中國證券經(jīng)紀業(yè)務.pdf

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1、論中國的證券經(jīng)紀業(yè)務(downloaded)一、究竟何為證券經(jīng)紀人證券經(jīng)紀人，業(yè)內(nèi)的叫法非常多。大鵬證券稱之為FC，即FinanceConsultant，理財顧問的意思。富友證券稱之為銷售小組。比較流行的一般是投資咨詢顧問之類的名詞。但是，從嚴格意義上而言，現(xiàn)在市場上90％在工作的證券經(jīng)紀人都不是真正意義上的證券經(jīng)紀人。真正意義上的證券經(jīng)紀人，一定是獨立經(jīng)紀人。我們來看看經(jīng)紀兩個字究竟是什么意思。經(jīng)紀人本身具有銷售職能，他需要將產(chǎn)品銷售給客戶，然后獲取價差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進行銷售的。從某種意義上說，經(jīng)紀就

2、是資源配置。證券市場里的客戶需要的是兩種服務：硬件服務，即通道服務；軟件服務，即咨詢資訊服務。在中國證券市場，沒有哪一個證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現(xiàn)的情況是，客戶需要銀河證券的硬通道服務，需要申萬研究所的資訊服務，需要山東神光的咨詢服務。而做為經(jīng)紀人，就應該把這些服務整合起來，打包給客戶。這才是證券經(jīng)紀人真正應該做的事情。因此，真正意義上的證券經(jīng)紀人，是站在客戶需求的角度上進行資源配置的工作，絕對不是某個證券公司的銷售代表。而現(xiàn)在是，一個銀河證券公司的經(jīng)紀人對于一個不喜歡銀河通道（或者營業(yè)部地理位置）的客戶而言，束

3、手無策。而獨立經(jīng)紀人，是不應該出現(xiàn)這種狀況的。證券經(jīng)紀人的工作總體上分為兩個部分，細節(jié)上應該是五個環(huán)節(jié)。第一部分是客戶開發(fā)，第二部分是客戶維護。我們從最后一個環(huán)節(jié)向上推。最后一個環(huán)節(jié)：客戶投資咨詢服務。這個環(huán)節(jié)直接和客戶對證券經(jīng)紀人的忠誠度密切相關。如果一個經(jīng)紀人不能幫助他的客戶賺錢，這個經(jīng)紀人就是沒有價值的。從大數(shù)原則上說，一個擁有100個客戶的經(jīng)紀人不可能使得100個客戶個個賺錢，但讓60％甚至70％的客戶有盈利（或者跑贏大勢）是最起碼的要求。證券經(jīng)紀人不要求對股票非常精通，但需要了解，并且有渠道將一些比較有實力的投資咨詢服

4、務轉嫁到客戶頭上。第四個環(huán)節(jié)：客戶關懷服務。由于現(xiàn)在證券市場普遍使用遠程交易，客戶畢竟是人，不是賺錢機器。在賺錢以外，如果能得到優(yōu)良的關懷服務，對提高客戶忠誠度也是相當有幫助的。我在做證券經(jīng)紀人的時候，自己的親身母親就因為她的經(jīng)紀人在中秋節(jié)送了兩盒月餅，而不肯銷戶到我的證券公司里去?？梢娍蛻絷P懷服務的有效性。這兩個環(huán)節(jié)都屬于客戶維護范疇。很多人都愿意從事這兩個環(huán)節(jié)的工作。可是，他們恰恰忘了，或者不愿意正視這樣一個問題：沒有客戶，哪里來的客戶服務？沒有人會送客戶給你，一個優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人一定是從銷售，也就是客戶開發(fā)開始的?？蛻糸_發(fā)

5、分為三個環(huán)節(jié)。要做好客戶開發(fā)工作，這三個環(huán)節(jié)是經(jīng)紀人必須經(jīng)歷的。第一個環(huán)節(jié)：客戶名單獲取。雖然現(xiàn)在炒股的人很多，但畢竟沒有到人人炒股的地步。經(jīng)紀人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開展更有效率。獲取客戶名單的方法有購買，也有在馬路上發(fā)傳單來獲取。看上去格調(diào)很低是吧？但想想未來吧，這是一個絕對值得這樣付出的工作！第二個環(huán)節(jié)：客戶約見。有的經(jīng)紀人直接跳過第一個環(huán)節(jié)來進行這個環(huán)節(jié)，即電話，或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對性展開工作。如果客戶本身是炒股的，進行約見效率會高點，成本會低一點。比較有效率，或者說節(jié)省成本的做法是電

6、話營銷。這一環(huán)節(jié)追求的是約見客戶，而非成交。第三個環(huán)節(jié)：客戶促成。有的經(jīng)紀人直接跳過前面兩個環(huán)節(jié)來做這個事情，即人員盲目拜訪。證券和保險不一樣，保險的收益原則上是固定并且可以預期的，而證券的收益基本上是不可預期的。人員盲目拜訪的結果是相當差的。從營銷上而言，有前面兩個環(huán)節(jié)的鋪墊，第三個環(huán)節(jié)就非常好做了。我有些經(jīng)紀人是只要客戶肯見面，就必可成交。在這個環(huán)節(jié)上，要求經(jīng)紀人對證券有一定的認識，至少在客戶面前可以說出一些道道來。經(jīng)紀人的兩大工作在時間的安排是動態(tài)的。做為一個剛入門的經(jīng)紀人，一開始100％的工作量將在客戶開發(fā)上，隨著客戶的

7、逐步增多，開發(fā)的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護。我和我的經(jīng)紀人說笑，三年之后，你們的工作是什么？就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！二、證券投資咨詢服務的怪圈先要明白一件事，投資咨詢和研發(fā)是兩回事。咨詢?nèi)藛T和研發(fā)人員絕對是兩個工種，不可混為一談。在證券投資咨詢服務中，投資者不是不需要，而是面臨著這樣的一種尷尬：真正有實力有經(jīng)驗的分析師無從尋覓，大量泛濫的卻是所謂的“股評家”。于是，一說起“證券投資咨詢服務”，很多人的第一反應就是：騙子。假設作者本人證券投資非常有心得，有經(jīng)驗，操作上不說百發(fā)百中，至少也是80％以上的盈利概

8、率。我們來看看我會怎樣規(guī)劃我的職業(yè)之路。首先，我們要明白的是，一個成熟的分析師應該崇尚的是中長線的操作手法，其思維是宏觀而且長遠的。事實上，沒有一個人可以預言出明天的漲停板股票（如果你碰上這么一個宣稱自己的家伙，那就真是騙子了）。好手判斷的是一種趨勢，而不是每天