資源描述:
《商超談判流程及注意事項(專業(yè)).ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、商超談判流程及注意事項--朱南華1、談判前注意事項:2、談判中注意事項:3、談判后注意事項:4、合同簽訂注意事項:5、費用上帳注意事項:目錄商超談判流程商超談判注意事項商超談判技巧集錦1、商超談判流程:2、商超談判前期準(zhǔn)備:a、商超談判業(yè)代準(zhǔn)備相關(guān)談判資料明細:b、商超前期調(diào)研考察、評估工作:3、商超內(nèi)部各個部門職責(zé):4、合同簽訂后的談判及工作項目:5、經(jīng)銷商配送流程:前期準(zhǔn)備確定商超負責(zé)日化的部門人員約定談判時間提報公司領(lǐng)導(dǎo)簽批談判結(jié)果及時反饋上級領(lǐng)導(dǎo),尋求幫助與指導(dǎo)進行談判再次進行談判,達成共識簽訂協(xié)議賣場的
2、評估、企業(yè)資料一套日化采購預(yù)約、守時將談判的結(jié)果以正式書面的形式提報,各級主管依照相應(yīng)權(quán)限進行逐級簽批核準(zhǔn)。權(quán)限范圍之外的和不明白的事項等必需向上級主管反饋推薦《商超談判30招》活用得到上級主管新的授權(quán)或指示后再次談判,并最終達成目的。按照公司流程簽字蓋章流程工作點說明產(chǎn)品手冊簡介企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照企業(yè)稅務(wù)登記產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、、產(chǎn)品效果圖片資料(部分樣品)產(chǎn)品價格表產(chǎn)品檢驗報告熒光筆,PH試紙.手機上公司產(chǎn)品演示視頻.備注:若經(jīng)銷商名義簽訂需準(zhǔn)備經(jīng)銷商的相關(guān)資料(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證)。2、商超談判前期準(zhǔn)
3、備:1)商超談判業(yè)代準(zhǔn)備以下談判資料各一份:a、首先看超市的選址:超市的選址是十分重要的,它不但能決定超市生意的大小,也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有:是不是在人口集中的地方,是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū),流動人口多不多,附近的人口消費能力怎樣,該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者,有沒有停車場,超市附近的交通狀況怎樣等等b、看超市收銀臺:一個超市有多少生意就有多少收銀臺,除非超市老板的腦子有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例安排收銀臺的,如經(jīng)營面積、客流量預(yù)估等等。在
4、以后實際操作過程中,超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個以上有效收銀臺的超市時,可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺,實際上真正用的只有幾個,對這種超市要小心了,收銀臺的閑置只能說明兩個問題:1)客流量減少,生意下降;2)布局不合理(說明經(jīng)營者水平較差);2)商超前期調(diào)研考察、評估工作:(一)c、看超市的設(shè)置:從一份統(tǒng)計資料來看,顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是:1)貨架間的空間要寬敞;2)商品要容易拿到;
5、3)商品的品類要豐富;4)購物環(huán)境要清潔明亮;5)商品標(biāo)價要清楚;6)寄存箱要足夠,總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好;一個經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。d、看超市的地堆:地堆是一種特殊陳列方式,也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。從原則上說超市會把最好的地堆位置讓給出價最高的商品,但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容:1)該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群(包括把競爭對手的客戶拉過來);2)能否推動整個品類銷售的增長;3)是否為較知名的品牌;4)是否合乎時令季節(jié)等等;如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令
6、的冬令滋補品時,可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。道理很簡單:它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。2)商超前期調(diào)研考察、評估工作:(二)e、看超市的貨架:經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點一般有:1)賣場主通道兩側(cè)陳列食品,品種豐富多樣。(食品是超市的主力商品:流通量大,資金周轉(zhuǎn)快,回報率高)2)賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品(商品外觀漂亮,可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市)3)左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián),(讓顧客多購買)4)生鮮冷凍
7、柜臺較大,品種豐富,冷氣足(除服裝外,生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高)如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少,就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。(當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外)f、看貨架上陳列的商品:1)品種是否齊全:一般來講,好的超市應(yīng)該會陳列出市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市。2)快速消費品的產(chǎn)品日期:大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。3)陳列商品是否整潔:快速消費品沒有灰塵說明生意好;耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴謹有方。2)商超前期調(diào)研考察、評估工作:
8、(三)g、了解競品:廠家、排面、品項、現(xiàn)行促銷、月度銷量、進廠費及超市現(xiàn)行費用及進場費用、優(yōu)劣勢;h、了解本品:本公司產(chǎn)品定位、價格定位、促銷計劃、費用支持情況、優(yōu)劣勢、經(jīng)銷商配合度及配送積極性,自身權(quán)限范圍;i、了解采購:負責(zé)人姓名、年齡、愛好、工作態(tài)度與作風(fēng)、權(quán)限范圍、個人及事業(yè)發(fā)展需求;l、詢問:詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。如果你試著問超市的