促銷員行為規(guī)范與促銷技巧.doc

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1、文中的“E100”是指“E百分英語掌上電腦”一、促銷員重要性　　促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧?！　×硗?，促銷員是顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員，促

2、銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：　　顧客重復(fù)購買　　顧客相關(guān)購買　　顧客推薦購買　　著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷

3、員的重要職責(zé)?！　《?、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　?。ㄒ唬釔酃尽釔蹗徫弧　∫幻麅?yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事?！　。ǘ崆橹鲃拥姆?wù)態(tài)度　　促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品?！　。ㄈ┟翡J的觀察力和洞察力　　優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧　　優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備

4、高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。　?。ㄎ澹┝己玫男睦硭刭|(zhì)　　除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。三、促銷員行為規(guī)范　?。ㄒ唬﹥x表規(guī)范　　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：　　·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；　　·化妝要適宜，不宜濃妝；　　·不能戴太大的耳環(huán)；　　·指甲不要留得太長

5、，也不要染色；　　·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；　　·要求穿高跟鞋；　　·不要吃有異味的東西，避免口中的異味?！　。ǘ┯谜Z規(guī)范　　促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況針對性用語見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您

6、！”“歡迎再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”　?。ㄈ┓?wù)規(guī)范　　1、言語舉止符合規(guī)范?！　?、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。　　3、熱情、自信地待客，不冷落顧客?！　?、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答

7、另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。　　5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。　　6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手?！　?、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手?！　?、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客?！　?、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競品。（四）行政紀(jì)律　　　　　　　1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗?！　?、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定?！　?、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定?！　?、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。　　5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等?！　?、不得坐、靠著待客?！　?、

8、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。　　8、不得兼職。　?。ㄎ澹┴浛罟芾怼　?、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細(xì)?！　?、有收貨款