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《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與銷售進(jìn)化.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與銷售進(jìn)化課程綱目網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與思考網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型立足點(diǎn)與進(jìn)化銷售提升的保證與突破網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀與思考案例一：永遠(yuǎn)的外拓小張網(wǎng)點(diǎn)每年到了銷售淡季都會(huì)去做外拓，然而一天天的外拓并沒(méi)有讓銷售好起來(lái)。很多時(shí)候，客戶都說(shuō)來(lái)，然而實(shí)際卻沒(méi)有來(lái)，小張很疑惑，他不知道外拓到底要不要堅(jiān)持下去，也不知道到底該如何開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)客戶。案例二：熟悉的陌生人李阿姨是網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理小王的朋友，五年前李阿姨在網(wǎng)點(diǎn)因?yàn)樾⊥醯臒崆榉?wù)購(gòu)買了一份為期五年的分紅型產(chǎn)品。今年，產(chǎn)品到期了，小王給李阿姨辦理了保險(xiǎn)兌付并同時(shí)給其推薦了理財(cái)產(chǎn)品
2、，李阿姨沒(méi)有接受，說(shuō)家里急著用錢，小王感覺(jué)不應(yīng)該是這樣，可是到底應(yīng)該怎樣，小王也說(shuō)不清楚。案例三：越來(lái)越難的保險(xiǎn)理財(cái)2002年時(shí)是沒(méi)人知道保險(xiǎn)，2004年時(shí)是我們不認(rèn)可保險(xiǎn)，2006年時(shí)我們認(rèn)可保險(xiǎn)了，2007年時(shí)大家都認(rèn)可了，然而保險(xiǎn)收益下滑了，2012年時(shí)保險(xiǎn)兌付了，可是客戶卻不認(rèn)可了。從2002年到2014年，保險(xiǎn)銷售時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，保險(xiǎn)期限卻越來(lái)越短。保險(xiǎn)到底該怎么賣？案例四：壓力山大的小趙又到了月底沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候，小趙摸起電話找客戶，30分鐘后又放下電話，在溝通的10個(gè)客戶中只有一個(gè)客戶說(shuō)考慮下推
3、薦的產(chǎn)品，其余的都說(shuō)沒(méi)時(shí)間或手頭緊。小趙覺(jué)得今年比去年壓力更大了，他不知該如何完成業(yè)績(jī)，也不知該何去何從。我們?yōu)槭裁醋霾缓脴I(yè)績(jī)我們的思考客戶市場(chǎng)產(chǎn)品個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的立足點(diǎn)與進(jìn)化一、找到自己的利基市場(chǎng)兩只羊兄弟，哥哥很好學(xué)，音樂(lè)、舞蹈、翻跟頭樣樣精通，經(jīng)常一邊吃草，一邊唱歌跳舞。弟弟天賦比較差，但是腳生得粗壯有力，只會(huì)從這個(gè)山坡跑到那個(gè)山坡。有一天，狼群圍住了兩只羊，善跑的弟弟一溜煙跑出狼群，而哥哥唱歌、跳舞希望取悅狼群，但還是被狼群撕咬著分食了。自我思考：我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位是？誰(shuí)經(jīng)常來(lái)我們這里辦理業(yè)務(wù)？誰(shuí)
4、為我們貢獻(xiàn)了核心利潤(rùn)？他們有什么樣的特征？他們選擇我們的原因和理由是？到哪里能找到他們？二、拉長(zhǎng)銷售核心長(zhǎng)板格蘭仕集團(tuán)創(chuàng)建于1992年，當(dāng)年，格蘭仕集團(tuán)引進(jìn)日本東芝微波爐生產(chǎn)線，在半年內(nèi)建成投產(chǎn)。在上世紀(jì)90年代初期，格蘭仕品牌知名度較小，渠道也在建設(shè)當(dāng)中，廣告投入微乎其微，但其唯一也是最大的優(yōu)勢(shì)是：格蘭仕在微波爐市場(chǎng)上很有成本優(yōu)勢(shì)。其大批量生產(chǎn)，低勞動(dòng)成本，大的管理跨度，采購(gòu)壟斷等，在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得了強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)。格蘭仕抓住自己的長(zhǎng)板——價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。價(jià)格不降則已，要降就要比別人
5、低30％，這種擠壓手段能迅速將規(guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局，格蘭仕也因此得到“價(jià)格屠夫”的稱號(hào)。自我思考：我們吸引現(xiàn)有客戶的要素有哪些？這些要素中排名前三位的是？如何把這些要素做的更好些更大的拉開(kāi)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別？客戶流失的原因是？如何有效彌補(bǔ)缺失？客戶升級(jí)的原因是？如何更好地行動(dòng)到位？三、由客戶開(kāi)發(fā)到開(kāi)發(fā)客戶一個(gè)客戶到底價(jià)值幾何？自我思考：你對(duì)客戶有多少了解？客戶的未來(lái)需求是什么？什么是客戶關(guān)心的？客戶最需要解決的問(wèn)題是？客戶的基礎(chǔ)價(jià)值觀？客戶的朋友圈在哪里？客戶最在意的是什么？四、產(chǎn)品推薦到需求滿足
6、蘋果六快出來(lái)了，你會(huì)買嗎？如果買，你的目的是什么？自我思考：客戶存錢的目的是？各種產(chǎn)品在客戶資金使用中的定位？如何讓客戶認(rèn)同我們的理念？如何讓客戶理解產(chǎn)品的意義？客戶選擇產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)好處是？客戶選擇產(chǎn)品的未來(lái)利益是?客戶未來(lái)再次選擇產(chǎn)品的原因？銷售提升的保證與突破三大保證成功心錨合理的工具行動(dòng)與習(xí)慣保證突破之成功心錨心理關(guān)注點(diǎn)發(fā)揮激情信譽(yù)形象親和力想一想？總共有多少種動(dòng)物？小白兔帶著什么顏色的領(lǐng)結(jié)？小象鼻子上卷著什么？站著的小花貓穿的是什么？樹(shù)立聲譽(yù)： 投資你的形象你是誰(shuí)?我憑什么選擇你？弄清楚自己的優(yōu)勢(shì)？
7、過(guò)去不等于未來(lái)你會(huì)越做越好保證自己的可信度讓自己看起來(lái)更像一個(gè)專業(yè)人士找到你的個(gè)性做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)專家塑立你的聲譽(yù)不要把金錢、利潤(rùn)或傭金看得比客戶服務(wù)還重要。任何時(shí)候?qū)θ魏慰蛻舳家f(shuō)到做到。定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。通過(guò)電話、電子郵件或卡片對(duì)客戶的工作業(yè)績(jī)和個(gè)人成就表示祝賀。記住客戶的小故事、生日等等，在與客戶交流時(shí)提出來(lái)，讓他們感到意外的驚喜。為客戶準(zhǔn)備一個(gè)售后跟蹤記錄本。賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個(gè)人承諾要為他們提供服務(wù)。塑立你的聲
8、譽(yù)對(duì)所有客戶定期做客戶回訪，評(píng)估你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們需求的滿足程度，以及你如何為他們提供更高的價(jià)值。親自向客戶介紹你的員工或銷售支持人員，讓他們?cè)阡N售完成后感到家庭的溫暖。學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)，變成專家。在自己關(guān)注的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。辨別出讓你獨(dú)樹(shù)一幟、不同尋常的特征，并加強(qiáng)你覺(jué)得可以增加聲譽(yù)的因素。使者使用其它方法讓自己在細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出，成為佼佼者。發(fā)揮激情進(jìn)入超級(jí)銷售王國(guó)過(guò)去的銷售不等于將來(lái)的銷
