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1、客戶類型分析姚翠爽2016年2月5日311125客戶類型的分類不同客戶類型的特征不同客戶類型的策略4目錄自我分析12四種類型的性格及其代表動物：重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型客戶類型的分類不同客戶類型的特征1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時也會同你開開玩笑。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對象?？兹感涂蛻簦ɑ顫娦停┛偨Y(jié)：為人爽快、決策果斷、以人為中心與人溝通能力特別強(qiáng)、很健談、有豐富的面部表情。憑感覺做決
2、策不同客戶類型的特征不同客戶類型的特征2）力量型客戶的行為特征B、行為特征可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。老虎型客戶（力量型客戶）總結(jié)：做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時間觀念強(qiáng)，強(qiáng)求效率。不同客戶類型的特征不同客戶類型的特征B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。3）分析型客戶的行為特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有
3、圓滿結(jié)果。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。貓頭鷹性格客戶總結(jié)：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動作緩慢。代表語嗯說話音量不大不同客戶類型的特征不同客戶類型的特征B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。4）和平型客戶的行為特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)變化不明顯。C、他們的需求個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時會抵制變革。和平型客戶的行為特征總結(jié)：友好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好說話的人、做決策很慢，需要時間。不同客戶類型的特征識別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子
4、再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱赫腋鞣N理由說服母親。不同客戶類型的特征力量型的孩子：打碎玻璃，表示不滿，再迅速去找爸爸尋求幫助。分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，說什么好話，能夠達(dá)到目的。和平型的孩子：軟磨硬泡?？蛻纛愋弯浺舴治觯海兹?，老虎，貓頭鷹，鴿子）1.2.不同客戶類型的特征重人際重事物內(nèi)向外向認(rèn)可贊美直入主題親和緩慢提供證據(jù)不同客戶類型的策略活潑型力量型和平型分析型類型方式你要做什么你不能做什么孔雀型認(rèn)可贊美1.積極，熱情2.了解，請教3.支持1.太關(guān)注工作2.不注重感受3.冷漠1、和活潑型客戶溝通：不同客戶類型的策略類型方式你要做什么你不能做什么老虎型直
5、入主題1.開門見山、直切主題；2.簡潔明確、便于選擇；3.強(qiáng)調(diào)結(jié)果1.浪費時間、毫無目的2.過度關(guān)注細(xì)節(jié)3.太感情化4.爭吵,打斷對方2、和力量型客戶溝通：不同客戶類型的策略類型方式你要做什么你不能做什么貓頭鷹型清晰條理1.兌現(xiàn)承諾；2.給出細(xì)節(jié)；3.提供證據(jù)1.雜亂無章2.太隨意3.用主觀來判斷4.過于自信3、和分析型客戶溝通：不同客戶類型的策略類型方式你要做什么你不能做什么鴿子型親和緩慢1.友善、真誠，不逼迫；2.支持，給思考空間；3.積極聽，鼓勵說4.幫助做決定。1.嚴(yán)肅地談問題2.向?qū)Ψ较旅?、和和平型客戶溝通：不同客戶類型的策略不同客戶不同需求知己知彼，從容應(yīng)對
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