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1、金牌銷售員的銷售話術客戶類型應對銷售話術運用原理話術要因時間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術運用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。優(yōu)柔寡斷的顧客特征：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。應對措施：銷售人員要牢牢掌握主動權，充滿自信，向他做出積極性地建議。多運用肯定性用語，強調你是從他的立場來考慮的。
2、這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。忠厚老實特征：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。應對：最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。應對：應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工
3、作、家庭子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。令人討厭的顧客特征：他好象只會講帶有敵意的話，喜歡挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈。應對：這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。先入為主的客戶特征：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風比較干脆，在與你商談之前，他已經想好了問些什么，回答什么。因此，在
4、這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的產品介紹很容易奏效。應對：和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。知識淵博的顧客應對：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時
5、，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。頑固的顧客應對：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感。接下來再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。強烈好奇的
6、顧客特征：對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。應對：你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。溫和有禮的客戶特征：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，應對：要和他實在一
7、點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛討價還價的客戶特征：對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，應對：對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心。在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。自以為是的客戶特征：總是認為自己比你懂得多，他會這么說
8、“我和你們老板是好朋友”
