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1、汽車營銷與電子商務(wù)第五章汽車營銷與電子商務(wù)汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1汽車生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理與電子商務(wù)5.2汽車網(wǎng)絡(luò)營銷5.3汽車經(jīng)銷商的電子商務(wù)5.45.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1.1汽車營銷概述1）市場營銷管理過程市場營銷管理是通過系統(tǒng)性的營銷策略及方法去開發(fā)和創(chuàng)造價值，并將其傳遞給用戶的過程。一般說來，營銷程序包括五個基本階段，每個階段都有其特殊的營銷任務(wù)：①分析市場機會；②研究和選擇目標(biāo)市場；③設(shè)計營銷戰(zhàn)略；④確定營銷組合；⑤管理營銷活動。5.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1.1汽車營銷概述2）汽車營銷的內(nèi)容和特點從銷售對象上看，汽車營銷的范圍包括整車銷售、配件銷售和二手車銷售。特點：受汽車
2、市場波動影響大；售后服務(wù)要求高；配套手續(xù)繁多。5.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1.1汽車營銷概述3）汽車營銷模式代理制模式：總經(jīng)銷模式、汽車交易市場方式特許經(jīng)營模式多品牌專營模式網(wǎng)絡(luò)營銷模式5.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1.1汽車營銷概述4）汽車營銷策略（1）汽車產(chǎn)品策略（2）汽車定價策略：撇油定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略（3）汽車銷售渠道策略（4）汽車促銷策略案例:奇瑞QQ3網(wǎng)上營銷體系自主知名品牌奇瑞QQ3開通了網(wǎng)上購車營銷體系，消費者只需輕點鼠標(biāo)，就可輕松購得QQ3,網(wǎng)絡(luò)購買QQ3的過程包括消費者線上操作與經(jīng)銷商線下服務(wù)兩個部分，消費者只需登錄奇瑞官方網(wǎng)站，點擊“在線購車”或“購
3、車指南”，花兩分鐘在網(wǎng)上申購單上填寫詳細(xì)的購車信息。隨后，奇瑞汽車將購車信息通知消費者所在當(dāng)?shù)氐腝Q3經(jīng)銷商，三個工作日內(nèi)消費者就可以接到來自經(jīng)銷商的電話回訪和專人購車服務(wù)。 ?????在接受這一全新銷售形式的消費者中，幾乎全部為30歲以下的年輕人。他們接受網(wǎng)絡(luò)購車的主要原因是對網(wǎng)絡(luò)購物比較熟悉，而且之前都有過網(wǎng)絡(luò)購物的經(jīng)驗，他們相信和其他商品一樣，網(wǎng)絡(luò)購車也能得到一定的優(yōu)惠。奇瑞公司相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，相比傳統(tǒng)的購車流程，消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購買QQ3，會感受到這樣的方式自由而輕松，省卻了大量奔波于市場的時間和精力，并且可以使消費者體驗到VIP式的來自經(jīng)銷商專人、全程服務(wù)的消費享受。同時，網(wǎng)
4、絡(luò)購車的開通也使QQ3“夢想，觸手可及”的主題延伸到了購車方式中，“觸手可及”被進(jìn)一步深化。5.1.2互聯(lián)網(wǎng)在汽車營銷中的應(yīng)用1）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對汽車營銷的影響（1）產(chǎn)品生命周期不斷縮短（2）營銷手段不斷豐富（3）緩解信息不對稱5.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.1.2互聯(lián)網(wǎng)在汽車營銷中的應(yīng)用2）互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于汽車營銷的優(yōu)勢（1）增強對客戶的吸引力（2）節(jié)約大量成本獲取信息的成本貿(mào)易磋商成本展示成本物流成本（3）有利于產(chǎn)銷的銜接5.1汽車營銷與互聯(lián)網(wǎng)5.2汽車生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理與電子商務(wù)5.2.1營銷信息化1）訂單管理：重點是信用額度控制和銷售價格管理2）渠道管理：實現(xiàn)多點異構(gòu)系統(tǒng)信息的實時交換3
5、）應(yīng)收管理：具有透明化和實時性強的特點。5.2.2汽車企業(yè)對用戶的電子商務(wù)（BTOC）企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)搜集所需要的行業(yè)、產(chǎn)品信息，也通過興建自己的網(wǎng)站，把信息發(fā)布出去，加強與客戶之間的信息聯(lián)系。企業(yè)通過在網(wǎng)站上建立論壇、公開電子郵件地址等方式，搜集客戶乃至競爭對手對自己的意見、看法；而客戶也能通過企業(yè)的電子郵件地址，為產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展提供寶貴的意見。同時，通過論壇等形式，客戶還可以與已經(jīng)擁有汽車的朋友進(jìn)行溝通交流，為自己買車、駕車提供參考。5.2汽車生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理與電子商務(wù)案例分析：長安汽車實施電子商務(wù)長安汽車公司是全國最大的三家汽車制造企業(yè)之一。隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上的應(yīng)用逐漸
6、普及，長安汽車建立了網(wǎng)站，為了吸引網(wǎng)上用戶來購買，長安公司花重金將公司網(wǎng)頁設(shè)計得非常精美：公司產(chǎn)品的圖片清晰度高，可以360度旋轉(zhuǎn)瀏覽。為了給公司的網(wǎng)站賦予創(chuàng)造價值的能力，公司應(yīng)用了最新的電子商務(wù)系統(tǒng)以便顧客直接從網(wǎng)上購買長安汽車。但是到目前為止的狀況是，雖然網(wǎng)站吸引了大批參觀者，但通過網(wǎng)站購買汽車的人卻寥寥無幾。經(jīng)過調(diào)查分析，專家發(fā)現(xiàn)：由于電子商務(wù)實施后的優(yōu)勢無法體現(xiàn)，除了有對實施環(huán)境了解不透、定位不清、資源整合力度不夠以及未來擴充發(fā)展方向迷失等問題，初期過于重技術(shù)投資，忽略了電子商務(wù)平臺的合理搭建和搭建后如何提高該平臺應(yīng)用價值和可操作性。1.目前局限電子商務(wù)發(fā)展的因素有很多：第一
7、、傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響：由于社會公眾信用體系不健全，長期以來，中國人的傳統(tǒng)的消費交易觀念特別濃厚，耳聽為虛、眼見為實；一手交錢、一手交貨等交易觀念已經(jīng)在廣大消費者的意識里根深蒂固。第二、現(xiàn)階段網(wǎng)民的平均收入偏低：根據(jù)最新的調(diào)查顯示，我國網(wǎng)民的數(shù)量又有增幅，但不可回避的事實是，中國網(wǎng)民的收入目前還偏低。第三、中國金融支撐體系的乏力：社會信用體系的不健全，網(wǎng)絡(luò)安全和保密性缺乏保障，導(dǎo)致人們對網(wǎng)絡(luò)營銷這種虛擬交易的形式缺乏基本的信任和安全感，網(wǎng)民不愿輕易嘗試網(wǎng)絡(luò)
