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《《鬼谷子》蘊(yùn)含談判大智慧.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、《鬼谷子》蘊(yùn)含談判大智慧《鬼谷子》蘊(yùn)含談判大智慧 捭闔之道源于中國(guó)傳統(tǒng)一部神奇的智慧經(jīng)典《鬼谷子》，是溝通的最佳境界：何謂捭闔？捭者,開也言也陽(yáng)也.闔者,閉也默也陰也.捭闔之道,以陰陽(yáng)視之,觀之以出入,洞之以捭闔以此說之，可以說人，說家，說國(guó)，說天下。就是說一個(gè)人的溝通能力練好了，說服能力練好了，演說能力，對(duì)別人的影響力練好了！這個(gè)人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅,大方無隅，大道無形，行者無疆，攪長(zhǎng)河為酥酪，變大地為黃金?！ ≌勁袩o所不在，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需要談判
2、。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)方面。談判的風(fēng)格與技巧，永遠(yuǎn)沒有是非對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強(qiáng)大的控制力？如何才能于談笑間達(dá)到談判的標(biāo)的? 一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確．反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功． 其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一
3、致”的人，那效果就要大打折扣了．強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人． 二、攻擊要塞 當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”．這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了．攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了．同理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)．
4、 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”．很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對(duì)“對(duì)方組員”展開游說，“對(duì)方首腦”自然感覺興味索然．而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的．所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對(duì)方首腦”．要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的
5、． 三、“白臉”“黑臉” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來說，是十分不利的． 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任， 在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)．而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺．就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止． 前面已經(jīng)提過，談判以在自己
6、的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過度情緒化的反應(yīng)．因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了．第1頁(yè)第2頁(yè)
