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1、贏在設計重在執(zhí)行專業(yè)美容經營管理實戰(zhàn)寶典老師:何斌2004年市場版本1美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌絮語美容化妝品事業(yè)面對龐大的女性世界女性愛美與生俱來女性愛美至死不渝執(zhí)著構成渴望形成市場2004年市場版本2美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌行業(yè)中的美容院一個特殊實體與消費者面對面接觸 直接而具體的服務會遇到許多的問題2004年市場版本3美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌美容院市場經營目的：通過產品和技術的銷售，把美麗帶給顧客2004年市場版本4美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌壹/認識后的醒悟問：美容院的業(yè)績好與壞究竟與誰
2、有關系？常用產品市場銷售通道兩個關注而又陌生被忽略的環(huán)節(jié)定位很重要——做什么？提示2004年市場版本5美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌確定市場衡量標準 圍繞共同目標對象美容師常常在銷售時忽略的一個“角色”思考？顧客一個非常關注但又陌生的“角色”2004年市場版本6美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌這是一個龐大的群體 有著龐大的化妝品需求和要求 有著龐大的美容資訊服務需求和要求擁有廣闊市場大廠家復雜性而不愿或不想去面對中小型化妝品廠家或公司缺乏面對的實力和精力普遍存在而又極不正常的社會現(xiàn)象沒有改變不斷地擴大和加深誰看準問題切
3、實地解決好這個問題2004年市場版本7美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌工廠里制造的是化妝品但營銷人員則在販賣希望希望是一種美好的憧憬是一種無形的、難以把握的感情心理推銷化妝品，實際就是推銷一種希望就是推廣一種理念2004年市場版本8美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌總結：美容師和顧客是銷售終端的最前沿，要想將產品迅速銷售出去必須了解她們，否則其他任何努力都將是一時而不是一世。2004年市場版本9美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌貳/掌控提升業(yè)績的產品行銷力2004年市場版本10美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌一、美容院業(yè)績三
4、級分析系統(tǒng)美容院有幾種不同的業(yè)績？美容院有幾種顧客？不同業(yè)績與顧客之間有何關系？如何通過業(yè)績分析擁有顧客提升單產？以上問題是此課題闡述之關鍵。美容院的業(yè)績構成2004年市場版本11美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌1、美容院的業(yè)績通常是由三部分組成思考:美容院業(yè)績對應不同顧客助您明確銷售目標穩(wěn)定80％的顧客群發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題規(guī)范美容院業(yè)績報表，通過業(yè)績報表找出美容院經營中存在的問題加以解決2004年市場版本12美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌2、終端業(yè)績三級分析系統(tǒng)2004年市場版本13美容專業(yè)線市場營運指導編
5、著:何斌3、終端業(yè)績設計范例如下：一個8張床的美容院，每天飽和容量為32人次，設定每天有5個售前顧客，設定售前平均單產為200元（產品或項目銷售），那么當天售前業(yè)績應為1000元；設定每天有24名售后顧客，設定售后平均單產為40元（補貨或升值），那么當天售后業(yè)績應為960元；設定每天3名嘉賓（約每8個售后帶一個嘉賓），平均單產500元，嘉賓業(yè)績應為1500元。2004年市場版本14美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌終端業(yè)績三級分析系統(tǒng)經營一個美容院首先要對美容院進行目標模擬設計，這是做好美容院的第一步也就是說——美容院首先
6、是設計出來的有了功能作用和業(yè)績構成的概念和意識，對經營美容院心中就有了底數(shù)，接下來的工作，就是給內容一個科學協(xié)和的形式。2004年市場版本15美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌總結：知道了美容院業(yè)績是由誰帶來的，也給我們提供了針對性的提升業(yè)績的指導方針任何工作都是圍繞業(yè)績（錢或出貨）開展思路不清晰缺少切入點美容院經營講究的是“強、逼、圍”2004年市場版本16美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌二、形態(tài)各異的終端掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產品最佳銷售組合2004年市場版本17美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌1.終端美
7、容院形態(tài)經營形態(tài)不同但銷售模式有許多共性及差異化思考：美容院經營者掌握能快速復制如何將美容院內的產品能夠迅速銷售許多美容院并沒有進行有效的對客院裝產品進行有效的搭配與結合來增強美容院經營業(yè)績2004年市場版本18美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌2.客裝銷售為主的美容院院裝銷售為主的美容院3.經營形態(tài)不同終端的共性與差異化2004年市場版本19美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌三、模式化產品行銷掌握不同形態(tài)的美容院銷售方式形成搭配產品最佳銷售組合以解決來人、留人、回頭、轉介紹等問題將會員制貫串于日常銷售2004年市場版本20
8、美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌美容院客院裝銷售模式客裝如何賣？不同的目的與使用方法確定不同的銷售方式院裝如何賣？附屬模式的技巧銷售經營售后顧客售后顧客價值：1.自行消費2.有效口碑傳播（需要正面?zhèn)鞑ィ?004年市場版本21美容專業(yè)線市場營運指導編著:何斌實現(xiàn)美容院對顧客的無形控制培養(yǎng)品牌的忠誠度；廠家、代理商、美容
