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1、聯(lián)想集團(tuán)的國際營銷管理1國際營銷概論1.1國際營銷含義國際營銷（InternationalMarketing）是市場營銷在空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)進(jìn)行跨國界的經(jīng)營銷售活動。換言之，它是企業(yè)把商品引導(dǎo)到一個國家以外的消費者或用戶中去，以獲取利潤的經(jīng)營活動。國際市場營銷與國內(nèi)營銷一樣，需要企業(yè)文化整合,市場調(diào)研、市場分析、市場細(xì)分、市場營銷組合、實行目標(biāo)營銷等一系列營銷過程的戰(zhàn)略確定及戰(zhàn)術(shù)實施。在確定正確的市場定位后制定適當(dāng)?shù)臓I銷組合方案以滿足國際市場的需要，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤。國際營銷既要適應(yīng)國內(nèi)環(huán)境，又要適應(yīng)國際環(huán)境，國際市場營銷比之國內(nèi)市場營銷具有更
2、大、更多的差異性、復(fù)雜性和風(fēng)險性。1.2企業(yè)開展國際營銷的重要性1.2.1改變傳統(tǒng)營銷策略，開拓國際市場隨著國際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的日益密切化，產(chǎn)品與產(chǎn)銷的關(guān)系多元化，國際企業(yè)間的競爭不斷地加深。企業(yè)開展的國際營銷越來越受到關(guān)注。企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢面前，必須改變傳統(tǒng)營銷策略，實行國際營銷，開拓國際市場。將本土知名度高的優(yōu)秀品牌推廣到國際市場上，并在多元化的國際市場上開拓全新的市場。1.2.2全球化時代的到來人類社會從孤獨時代走向多中心時代，再走向全球化時代，這是人類發(fā)展取得的最重要的成就之一，也是人類社會發(fā)展的必然趨勢，全球性時代的11到來，不僅改變了任
3、何一個民族，國家現(xiàn)有的生存和發(fā)展基礎(chǔ)條件，而且還將對世界的經(jīng)濟(jì)、政治、文化甚至人們的社會心理等方面，產(chǎn)生廣泛而深刻的雙重影響。因此，在21世紀(jì)這個時代，全球經(jīng)濟(jì)、文化交流日益密切，各國之間的合作和交流逐漸增多，全球化的趨勢成了必然的趨勢。在這個背景下，必然出現(xiàn)交通的全球化、信息的全球化、市場經(jīng)濟(jì)的全球化、知識技術(shù)和人才的全球化。企業(yè)如果想要得到更好的發(fā)展，獲得更高的利益，也必須加入到全球化的進(jìn)程中，實行國際營銷的策略。2聯(lián)想集團(tuán)的國際營銷之路2.1聯(lián)想集團(tuán)簡介聯(lián)想集團(tuán)公司成立于1984年11月。公司靠11個人、20萬貸款起家，從搞維修、培訓(xùn)等技術(shù)服
4、務(wù)起步，在以聯(lián)想漢字系統(tǒng)這一拳頭產(chǎn)品打開市場的基礎(chǔ)上，1988年開始走外向型發(fā)展道路，通過在香港開辦合資公司，積極參與國際競爭，充分發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢，促進(jìn)了公司的快速發(fā)展。聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國國內(nèi)市場首位，近幾年更是發(fā)展迅速，一越占
5、據(jù)世界電腦銷售量第二的寶座。2011年1月，聯(lián)想與NEC合作欲改變筆記本電腦行業(yè)格局。聯(lián)想能夠在較短的時間內(nèi)，成功打入國際市場，關(guān)鍵在于從公司實際出發(fā)，制定并實施了一套行之有效的海外發(fā)展戰(zhàn)略和策略。112.2聯(lián)想集團(tuán)國際營銷戰(zhàn)略步驟2.2.1成立一個貿(mào)易型公司聯(lián)想進(jìn)軍海外市場的第一步，是成立一個貿(mào)易型公司。在積累資金、了解市場的基礎(chǔ)上，逐步形成了技工貿(mào)一體化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在這一過程中，從合作對象的選擇、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局，到指定產(chǎn)品開發(fā)和市場銷售的策略，每一步都是按照預(yù)定計劃和目標(biāo)往前走，從而大大減少了盲目性，增強(qiáng)了主動性。2.2.2創(chuàng)辦合資公司，優(yōu)勢互
6、補(bǔ)在香港辦合資公司，首先面臨的是如何選擇合作伙伴的問題。如果找資本雄厚的大公司合作，可以比較容易地解決資金問題，但大公司一般都有自己的一套運行方式，與其合作容易受到限制。而聯(lián)想進(jìn)軍海外市場的目的不僅在于盈利，而是要發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢，使自己研制生產(chǎn)的產(chǎn)品在國際市場上占有一席之地。為此，聯(lián)想實行了“瞎子背瘸子”的合作策略，選擇了香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司作為合作伙伴。中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司是由中銀、華潤、光大、中國保險公司、中國專利公司等幾家大公司投資經(jīng)營的，經(jīng)濟(jì)實力和信譽(yù)有保證，可以比較容易地得到貸款；導(dǎo)遠(yuǎn)公司是由幾名畢業(yè)于英國倫敦大學(xué)計算機(jī)專業(yè)的年
7、輕人創(chuàng)辦的，雖然資金并不雄厚，但他們比較熟悉海外市場，有在國際市場上銷售的經(jīng)驗，好比是心明眼亮的“瘸子”；而聯(lián)想公司雖然有雄厚的技術(shù)實力、國內(nèi)的保底市場和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，卻對海外的銷售渠道不甚熟悉，好比是身強(qiáng)力壯的“瞎子”?！跋棺颖橙匙印?，目標(biāo)一致，精誠合作，加上強(qiáng)有力的資金支持，自然就取得成功。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國際市場的成功，要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢互補(bǔ)策略。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國際市場，不太熟悉國際市場，尤其是其貿(mào)易渠道，11相對于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實力，而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款，于是，一個最佳的優(yōu)勢互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)
8、將自身科技實力與港商熟悉世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來，把貿(mào)易作為積累資本的手段解決科研生產(chǎn)所需資金，然后以產(chǎn)品打入國際市場。2.
