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1、商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期 商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期提要：蓄水期中商戶包括登記量與審核量兩個方面，在許多市場的運(yùn)作中，只有登記量，而不對登記量進(jìn)行審核。其實(shí)審核是對登記量的進(jìn)一步量化與質(zhì)化自 商業(yè)房地產(chǎn)營銷節(jié)點(diǎn)控制--蓄水期 任何一個項(xiàng)目的開發(fā)過程中,從建筑來說要經(jīng)歷開工、挖槽、正負(fù)零、封頂、外內(nèi)裝、竣工這幾個過程。而在商業(yè)營銷的程序上，則要經(jīng)歷蓄水期、開盤期、開業(yè)期、養(yǎng)
2、市期、到正常運(yùn)營期，所謂節(jié)點(diǎn)控制就是在這幾個節(jié)點(diǎn)上的控制?！ ∪藗兂Ｕf的市場運(yùn)作中招商、開業(yè)，二次收租是3個難點(diǎn)。這3個難點(diǎn)實(shí)際就是在開盤、開業(yè)、養(yǎng)市這3個節(jié)點(diǎn)的控制。一個市場要運(yùn)作成功，對這幾個節(jié)點(diǎn)的把控是非常重要的。所謂失敗的項(xiàng)目，也無非是在這幾個點(diǎn)中的某些環(huán)節(jié)上出了問題。每個節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容和環(huán)節(jié)與下一個節(jié)點(diǎn)都是息息相關(guān)的，切不可自埋地雷，從而產(chǎn)生隱患，引發(fā)風(fēng)波。每個節(jié)點(diǎn)都由營銷與推廣兩部分組成，此處為了表述方便，將營銷與推廣分開講述。 營銷節(jié)點(diǎn)控制 ?。ㄒ唬┬钏凇 ≡谧≌N售中，購買者的范圍相比而言比較廣闊，而
3、且住宅的銷售周期一般比較長。而在商業(yè)房地產(chǎn)的銷售中，住宅銷售的思路千萬不可用到商業(yè)性地產(chǎn)銷售中，否則會出大漏洞。商業(yè)地產(chǎn)的銷售招商剛好和住宅相反，因?yàn)樯虡I(yè)這個過程是個短期的行為，有些好的項(xiàng)目甚至一天，兩天、三天或是一個星期就能完成銷售與招商，一般正式開盤招商運(yùn)作時間都不超過1個月，如果是產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售，則可考慮適當(dāng)?shù)难娱L一些時間，但也切不可按照住宅的模式進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)銷售，半年、一年銷售，切忌這種作法。常見的房地產(chǎn)大訂、小訂方式，千萬不要隨便用到商業(yè)地產(chǎn)營銷上來。 在開盤招租或銷售前，需要做的工作就是蓄水。舉例而言，住
4、宅的銷售如果完成20%~30%，還可以慢慢賣，住戶仍可不斷入住，而商業(yè)地產(chǎn)如果只完成了20%~40%，達(dá)不到75%以上，是不能開業(yè)的，所以，完成30%~40%的銷售是沒用的，因此客觀上就要求有個蓄水期。蓄水期蓄積商戶的量至少要達(dá)到將來能夠開業(yè)時的量，即要在70%以上。比如，若一個項(xiàng)目其供應(yīng)量要求有500個商戶入住，那么其蓄水期，至少要有500戶以上的商戶的蓄積量，加上客觀變化，因此實(shí)際蓄水期要登記的商戶的量要在1500戶左右，而其實(shí)際有效商戶也就在500戶左右，比例約為3：1。這個比例不是機(jī)械的，具體還要對蓄水商戶的
5、有效性進(jìn)行審核，如果不合格，即使過了3：1的比例，其蓄水也是不足的；反之，如果有效性好，則即使不到比例，在2：1左右也可以，因此要靈活對待蓄水比例，切不可僵化，在這點(diǎn)上犯錯誤?！ 《诋a(chǎn)權(quán)商鋪銷售中，也是需要“蓄水”的，因?yàn)樯啼佂顿Y者一般是比較穩(wěn)定的，不像住宅因產(chǎn)品的競爭和豐富性，變化比較大。商鋪的投資者往往在投資時考慮的也是整體市場能否“起來”及整體的銷售和出租，所以針對商鋪投資者而言，產(chǎn)權(quán)銷售時也要做蓄水，但其蓄水的比例要求比較松，如果有500個鋪，則“蓄水”在800戶左右就可以大約在2：1的范圍。在開盤時，產(chǎn)權(quán)
6、銷售的周期要略長一些，因?yàn)閺V告推廣費(fèi)用的關(guān)系，在商鋪的開盤推廣中廣告也是密集性的，與住宅的階段性不同。但產(chǎn)權(quán)的銷售周期不可過長，必要時還要采用封盤、出假牌等方式銷售。 1.蓄水期對量的要求 蓄水期可以從量的計(jì)算上預(yù)先得知，也正因?yàn)槿绱?，在商業(yè)地產(chǎn)銷售中，為了達(dá)到所需求的量，則在蓄水期時間的長短上不得不花費(fèi)時間。若供應(yīng)量為500戶，登記量達(dá)到600戶、500戶之多，則是肯定不能開盤的。為此，將不得不延長蓄水時間使之達(dá)到1000戶以上。當(dāng)然這個量的到達(dá)程度也要與商業(yè)旺季相結(jié)合，如果在旺季即將來臨時還沒有達(dá)到，則證明在
7、操作中其定價或某個技術(shù)環(huán)節(jié)出了問題，需要及時修訂改正。 2.蓄水期中對質(zhì)的要求 首先是主力商戶，分主力店和有號召力的商戶。任何一個商戶的背后都代表著一個群體，因此在招租中，目標(biāo)群商戶是明確的。所以針對目標(biāo)群招租，對有號召力、有實(shí)力的商戶（大戶）要給予重視，并適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠條件，要召開大戶座談會，因?yàn)榇髴舻呐矂訉κ袌鲇绊懞艽蟮?。 尤其對于一些進(jìn)入門檻高、行業(yè)兼容性差、從業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的市場，大戶號召力的效果就更明顯了。另外在市場發(fā)生突發(fā)因素時，如火災(zāi)、拆遷等，大戶的作用就很明顯，在資源性的爭奪上也就顯得更為重要了
8、。這個參數(shù)比地段、規(guī)模等參數(shù)重要，它第一性的?！ ∮绕湓诖笮褪袌鋈夯虼笠?guī)模的商廈，有一些主力店、品牌店作為帶動人流的招牌或是用來作為市場品質(zhì)提升的標(biāo)識。如北京巨庫市場的屈臣氏，木樨園天雅大廈內(nèi)的莊子、喬頓、法派，這類具有品牌號召力的商戶，其對市場的品質(zhì)提升有益，對待這些商戶就不可同散戶一樣，在招商“蓄水”時需要有專人公關(guān)?！ ?.蓄水期中對服務(wù)
