《鬼谷子》蘊(yùn)含談判大智慧

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1、《鬼谷子》蘊(yùn)含談判大智慧捭闔之道源于中國傳統(tǒng)一部神奇的智慧經(jīng)典《鬼谷子》，是溝通的最佳境界：何謂捭闔？捭者,開也言也陽也.闔者,閉也默也陰也.捭闔之道,以陰陽視之,觀之以出入,洞之以捭闔以此說之，可以說人，說家，說國，說天下。就是說一個(gè)人的溝通能力練好了，說服能力練好了，演說能力，對別人的影響力練好了！這個(gè)人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅,大方無隅，大道無形，行者無疆，攪長河為酥酪，變大地為黃金。談判無所不在，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需

2、要談判。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)方面。談判的風(fēng)格與技巧，永遠(yuǎn)沒有是非對錯(cuò)之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強(qiáng)大的控制力？如何才能于談笑間達(dá)到談判的標(biāo)的?一、適時(shí)反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確．反擊只有在對方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的借力使力，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮相乘效果，一舉獲得成功．其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方

3、不認(rèn)為你是個(gè)言行一致的人，那效果就要大打折扣了．強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)說到做到的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人．二、攻擊要塞當(dāng)你無法說服對方首腦時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向?qū)Ψ浇M員．這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了．攻占城池，要先拿下對城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了．同理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過對方

4、組員來動搖對方首腦的立場．使用攻擊要塞戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于有變化地反復(fù)說明．很顯然地，對方首腦已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對對方組員展開游說，對方首腦自然感覺興味索然．而對方組員也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的．所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了對方組員，但是，這卻無法保證對方組員也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服對方首腦．要是對方組員不肯這么做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰(zhàn)

5、術(shù)還是難奏其效的．三、白臉黑臉要使用白臉和黑臉的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的．第一位出現(xiàn)談判者唱的就是黑臉，他的責(zé)任，在激起對方這個(gè)人不好惹、碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉的反應(yīng)．而第二位談判者唱的是白臉，也就是扮演和平天使的角色，使對方產(chǎn)生總算松了一口氣的感覺．就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止．前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤

6、上進(jìn)行較為有利，但是，在使用白臉與黑臉戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ教魬?zhàn)，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種反正這兒是我的地盤的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng)．因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了．白臉與黑臉戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的聯(lián)線作業(yè)上．第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其承前啟后的工作．第一位談判的表演若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了．四、轉(zhuǎn)折為先不過這

7、個(gè)不過，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧．有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧．我想你一定不喜歡被問及有關(guān)私生活的情形，不過．這個(gè)不過，等于一種警告，警告特別來賓，雖然你不喜歡，不過我還是要．在日常用語中，與不過同義的，還有但是、然而、雖然如此等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的前導(dǎo)，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感．不過具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用．前面所說的那位主持人，接著便這么問道：不過，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以．被如

8、此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了．緩和緊張氣氛在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用緩動的技巧．說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用．五、文件戰(zhàn)術(shù)與開會不同的是，在談判時(shí)若要使用文件戰(zhàn)術(shù)，那么，你所攜帶的工具，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)．如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想混的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一