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1、銷售終端管理技巧課程目標為什么要進行終端管理如何進行終端陳列生動化，讓產品成為賣場里的明星。錯誤終端陳列的不良后果。一、終端管理的目的樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關注和信賴。便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。提高貨架占有空間和效率。避免斷貨脫銷，而導致將消費者推給競品。爭奪有限的終端資源。提高競爭力，打擊競品。有助于介紹新產品。建立良好的通路客情關系。?對于廠家和經銷商一、終端管理的目的增加利潤。有效利用空間。有助于改善賣場陳列形象。增加客流量。當產品影響力較大時，消費者會對產品在不同賣場的投入大小作比較。?對
2、于零售商一、終端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比較。整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值。可以提醒消費者對所需商品的記憶。?對于消費者一、終端管理的內容了解商圈分布。在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費者的第一印象。整個零售店內有效空間的宣傳展示，可增加消費者對產品的信心，并提示購買。產品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達成(沖動性)購買。?管理范圍根據零售店的影響面而定二、終端管理的內容形象統(tǒng)一是在整個區(qū)域內進行的。形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。不同場所運用不同的宣傳展示方法組合，因地置
3、宜地合理布置，目的是增強視覺沖擊效果。?形象統(tǒng)一可形成較強的視覺沖擊力二、終端管理的內容參照終端陳列的方法和價格標牌陳列找出最佳陳列方法。參照陳列位置的選擇，不斷努力，爭取獲得最佳位置。不同產品要根據自身的特性、不同發(fā)展階段、經營環(huán)境、企業(yè)實力等多重因素，制定合理的終端陳列標準。?產品是主角，主角演好了，戲就成功了大半二、終端管理的內容觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。觀察零售店內、外的有效空間，爭取進行宣傳展示包裝。檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容?持這以
4、恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象檢查產品陳列：是否按先進先出原則陳列。是否缺貨，能否及時補貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品牌產品，借機擴大自己產品位置。保障產品最低陳列空間。銷量最大的品種一般應占據更大空間。列為主攻的品種給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。銷量少的品種應減少庫存。二、終端管理的內容了解貨物的流動情況。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容檢查價格標牌：內容是否正確，發(fā)現(xiàn)有誤應馬上更正。是否符合價格標牌陳列標準
5、，設法達到。收集競品信息(銷量、價格、產品、活動、客情)排擠其他產品，逐漸擴大本產品陳列面。搶占競品有利位置。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容補充和增加宣傳物料。促銷期間展示促銷品。若有促銷人員的賣場，還應教導、督促促銷人員做好日常維護工作。?持這以恒、不斷完善，才能保障產品的最佳形象二、終端管理的內容并不是產品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。?一點認識二、終端管理的內容大部分人員是自覺的，但小部分不負責任的員工會令所有努力
6、大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。應根據市場拓展階段的推進制定合理的市場巡察制度。管理人員要進行查核，并根據制度及時予以公正、公開獎懲。?制定相應的管理獎懲制度三、終端陳列的方法平柜臺產品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據柜臺的大小、形狀擺放：兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格兩頭大規(guī)格，中間小規(guī)格前小后大各系列均從大到小同一方向內排幾個同一種產品可疊放?封閉式柜臺三、終端陳列的方法平柜臺主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產品若有外包裝盒，應將產品取出放在盒子上或盆
7、子旁，讓顧客更直觀的看清產品。價格標牌清晰、正確。產品正面面向顧客。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內：根據背柜內形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產品只放一個或幾個疊放。應經常清洗，保持潔凈。主推產品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內，一般在1.4~1.7米之間。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法背柜內背柜上不放價格標牌。商品統(tǒng)一協(xié)調將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲存產品、贈品、各種宣傳物料等。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌。可在柜臺范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺上、甚
8、至整個賣場上懸掛吊旗，柜臺上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無促銷時可寫一些與產品相關的各類常識介紹。?封閉式柜臺三、終端陳列的方法輔助自動化：用專用有機盤放置宣傳品于平柜上方便顧
