網(wǎng)點的經(jīng)營與管理

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1、網(wǎng)點的經(jīng)營與管理課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營的概念：在銀行保險業(yè)務開展中，客戶經(jīng)理對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的活動進行計劃、組織、實施和推動的過程。客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點的經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務賴以生存的土壤。網(wǎng)點是非常有限的資源，競爭非常激烈。網(wǎng)點是客戶經(jīng)理的衣食父母。網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項目前銀行保險市場分析銀行保險業(yè)務發(fā)展初期與銀行的合作模式：松散型合作，行政管理約束力較

2、低。對網(wǎng)點的管理經(jīng)營中個人魅力起到很重要的作用。網(wǎng)點銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點的競爭停留在關系的競爭。網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求銷售者：專業(yè)的壽險從業(yè)人員訓練者：個人金融投資理財專家和培訓講師管理者：組織經(jīng)營管理型人材服務者：公司、客戶、銀行之間的紐帶網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求具備專業(yè)的知識：保險基礎知識、產(chǎn)品知識、銀行知識、發(fā)展動態(tài)、個人投資理財產(chǎn)品知識；具備專業(yè)技能：銷售技能、溝通技能、培訓與輔導的能力——不僅自己會做，做得好，而且要教會銀行的柜員會做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求設定工作計劃與目標：1、把個人職涯規(guī)劃與個人目標結合在一起2、計劃與目

3、標一定要詳細3、把目標具體到每一天4、做到日盤點、周回顧、月總結課程大綱網(wǎng)點經(jīng)營的意義網(wǎng)點經(jīng)營對客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點經(jīng)營的注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點的調研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的調研銀行網(wǎng)點基礎材料搜集（外部、內部）（網(wǎng)點位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費用和競賽情況、網(wǎng)點主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等）渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。網(wǎng)點的調研對同業(yè)的調研網(wǎng)點共賣的保險公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點參與熱情如何同業(yè)費用情況如何，

4、如何分配的同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點有什么關系網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點的調研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的銷售氣氛的建立主動、積極地幫助網(wǎng)點布置宣傳品制定并炒作競賽方案分析銷售成功、失敗的原因找到網(wǎng)點銷售的最大動力如何布置網(wǎng)點宣傳品宣傳海報、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置要及時更換舊的宣傳海報，保持宣傳海報的整潔與新鮮感可以設計一些簡單易懂的文字海報，吸引客戶、方便客戶理解；海報的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！制定并炒作競賽方案競賽方案的制定對階段性業(yè)務發(fā)展起到關鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關所以，不要制定、宣導完就結束了。要在制定方

5、案之前和之后下大力氣！競賽方案要認真研究，統(tǒng)一炒作，加強追蹤！充分利用公司的游戲規(guī)則制定并炒作競賽方案注意事項制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作競賽要火！找到網(wǎng)點銷售的最大動力賺錢型完成任務型追求政績型幫忙型提升型動力充分，但容易誤導動力充分，但時間有限、業(yè)績有限動力有限，但任務一定能完成無動力，只是為了幫忙只要認為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡注：網(wǎng)點類型是可以轉變的，我們必須使其找到最大的銷售動力。網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點的調研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點

6、的日常服務網(wǎng)點的日常溝通日常溝通1、多交流2、深入其生活3、會贊美4、找熟人5、換位思考6、會送禮與主任或所長溝通1、多交流2、多幫忙3、好人品4、做朋友5、多承認6、會討好與柜員溝通尋求支持認同、接納真誠溝通要素以對方為中心，避免先入為主溝通時要注意“質”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣……”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價值澄清及確認對方的需求和動機傾聽與詢問多于訴說網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點的調研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的培訓與輔導培訓的類型市行或支行的集中培訓網(wǎng)點集中培訓網(wǎng)點一對一培訓和輔導市行或支行的集中培訓公司專業(yè)形象的展示內容要認真

7、豐富講解清楚主要講公司文化、禮儀、產(chǎn)品、營銷等最好請專業(yè)講師網(wǎng)點的集中培訓個人專業(yè)形象的展示讓銷售人員認識公司和產(chǎn)品的最好機會內容輕松有吸引力多講實戰(zhàn)的東西、注意時間可加入與網(wǎng)點原來代理的產(chǎn)品的對比網(wǎng)點負責人的支持時間較短一般在網(wǎng)點不忙或柜員休息時主要話術和銷售技巧了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧培訓與感情溝通同時進行網(wǎng)點一對一培訓輔導網(wǎng)點經(jīng)營的內容網(wǎng)點的調研網(wǎng)點的銷售氣氛的建立網(wǎng)點的日常溝通網(wǎng)點的培訓與輔導網(wǎng)點的日常服務網(wǎng)點的日常服務取送單要及時、宣傳品送達和更新要及時手續(xù)費發(fā)放要及時競賽方案