學(xué)《孫子兵法》管理經(jīng)銷商.doc

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1、學(xué)《孫子兵法》管理經(jīng)銷商學(xué)《孫子兵法》管理經(jīng)銷商　　商場如戰(zhàn)場，《孫子兵法》也是我們行商很好的教材。廠家和商家是合作伙伴關(guān)系，唇和齒的關(guān)系，互利共贏。但是有時牙齒也會咬上嘴唇，處理不好，就可能會唇寒齒亡的事故發(fā)生。銷售人員是拿廠家的薪水，行使公司的權(quán)利，為公司服務(wù)的。如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，管理好經(jīng)銷商，是銷售工作中重要的一部分?！　∮浀蒙洗髮W(xué)時，《市場營銷》中有客戶管理這一章節(jié)，但是客戶主要針對的是終端客戶，也就是我們所說的消費者，對經(jīng)銷商的管理號像很少，甚至是沒有提到。筆者結(jié)合做銷售實踐中的一些經(jīng)驗，闡釋下如何運用孫子所講的“誘之以利”來

2、管理經(jīng)銷商。　　明確客戶目的，從拉力管理經(jīng)銷商。天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經(jīng)銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能globrand.com充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外

3、，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家?！　≌瓶乩嫱ǖ?，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴大自己的銷售區(qū)域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面入手：　　1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭取利潤?！　′N售人員每天不僅面對經(jīng)銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團的銷售政策，提升產(chǎn)品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調(diào)幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或

4、是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來?！　?、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)?！　∪绻?jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個要根據(jù)市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視?！　?、幫助

5、經(jīng)銷商提高自身能力?！　oney和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實力?！　∽龊脤?jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識等；第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場的操作能力；第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經(jīng)銷商做好市場的同時，幫助經(jīng)銷商提高市場的掌控能力。　　動之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說

6、說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商?！　∈紫龋鹬亟?jīng)銷商?！　〗?jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時候都是上下級的關(guān)系。在平時接觸的時候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。第1頁第2頁