2涂料代理商如何建設(shè)管理分銷通路

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1、涂料代理商如何建設(shè)管理分銷渠道1一、涂料流通發(fā)展演變趨勢1、立體化、分散化。2一組反映建材流通變化趨勢的數(shù)據(jù)3陶瓷消費(fèi)者青睞的建材購物場所（2001）專賣店大型建材超市專業(yè)陶瓷市場綜合建材零售市場綜合建材批發(fā)市場其他31%22%45%6%18%1%4陶瓷貿(mào)易商認(rèn)為未來最有競爭力的陶瓷銷售模式（2002）綜合建材超市陶瓷專業(yè)超市專賣店建材便利店、雜貨店其它64%20%12%04%5涂料經(jīng)銷商看好的涂料零售模式（2003）品牌專賣店大型建材超市多品牌/品種的涂料專業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店（建材雜貨店）58%52%41%

2、7%9%6涂料消費(fèi)者首選的建材購物場所（2003）品牌專賣店大型建材超市多品牌/品種的涂料專業(yè)超市小區(qū)便利店綜合建材店（建材雜貨店）31%26%28%2%13%7裝飾公司的涂料進(jìn)貨渠道（2003）批發(fā)商、代理商建材超市廠家普通零售店75%16%9%08消費(fèi)者傾向于請誰裝修？（2001，陶瓷消費(fèi)者）正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修其他54%38%8%9（2003，涂料消費(fèi)者）正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修廠商包施工56%22%22%10消費(fèi)者是否樂意由裝修公司包工包料？11從以上數(shù)據(jù)中不難看出建材

3、超市、裝飾公司等新型分銷力量對(duì)傳統(tǒng)的建材市場、專賣店等分銷模式的威脅。此外，以傳統(tǒng)的建材分銷模式為主的涂料代理商還要受到工程消費(fèi)消費(fèi)直接采購、工業(yè)消費(fèi)（如家具廠、廚柜廠、門窗廠等）直接采購的威脅，更要受到同行小區(qū)攔截、終端攔截、油工攔截、服務(wù)包攬的直接威脅。由此導(dǎo)致涂料流通的另外一個(gè)趨勢：122、精細(xì)化、專業(yè)化。13二、未來涂料銷售的5種主流渠道傳統(tǒng)平面分銷超市工程直銷裝飾公司工業(yè)消費(fèi)14三、代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型1、觀念轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值；每一個(gè)涂料代理商都應(yīng)該思考以下幾個(gè)問題：消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)

4、營的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù)與價(jià)值？裝修公司為什么樂意與我合作？分銷商為什么愿意成為我的下線？工程、家具廠又為什么要采購我的產(chǎn)品？……152、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商，并且要依賴服務(wù)來獲得甚至壟斷銷售、獲取利潤；16四、構(gòu)筑立體銷售渠道1、工程直銷渠道2、裝飾公司銷售渠道3、建材超市銷售渠道4、涂料專業(yè)超市銷售渠道5、小區(qū)推廣銷售渠道6、工業(yè)消費(fèi)渠道7、油木工銷售渠道8、建立按渠道專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織17五、傳統(tǒng)平面分銷通路的精細(xì)耕耘1、建立嚴(yán)格管制下的密集分銷網(wǎng)點(diǎn)；2、加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)銷售通

5、路的軟件投入——服務(wù)投入與培訓(xùn)投入；3、科學(xué)、細(xì)致的分銷商評(píng)價(jià)選擇；4、規(guī)范化、手冊化的分銷商培訓(xùn)與改造，從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟感Ｅc學(xué)員的關(guān)系；5、政策化的分銷商支持與激勵(lì)；6、法律化的市場（價(jià)格）管制；7、建立顧問式的業(yè)務(wù)隊(duì)伍——業(yè)務(wù)員將失業(yè)。18再次謝謝大家！19