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1、雷士與德豪潤達(dá)縱向整合的樣本意義2013-07-0310:15[編W：florawu]徳豪潤達(dá)與雷士照明的眾向整合，各取所需。對于徳豪潤達(dá)而言，想要的就是雷士照明的渠道資源；對于雷士照明而言，在解決了內(nèi)部矛厲的同時，加快了往LED產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。渠道建設(shè)和轉(zhuǎn)型是時下LED照明廠商和傳統(tǒng)照明廠商分別努力的方向。雷士與徳豪潤達(dá)聯(lián)姻為傳統(tǒng)廠商的轉(zhuǎn)型和LED廠商的渠道建呈現(xiàn)了一定的樣本意義。1?對于LED照明廠商衣LED上屮游市場短期內(nèi)得不到改善的情況下，產(chǎn)業(yè)白然將目光投向了下游終端應(yīng)用上。在LED照明尚未普及的情況下，務(wù)個照明行業(yè)還
2、是由傳統(tǒng)照明企業(yè)主導(dǎo)，如雷士照明、歐普照明以及三雄極光等。這些企業(yè)不僅擁有品牌、設(shè)計以及成本上的優(yōu)勢，最重要的是，這些企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在肓接血對消費者和各類設(shè)計公司方血擁有良好的渠道優(yōu)勢。I大I為對于消費者而言，與所謂的上游、屮游的企業(yè)和產(chǎn)品并沒有直接的接觸和感受，其購買行為直接受到終端的品牌號召力和渠道覆蓋能力的影響。按照國外照明企業(yè)巨頭飛利浦、歐司朗以及GE等企業(yè)的發(fā)展彷史，屮國LED照明企業(yè)如果想成功，報終也必須向縱向一體化的道路。對于企業(yè)來講，從外延、芯片、封裝、直至應(yīng)用,通過嚴(yán)格專業(yè)分工，故終提供給終端消費者LED
3、照明產(chǎn)品。但是對于消費者來講，所需要的只是各種燈具產(chǎn)品。并不了解所謂的上屮下游的企業(yè)以及其產(chǎn)品特點，LED照明企業(yè)為了故大稈度的獲取LED產(chǎn)業(yè)鏈的利潤，必然要掌握通往消費者的銷傳渠道，將品牌、技術(shù)和渠道三者有機(jī)的整合在一起，進(jìn)行垂直整合。故初LED照明產(chǎn)品銷偉主要通過各類工程項目，目前主要是LED應(yīng)用產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)照明，預(yù)計家居照明市場的滲透率的提升也會早于市場預(yù)期，這種情況下，對于LED照明廠商而言，布局渠道、樹立品牌，刻不容緩。而由前文可以看出，渠道布局除了要持續(xù)投入大量的資金以外，能否能達(dá)到預(yù)期的效果仍是個未知數(shù)，因此
4、LED照明廠商建設(shè)渠道伴隨著高風(fēng)險。是否有另外的途徑可以完成渠道建設(shè)的同時最大限度的降低風(fēng)險？照明行業(yè),渠道多數(shù)掌握在傳統(tǒng)照明廠簡屮，包括雷士照明、歐普照明、佛山照明和三雄極光等。這些巨頭廠商雖然都衣轉(zhuǎn)型的過稈屮，但是船大難掉頭，轉(zhuǎn)型速度會非常慢。LED照明廠商如果可以與傳統(tǒng)照明廠商合作，就可以利用其渠道資源，從而解決渠道問題。德豪潤達(dá)和雷士照明的縱向整合為LED照明企業(yè)提出了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新思路，擴(kuò)大自身規(guī)模,建設(shè)銷售渠道不一定非要通過新建的形式。通過并購、參股、建立聯(lián)盟的形式，可以低成本、高效、快速的擴(kuò)大市場規(guī)模，搶占市場，打
5、造品牌和服務(wù)。2.對于傳統(tǒng)照明廠商對于傳統(tǒng)照明廠商而言，加快轉(zhuǎn)型步伐是當(dāng)務(wù)Z急。不過傳統(tǒng)照明廠商屮，部分企業(yè)內(nèi)部對于是否轉(zhuǎn)型仍持猶豫不決的態(tài)度。如雷士照明的內(nèi)部矛盾，雖然不敢肯泄真正主因是占為轉(zhuǎn)型策略上的意見分歧所致，但相信這是其屮原因之一。雷士照明引進(jìn)徳豪潤達(dá)，在解決了內(nèi)部矛盾的同時，也加快了LED轉(zhuǎn)型的步伐。因此傳統(tǒng)照明廠商可以通過加強(qiáng)與LED照明廠商的合作，加快轉(zhuǎn)型步伐。國內(nèi)照明企業(yè)龍頭和徳豪潤達(dá)之間突然的縱向整合給業(yè)內(nèi)所有企業(yè)帶來了持久的影響，特別是下游傳統(tǒng)照明企業(yè)。如果不轉(zhuǎn)型，可以通過市場集屮度的提高，提升銷作額，但
6、是在一兩年示LED照明產(chǎn)品滲透率提高，市場占一有率穩(wěn)定后，就會面臨市場萎縮，毛利率下降的風(fēng)險。所以留給傳統(tǒng)照明企業(yè)的時間也非常緊迫，如何迅速切入LED應(yīng)用產(chǎn)品，對于詭缺乏對LED了解的企業(yè)，和LED上屮游企業(yè)合作也是個可行的選擇。不過，LED照明廠商與傳統(tǒng)照明廠商合作，對雙方均存在一定的脾端。LED照明廠商如果要利用傳統(tǒng)照明廠商的渠道，雖然打通了產(chǎn)品銷售道路，但是否可以翔造門己的品牌仍是個未知數(shù)，如雷士渠道商銷偉的LED照明品牌是“雷士照明”還是“徳豪潤達(dá)”；傳統(tǒng)照明廠商與LED照明廠商合作雖然加快了轉(zhuǎn)型的步伐，不過其上游供應(yīng)
7、商很有可能由此被綁定，議價能力優(yōu)勢不在。如雷士照明的LED芯片供應(yīng)商基木已經(jīng)綁定為徳豪潤達(dá)。今年4月211,徳豪潤達(dá)證實其第一季度生產(chǎn)的LED光源產(chǎn)品，正在進(jìn)入雷士照明全國各地的渠道進(jìn)行銷作，目前匕經(jīng)開始全而鋪開。消息一出，市場普遍擔(dān)心雷十如何處理和徳豪潤達(dá)產(chǎn)品Z間的定位，是否會有沖突。雖然德豪潤達(dá)表示雷士照明的業(yè)務(wù)以燈具為主，德豪潤達(dá)以光源為主，側(cè)重不同。但是目前雷士照明光源產(chǎn)品為13.12億人民幣，占總收入的37%o無論如何，對雷士照明光源產(chǎn)品的影響是不可避免的，雷士照明和德豪潤達(dá)并沒有完全講明之中的利益分配和如何避免沖突
8、。按照目前的發(fā)展趨勢，雷十照明的生產(chǎn)環(huán)節(jié)正在被削弱，而徳豪潤達(dá)希望通過雷十照明目前的渠道銷偉HLED產(chǎn)品，但是雷士不僅具有銷偉渠道，其生產(chǎn)和研發(fā)能力也是其競爭優(yōu)勢2—。在傳統(tǒng)的照明燈具之外，雷士2012年LED營收也達(dá)到了2.48億。在這種情況下，左右互搏也是不可避免。不管最
