知足其專業(yè)需求。走進(jìn)客戶交際圈子知足其人際需求每一個人都有自己的交際圈子，好比有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫常常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有良多的牌友。另外
6、，他們通常也會很看重同學(xué)關(guān)系，或者來自于統(tǒng)一所大學(xué)、統(tǒng)一個學(xué)院，或者有統(tǒng)一學(xué)術(shù)理論愛好，或者同為某一研究領(lǐng)域交流者的關(guān)系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進(jìn)入這個圈子，或者匡助他們搭建這樣的交際平臺，以知足客戶的人際需求。在平時的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中要了解客戶的愛好興趣，了解客戶的交際圈子，然后想辦法走進(jìn)客戶的交際圈子。舉個例子，我們都知道要常常宴客戶吃飯，以加強(qiáng)客情關(guān)系，但我想讓客戶跟自己志同志合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽流動等等，做好組織和后勤服務(wù)的工作；我們可以組織更多的愛好小組、小型沙
7、龍等，匡助建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。走進(jìn)客戶日常糊口知足其情感需求客戶同樣也是一個正常的人，我們良多的銷售代表甚至都健忘了這最基本的一點(diǎn)，既然是一個正常的人，他就有自己的日常糊口，好比你是否了解我們的客戶如何上放工，公交、地鐵或者自駕車，他是否會需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常糊口有什么樣的偏好，他的家人的情況怎么樣，是否有值得我們?nèi)リP(guān)注的地方？不是每一次的銷售造訪都應(yīng)該圍繞我們要步履銷售的產(chǎn)品進(jìn)行交談，實(shí)在聊聊客戶的糊口，聊聊客戶關(guān)心的事情，從而找出客戶日常糊口中的愛好點(diǎn)，同樣是
8、有效的造訪。良多的時候正面了解不到，還可以進(jìn)行側(cè)面了解，所以銷售造訪也不應(yīng)該只是針對客戶的造訪，而是所有圍繞我們需求目標(biāo)的造訪都是必需的。只有全面了解了客戶的日常糊口，走進(jìn)客戶的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。走進(jìn)客戶工作領(lǐng)域知足其專業(yè)需求馬斯洛需求層次理論中對于自我實(shí)現(xiàn)需求由低到高又可以分為認(rèn)知
