營(yíng)銷運(yùn)作體系.doc

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1、營(yíng)銷運(yùn)作體系一、銷售管理1、客戶資信管理(1)市場(chǎng)部建立客戶資信調(diào)查表并歸檔,并不斷督促銷售員收集資料進(jìn)行填報(bào),老用戶的調(diào)查表要及時(shí)報(bào)送,新拓展用戶的調(diào)查表必須在發(fā)貨前填報(bào)。(2)市場(chǎng)部要及時(shí)調(diào)查客戶異常情況,并反饋已取得合法證據(jù)。(3)銷售人員應(yīng)建立銷售臺(tái)帳,每次出差回公司與財(cái)務(wù)人員核對(duì)前一個(gè)月的賬務(wù),憑財(cái)務(wù)對(duì)賬一致的確認(rèn)單報(bào)銷發(fā)票。客戶書(shū)面對(duì)賬單每半年至少取得一份,對(duì)不一致的要查明原因,分清責(zé)任。原已劃呆滯的,后又回復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系的,在回復(fù)業(yè)務(wù)關(guān)系的同時(shí)要將原欠款取得有效的對(duì)賬單。并填寫(xiě)客戶資信調(diào)查表,經(jīng)逐級(jí)

2、審批和法律評(píng)審后方可回復(fù)業(yè)務(wù)和發(fā)貨。2、發(fā)貨審批權(quán)管理(1)市場(chǎng)部督促各片組的貨款回籠力度,為加快應(yīng)收款的周轉(zhuǎn)率,減少應(yīng)收款的增長(zhǎng),預(yù)防新呆滯賬目的產(chǎn)生,市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行定性分類管理,按當(dāng)月發(fā)貨的25日算起,確定每批資金回籠天數(shù),對(duì)預(yù)期不回收的嚴(yán)格按如下審批權(quán)限發(fā)貨:客戶等級(jí)資金回籠天數(shù)審批額度審批權(quán)限重大80天超過(guò)10天內(nèi),且一次性發(fā)貨20萬(wàn)元以下市場(chǎng)部長(zhǎng)同意(2)對(duì)于新開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)用戶,根據(jù)運(yùn)作狀況,可由銷售員提出申請(qǐng),報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)歷審核,經(jīng)總經(jīng)理同意后,根據(jù)客戶等級(jí)評(píng)定歸類。3、呆滯賬款的管理出現(xiàn)下列情

3、況之一判為呆賬:*連續(xù)6各月沒(méi)有銷售交易(發(fā)出或收款)的用戶;*已破產(chǎn)需清算的用戶;*全年累計(jì)超過(guò)6各月信用評(píng)定為劣性企業(yè)的用戶;*需訴訟解決的用戶;*為逃避債務(wù)而脫殼轉(zhuǎn)制的用戶。4、銷售員日常管理(1)銷售員應(yīng)自覺(jué)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和有關(guān)法律法規(guī),嚴(yán)守公司秘密。應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系和溝通,及時(shí)做好客戶服務(wù)工作,并對(duì)所轄區(qū)內(nèi)的客戶情況有較詳細(xì)的了解。(2)從組長(zhǎng)的行為管理和監(jiān)督。(3)銷售員必及時(shí)準(zhǔn)確地填寫(xiě)銷售臺(tái)帳和工作計(jì)劃、工作總結(jié)。(4)駐辦事處的銷售員出差住宿需經(jīng)組長(zhǎng)同意,組長(zhǎng)需經(jīng)市場(chǎng)部長(zhǎng)同意;組長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)

4、銷售員差旅費(fèi)的初審并簽字。5、退回抵充物資管理(1)對(duì)需以物資抵充應(yīng)收款的單位,營(yíng)銷員應(yīng)向市場(chǎng)部提出書(shū)面申請(qǐng),申請(qǐng)時(shí)應(yīng)寫(xiě)明抵充物資原因、抵充物資名稱、價(jià)格以及抵充目的,由市場(chǎng)部報(bào)總經(jīng)理批及電氣集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)辦理相關(guān)手續(xù)。(2)產(chǎn)品退回抵充的,按退回電機(jī)管理流程進(jìn)行操作。6、銷售員一腳工作管理銷售員調(diào)離調(diào)動(dòng),必須按規(guī)定辦理好交接手續(xù),交接內(nèi)容:銷售臺(tái)帳、應(yīng)收款賬目、客戶關(guān)系及其它事項(xiàng),待移交人、接受人、監(jiān)交人(市場(chǎng)部長(zhǎng))三方簽后方可調(diào)離。一、營(yíng)銷考核(一)區(qū)域劃分與人員編制、銷售指標(biāo)分解1、區(qū)域劃分與

5、人員編制片組責(zé)任人負(fù)責(zé)區(qū)域需開(kāi)發(fā)單位上虞片2、銷售指標(biāo)(詳見(jiàn)附件)(二)銷售員薪資及費(fèi)用測(cè)算片組人員指標(biāo)(萬(wàn))等級(jí)月定級(jí)工資(元)總收入差旅費(fèi)(萬(wàn))通信費(fèi)(萬(wàn))業(yè)務(wù)費(fèi)(萬(wàn))合計(jì)(萬(wàn))承包點(diǎn)%年工資(萬(wàn))績(jī)效獎(jiǎng)(萬(wàn))累1計(jì)1、承包片人員主要銷售產(chǎn)品承包點(diǎn)(%)基礎(chǔ)工資按銷售收入提成點(diǎn)(%)績(jī)效提成點(diǎn)(%)2、底薪片人員主要銷售產(chǎn)品績(jī)效獎(jiǎng)考核貨款回籠提成(70%)毛利指標(biāo)完成率(15%)月收款指標(biāo)完成率(10%)呆賬完成率(5%)注:1、當(dāng)月膽小考核指標(biāo)200%封頂2、年銷售達(dá)。。。,再一次性獎(jiǎng)勵(lì)。。元,當(dāng)年銷售

6、量達(dá)。。。,獎(jiǎng)勵(lì)到。。元,當(dāng)年銷售量在。。。以上時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)到。。元。3、績(jī)效工資按季度發(fā)70%,余下30%在年終發(fā)放。(三)基礎(chǔ)工資考核項(xiàng)目比重內(nèi)容細(xì)分考核辦法日常守則月計(jì)劃與總結(jié)每周例會(huì)檔案管理臨時(shí)分派任務(wù)客戶資信調(diào)查表呆賬處理合同管理退回存貨試樣管理票據(jù)管理新用戶開(kāi)拓客訴處理注:1、滿分為200分,其中190分為合格,考核低于(或高于)合格分則每扣(獎(jiǎng)勵(lì))2分相應(yīng)的扣(或獎(jiǎng))銷售員當(dāng)月基本工資的1%。2、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)銷售片組組長(zhǎng)基礎(chǔ)工資的考核,片組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)下屬組員基礎(chǔ)工資的考核。(四)營(yíng)銷費(fèi)用考核1、差旅費(fèi)

7、、通訊費(fèi)考核除承包片外,底薪片銷售員的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)在年初責(zé)任制框定的限額內(nèi)憑正規(guī)發(fā)票按實(shí)報(bào)銷,不得超支。差旅費(fèi)限額內(nèi)含40元/天的出差補(bǔ)貼和100元/天的住宿費(fèi)(駐外銷售員原則上必須住在辦事處及租住房);通訊費(fèi)限額(清單)中含電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi),其他費(fèi)用一律不予報(bào)銷??紤]到上海地區(qū)的特殊性,對(duì)其市內(nèi)交通費(fèi)采用包干辦法區(qū)域業(yè)務(wù)員月包干金額(元)2、業(yè)務(wù)費(fèi)用使用考核除承包片以外,業(yè)務(wù)費(fèi)用以年內(nèi)初責(zé)任制確定的銷售指標(biāo)和所需業(yè)務(wù)費(fèi)用額度全額控制使用審核報(bào)銷。一律采用月初申報(bào),每月初銷售人員根據(jù)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),預(yù)

8、算所需業(yè)務(wù)費(fèi)用同一書(shū)面報(bào)市場(chǎng)部,1000元以下市場(chǎng)部部長(zhǎng)同意后使用,1000元以上經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后使用,費(fèi)用根據(jù)預(yù)算表業(yè)務(wù)費(fèi)控制額度范圍內(nèi)使用。3、銷售價(jià)浮動(dòng)考核對(duì)于承包的片組,公司在年初審核每個(gè)客戶的執(zhí)行價(jià),因材料大幅度變動(dòng),銷售員若在執(zhí)行價(jià)的基礎(chǔ)上上浮的,以差價(jià)部分的10%提成;銷售員若在執(zhí)行價(jià)的基礎(chǔ)上下浮動(dòng)的,以差價(jià)部分的5%比率扣減提成結(jié)算,底酬片按毛利指標(biāo)考核。4、新用戶、高附加值產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)考

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