淺析團(tuán)購圈銷售額和利潤.doc

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1、淺析團(tuán)購圈銷售額和利潤作者:IT耳朵之前寫了兩篇《細(xì)數(shù)國內(nèi)團(tuán)購行業(yè)的奇葩網(wǎng)站》的文章，感謝熱心讀者的圍觀和拍磚。在寫本篇文章之前，跟大家聊聊為什么本人不用各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比方式進(jìn)行闡述，而是以敘事的形式出現(xiàn)。那是因?yàn)閳F(tuán)購網(wǎng)站的核心數(shù)據(jù)卻是保密的（除糯米網(wǎng)，誰讓它是上市公司人人網(wǎng)旗下的子公司呢?。?，目前任何第三方報(bào)告的數(shù)據(jù)是需要經(jīng)過團(tuán)購網(wǎng)站許可后才能發(fā)布，這樣一來，各大網(wǎng)站的真實(shí)性數(shù)據(jù)是有待考究的。今后本人文章依然會(huì)秉承之前的寫作手法，不以數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比?，F(xiàn)在進(jìn)入正題，研究團(tuán)購網(wǎng)站的銷售額和利潤其實(shí)是件特別有意思的事情，里面以后很多大家意想不到的事情:關(guān)于團(tuán)購網(wǎng)站銷售額的由來（

2、團(tuán)購網(wǎng)站普遍的作法）1?正常銷售額:正常銷售額，顧名思義就是消費(fèi)者正常購買，根據(jù)網(wǎng)站的流量，商家的品牌，套餐的選取等諸多因素形成真實(shí)的數(shù)字。2.網(wǎng)站自行刷單，虛擬的銷售額：網(wǎng)站自行刷單，形成虛擬的銷售額，這種方式在團(tuán)購初期很多網(wǎng)站都用過，因?yàn)榫W(wǎng)站自行刷單，可以給消費(fèi)者帶來購買欲望，降低消費(fèi)者購買決策時(shí)間成本，并且也會(huì)給第三方抓取數(shù)據(jù)，對(duì)外公布造成一種鼎盛繁榮的假象。目前網(wǎng)站自行刷單的方式已經(jīng)被大型團(tuán)購網(wǎng)站棄之，因?yàn)槠渥龇ㄟ^于明顯。大家可以在三個(gè)吋間點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)站觀察：（1）9:00-10:00,是否可以看到網(wǎng)站的數(shù)字急劇上升，而且是按照比例上升的；（2）16:00-18:00

3、,情況同上；（3）20:00-22:00,情況同上。為什么選擇上述時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行數(shù)字調(diào)控呢？因?yàn)?:00-18:00期間是網(wǎng)站內(nèi)部優(yōu)化人員進(jìn)行手工調(diào)控；而20：00-22:00一般是網(wǎng)站內(nèi)部進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置。選擇上述三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，最主要原因是每天購買人數(shù)高峰在此節(jié)點(diǎn)。2.商家（或者BD）自行購買的銷售額：商家自行購買的銷售額：沒有團(tuán)購從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人肯定會(huì)說：商家是傻X嗎？！團(tuán)購模式本來就屬于口損800,傷敵1000的營銷模式，為什么還要自行購買呢？！現(xiàn)本人告訴你們真實(shí)情況：（1）商家自行購買的品類多集中于攝影寫真，生活服務(wù)和路線旅游等，因?yàn)閳F(tuán)購模式經(jīng)過2010?20門年的消費(fèi)者沖動(dòng)購

4、買期，團(tuán)購用戶開始理性消費(fèi)，隨著購買人數(shù)及數(shù)量急劇下滑，導(dǎo)致商家參與團(tuán)購項(xiàng)目不能起到應(yīng)有的營銷效果；（2）多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面排序都是根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)化牛成的，例如：UV、PV（獨(dú)立訪客、訪問頁面），轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，ARPU值（每用戶平均收入），銷售額，利潤率等各項(xiàng)核心指標(biāo)，但銷售額的比重相對(duì)于大一些，這就導(dǎo)致商家為了爭取好的頁而排序，只能進(jìn)行大規(guī)模刷單（自行購買），購買之后再進(jìn)行自行驗(yàn)證，利潤就當(dāng)做購買展示坑位了。上述商家自行購買行為一小部分是商家自愿購買，一大部分商家經(jīng)過團(tuán)購網(wǎng)站BD的引導(dǎo)之后進(jìn)行的。BD口行購買銷售額的方式：（1）BD沒有完成月銷售額任務(wù)（或者

5、相差不多），一般BD會(huì)在月末進(jìn)行自行刷單，因?yàn)橥瓴怀射N售額任務(wù)，銷售提成和KPI都會(huì)相應(yīng)的降低很多。乂有讀者問了，那BD購買完之后，怎么驗(yàn)證或者說一次性購買幾萬的產(chǎn)品，如何消費(fèi)呢？！那不虧死了嗎？！告訴你們：BD-般會(huì)在下月進(jìn)行全額退款或者驗(yàn)證之后，等商家收到款項(xiàng)之后，再支付給BD,（一般賬期是一周時(shí)間）。所以說BD是非常聰明的職位，需要很多制度去控制BD的行為。（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)有團(tuán)建費(fèi)用，而團(tuán)建費(fèi)用怎么消費(fèi)呢？公司規(guī)定，只能在本公司的團(tuán)購網(wǎng)站購買相對(duì)金額的團(tuán)購產(chǎn)品，公司給予預(yù)付或者報(bào)銷。我這么說明，大家都了然了吧！大型團(tuán)購網(wǎng)站的員工平均約3000人，一個(gè)

6、人的團(tuán)建費(fèi)用是100元，那么本月的銷售額就會(huì)增加300000元。2.利用其它平臺(tái)銷售的數(shù)字游戲：如何利用其他平臺(tái)銷售進(jìn)行數(shù)字游戲呢？目前很多團(tuán)購網(wǎng)站都利用其他綜合類平臺(tái)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品銷售，例如進(jìn)駐聚劃算，京東，當(dāng)當(dāng)，蘇寧，QQ團(tuán)購平臺(tái)等等一些大型綜合類平臺(tái)網(wǎng)站。現(xiàn)在表述一下平臺(tái)游戲的玩法：（1）團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)駐到大型綜合類平臺(tái)，它的銷售額呈現(xiàn)得是團(tuán)購網(wǎng)站一個(gè)銷售額數(shù)字，大型綜合類平臺(tái)的銷售數(shù)字是平臺(tái)銷售數(shù)字+團(tuán)購網(wǎng)站的數(shù)字總和，那么第三方數(shù)據(jù)屮心抓取的科學(xué)性，嚴(yán)謹(jǐn)性那就值得消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)觀察員思考了。（2）第二種方法是：團(tuán)購網(wǎng)站與大型綜合類平臺(tái)打通，雙方的銷售數(shù)字是一致，但是對(duì)外

7、公布的時(shí)候是雙方的數(shù)字疊加之后岀具的。這冋讀者清楚為什么我不愿意拿關(guān)鍵數(shù)據(jù)作對(duì)比，因?yàn)闆]有任何意義，無論觀察者還是讀者都會(huì)被莫名須有的銷售額給蒙蔽，本人真心是不讓讀者被這些所謂的數(shù)字所誤導(dǎo)。二、關(guān)于團(tuán)購網(wǎng)站利潤的由來1.正常利潤來源：就是通過正常網(wǎng)絡(luò)交易獲取商家傭金形式，本人繼續(xù)秉著務(wù)實(shí)的態(tài)度，跟大家聊一聊各項(xiàng)品類的毛利率，不扯那些官方的語言。（1）電影院：基本電影院的毛利率在5%以下，由于很多影院是需要團(tuán)購網(wǎng)站預(yù)付影票的，所以5%的毛利率扣除賬期，人力成本，網(wǎng)站運(yùn)營成本，基本上不剩啥了。（2）餐飲類：大型餐飲基本在5%以下，