營銷管理培訓體系銷售績效考核方案設計與實施.docx

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1、銷售績效考核方案設計與實施講師：崔偉課程時間：2天課程價值設計銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實踐經驗，既宏觀，又注重細節(jié)。要求方案設計人員，具有頗深的實踐背景和理論基礎。因此，有相當?shù)碾y度。設計不當?shù)目己朔桨?，可能造成“獎勤罰懶”，不僅有損業(yè)績，還使人心渙散，大大降低生產力。課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對公司業(yè)績達成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設計提出了根本、全面的解決方法。案例生動、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。課程目標一、理解銷售考核的特點和必須面對的問題二、了解設計合理銷售

2、目標的方法三、學習分解與執(zhí)行考核目標的方法四、學習如何應對銷售過程的管理課程內容一、銷售績效管理的特點、難點及挑戰(zhàn)1、什么是銷售人員的績效考核與績效管理？？2、為什么說銷售人員績效考核的重點是目標設計3、為什么說銷售人員績效考核的難點是過程管理案例討論1：老總介紹的機會提成怎么算？案例討論2：提成的比例多少才算合適？案例討論3：為什么給的錢多了，銷售員的士氣反而低了？案例討論4：區(qū)域潛力差異大的考核辦法二、如何設計合理的銷售組織和銷售目標1、如何實現(xiàn)銷售管理的三高終極目標：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高2、設計有效地調整銷售組織架構3、如何客觀地評估銷售員的績效表現(xiàn)？4、經理與

3、員工的考核區(qū)別5、需要KPI、平衡計分卡（BSC）這些工具嗎？6、設計的考慮1：長期與短期目標的平衡7、設計的考慮2：公司策略與銷售計劃的平衡8、設計的考慮3：客戶滿意與競爭力的提升9、設計的考慮4：平衡定性與定量目標的比例10、設計的考慮5：團隊規(guī)模與考核差異化11、設計的考慮6：市場開發(fā)階段與考核差異化三、區(qū)域策略與執(zhí)行1、如何進行區(qū)域評估與劃分？1、如何解決區(qū)域劃分的難點：潛力不均2、如何制定不同區(qū)域的銷售策略3、如何確定銷售員的不同角色和職責4、區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配案例討論5：業(yè)績達成了怎么還要被開除？四、如何有效分解考核目標1、銷售目標的三個層次2、如何從營銷

4、策略過渡到銷售目標和計劃3、目標的撰寫與說明4、目標分配注意事項5、注意：銷售目標不只是銷售額。6、工具：銷售計劃分解流程圖7、工具：區(qū)域銷售策略和行動計劃表五、銷售過程管理的挑戰(zhàn)1、時間管理與區(qū)域開發(fā)計劃2、區(qū)域開發(fā)的次序和層次3、日常銷售管理流程和報表的設計與填寫4、階段性的反饋、評估、考核和表彰5、市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控6、警惕銷售管理的漏洞和陷阱7、銷售審計：如何從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題？8、目標的修訂與反思六、績效考核支持系統(tǒng)1、業(yè)績評估表2、區(qū)域管理評估表3、績效考核表4、輔導、培訓課程的設計與實施