手機店鋪銷售技巧培訓(xùn)-經(jīng)典促銷員銷售技巧48頁

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1、如何做好店鋪銷售技巧的培訓(xùn)目的：通過講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促促銷員銷售技巧”的方法。手機店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用時間：4課時內(nèi)容：1、銷售技巧的定義及重要性2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易3、顧客的四種類型和應(yīng)對技巧你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義100-1=0影響手機銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人--促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意

2、度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來的……1銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在

3、慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆

4、聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。需求探詢問題舉例開放式問題您需要什么價位的機子？您希望手機具備哪些功能？您喜歡哪種顏色？您以前用過什么機子？您為什么想換手機？封閉式問題請問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——體驗產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機屏幕盡量正對顧客讓

5、顧客有機會觸摸產(chǎn)品……技巧演練3：針對性介紹產(chǎn)品講師準(zhǔn)備10張卡片，分別寫上10款不同的手機型號＼功能及出場序號，要求各組學(xué)員在現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品介紹。點評：以學(xué)員講解的優(yōu)缺點作為內(nèi)容，提醒下一組避免發(fā)生類似問題。第四部曲：達(dá)成交易處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。顧客常關(guān)心的幾類問題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機的通話和待機時間．關(guān)于某項特定功能．關(guān)于價格＼售后．．．．．．顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機的拍照效果顧客基本了解目前市場上手

6、機的像素顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？顧客最常問的問題——誤解顧客心理關(guān)心手機的電池待機時間對顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電）標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機和通話時間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電顧客最常問的問題——缺點顧客心理很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸對手機本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答

7、角度藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費提供服務(wù)藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時白金法則“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”顧客的四種類型和風(fēng)格個人風(fēng)格定位測試表顧客的四種類型和風(fēng)格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格喜歡就買；