資源描述：
《別為促銷而促銷.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、別為促銷而促銷別為促銷而促銷 在終端促銷活動滿天飛的今天，促銷儼然已成為商家提升銷售的一種“常規(guī)武器”。無論是企業(yè)還是大賣場，必做的一項工作就是對促銷活動的設(shè)計、安排和評估。然而，隨著終端競爭的日益加劇，當促銷已成為一種常態(tài)后，促銷往往容易流于形式。尤其是對于企業(yè)的一些促銷方案的設(shè)計者而言，促銷越來越成為一種自我標榜、標新立異的手段。一些企業(yè)片面追求促銷形式上的差異，甚至不惜違背促銷的根本出發(fā)點。這種“為促銷而促銷”所導(dǎo)致的結(jié)果，必然是勞民傷財，給活動效果大打折扣?！ ∪绾握_地看待促銷？ 從
2、根本上說，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因為，促銷不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點來考慮問題，更要能著眼于長遠利益來看待促銷的價值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業(yè)行為?！ 〈黉N是“投資”，而不是單純的“支出” 很顯然，將促銷當成“投資”行為，這與費用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠價值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報。毫無疑問，促銷自然是要投
3、入有關(guān)費用的。但這種費用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設(shè)計促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機的整體，而不能任意將其中一方面單獨割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設(shè)計者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。 要從盈虧的出
4、發(fā)點作出判斷 促銷作為價值交換的一種形式，因此我們必須從價值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設(shè)計促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價來換取最大的收益。 例如，某品牌在設(shè)計針對某款產(chǎn)品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標消費群的利益需求，在目標消費群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時，結(jié)合人們的使用習慣，配套相應(yīng)的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標消費群對利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價格確
5、定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。 投資導(dǎo)向性購買——拿到更多更大的定單 從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊?！ ?/p>
6、只有通過在賣場內(nèi)的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實力。從而加強企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍色風暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大
7、賣場一致的認可和好感。正如其活動名稱“藍色風暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當然是充滿信心的，大量的訂單當然不是問題了。第1頁第2頁
