商超談判技巧及案例.ppt

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1、商超談判技巧與案例談判的定義1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個(gè)過(guò)程。2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價(jià)銷(xiāo)售所有的商品，但我們只愿意以折扣價(jià)采購(gòu)高回率的商品。3.我們應(yīng)該在談判的過(guò)程中極力為公司爭(zhēng)取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效。采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)部門(mén)的職責(zé):供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià):包括供應(yīng)商的篩選,甄別,評(píng)價(jià),認(rèn)證,培養(yǎng),審核

2、,考察,評(píng)審,資料備案,等等.市場(chǎng)價(jià)格的專(zhuān)家:對(duì)市場(chǎng)(國(guó)際/國(guó)內(nèi))的行情有及時(shí)的了解,保證公司在采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì).在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購(gòu)控制流程,確保公司的采購(gòu)活動(dòng)能夠滿足來(lái)自生產(chǎn)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),公司內(nèi)部的各種采購(gòu)要求.通過(guò)不懈的努力,降低采購(gòu)運(yùn)作的成本,提高采購(gòu)效率,提高內(nèi)部/外部的客戶滿意度.通過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整,控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn),杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的對(duì)采購(gòu)流程的侵犯,

3、提高采購(gòu)部門(mén)的純潔性。采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)談判目的：通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。商務(wù)談判的特點(diǎn)1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。2.以?xún)r(jià)值談判為核心。3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。4.涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。5.涉外談

4、判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。6.注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。談判的方法軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開(kāi)，解決問(wèn)題增進(jìn)關(guān)系作法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈從于原則而不屈從于壓力談判的步驟分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備：花費(fèi)80％的時(shí)間談判：花費(fèi)20％的時(shí)間81準(zhǔn)備2

5、開(kāi)局3實(shí)質(zhì)4協(xié)議1準(zhǔn)備過(guò)程自身分析：SWOT，目標(biāo)對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員（DECISIONMAKER）談判人員及地點(diǎn)安排2談判熱身――了解需求營(yíng)造談判氣氛。了解對(duì)方修正方案3正式談判并達(dá)成協(xié)議4回顧與總結(jié)基本信息：客戶編碼、名稱(chēng)、地址、規(guī)模、門(mén)店類(lèi)別、管理系統(tǒng)信息技術(shù)、合作條款采購(gòu)/門(mén)店/結(jié)算/收貨人員姓名、電話、傳真、郵件、采購(gòu)換崗制度供貨商、收貨地址、收貨時(shí)間、收貨及拒收條件、配送方式目標(biāo)消費(fèi)者、定價(jià)策略&促銷(xiāo)傾向、采購(gòu)和門(mén)店考核指標(biāo)、定價(jià)/陳列/促銷(xiāo)相關(guān)制度開(kāi)戶行、賬號(hào)、結(jié)款/對(duì)賬日、結(jié)算時(shí)間

6、/方式/拒付條件、交易信息：費(fèi)用行情/投入史、往來(lái)賬、業(yè)績(jī)排名&陳列占比、爭(zhēng)議處理&談判備忘談判背景和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)：兩個(gè)良好習(xí)慣明確了談判的目標(biāo)明確了可能的異議回答方法準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)支撐談判策略已經(jīng)產(chǎn)生接下來(lái)要把策略變成專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行專(zhuān)業(yè)風(fēng)范：預(yù)約道具準(zhǔn)備？準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行2、謀定后動(dòng)：設(shè)計(jì)談判讓步方案緊守底線小心采購(gòu)整“懵”你美好前景暴跳如雷競(jìng)品數(shù)據(jù)臨門(mén)一腳化整為零讓步方案的設(shè)計(jì)店方重要我方重要談判前充分準(zhǔn)備——目標(biāo)設(shè)定雙方關(guān)注內(nèi)容：策略：技巧：店方關(guān)注內(nèi)

7、容：策略：技巧：雙方不關(guān)注內(nèi)容：策略：技巧：我方關(guān)注內(nèi)容：策略：技巧：1、知己知彼2、兵來(lái)將擋3、準(zhǔn)備充足賣(mài)場(chǎng)談判要做到參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教

8、材告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人；不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了；在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員；不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一切，而年輕