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1、老干媽：逆營(yíng)銷下你不知道的事老干媽：逆營(yíng)銷下你不知道的事 快消品，尤其是調(diào)味品行業(yè)，大家都想成為老干媽，又看不明白老干媽。8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬(wàn)瓶，一年用1.3萬(wàn)噸辣椒，1.7萬(wàn)噸大豆，銷售額40億，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍。老干媽制造了中國(guó)品牌的一個(gè)傳奇。 更傳奇的還有其“奇葩”經(jīng)營(yíng)模式。不做推銷，不打廣告，沒(méi)有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來(lái)?yè)屫洝２簧鲜?、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議?，F(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足得令人結(jié)舌?！ ±细蓩尶谖兜母鞣N特色菜
2、遍布大小餐飲飯店，成為其銷量的又一重要支撐。老干媽的市場(chǎng)奇跡和不走尋常路的營(yíng)銷模式，讓快消品行業(yè)看得云里霧里，到底老干媽憑什么這么牛，真的只是陶華碧老太太的個(gè)人商業(yè)直覺(jué)？ 深度解讀老干媽種種“逆營(yíng)銷”現(xiàn)象背后的營(yíng)銷規(guī)律，讓企業(yè)看到老干媽奇跡下，你不知道的營(yíng)銷規(guī)律?！ 罢娌欢r(jià)”：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略下的極致用戶體驗(yàn) “為官須看《曾國(guó)藩》，為商必讀《胡雪巖》”。富可敵國(guó)的徽商胡雪巖，“真不二價(jià)”是其經(jīng)商精髓之一，即貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格穩(wěn)定。老干媽恰恰是把這一理念發(fā)揮到了極致?！ ”举|(zhì)上，老干媽的一切市場(chǎng)行為和奇跡，都是依托其強(qiáng)有力產(chǎn)品而存在的，它
3、用產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了極致的用戶體驗(yàn)。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻?！ ∥兜兰赐醯馈 ∏〉胶锰幍膹?fù)合口感和最普世口味的搶占，對(duì)食品而言，味道即王道，可口可樂(lè)的神秘配方能成為無(wú)價(jià)之寶，就是因此。 中國(guó)市場(chǎng)上，跟隨戰(zhàn)略隨處可見，超過(guò)首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是，老干媽的銷量冠軍產(chǎn)品——風(fēng)味豆豉，熱銷多年，卻無(wú)一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要因?yàn)槎刽前l(fā)酵產(chǎn)品，屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感，也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用，其他企業(yè)不是不想跟隨，而是達(dá)不到老干媽對(duì)豆豉產(chǎn)品口感的把握?！ ∈称分疇?zhēng)，最重
4、要的是口味之爭(zhēng)，口味之爭(zhēng)首先是搶占最普世的口味。老干媽很好地平衡了辣和香，讓最大多數(shù)消費(fèi)者接受，以至于很多消費(fèi)者一段時(shí)間不吃，都會(huì)非常惦記?！ 》奖忝嬷疇?zhēng)，本質(zhì)上就是口味之爭(zhēng)，康師傅紅燒牛肉多年領(lǐng)跑，就是占據(jù)了這一深受最大多數(shù)人喜愛(ài)的口味，統(tǒng)一直到推出老壇酸菜面，才實(shí)現(xiàn)突破，其實(shí)就是南方普世口味的崛起?！ ?yán)格到苛刻的原材料把控 品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控。老干媽所用辣椒原料，主產(chǎn)地在遵義，遵義辣椒，曾為出口免檢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)貫樘杖A碧供貨的收購(gòu)大戶給說(shuō)，只有我們欠過(guò)她的錢，她從不欠我們。給她的辣椒，卻誰(shuí)也不敢大意，只要出
5、一次錯(cuò)，以后再想與她打交道就難了。當(dāng)?shù)亟o她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，這樣揀剪過(guò)的辣椒，再分裝，就沒(méi)有雜質(zhì)了。 現(xiàn)在，老干媽與當(dāng)?shù)芈?lián)合建立無(wú)公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，絕大部分原料都來(lái)源于老干媽的自產(chǎn)基地?！ “哑焚|(zhì)穩(wěn)定做到極致 保證客戶價(jià)值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致。一段時(shí)間品質(zhì)好、幾個(gè)區(qū)域品質(zhì)好，都不是難題，難能可貴的是，老干媽賣了這么多年，無(wú)論消費(fèi)者什么時(shí)候買，在哪里買，味道都始終如一，這種高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力?！ ±细蓩尓?dú)特而穩(wěn)定的口味，也是其餐飲渠
6、道的強(qiáng)大支撐?；诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品，常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng)，而老干媽產(chǎn)品就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題?！ ∈称钒踩珎涫茉嵅〉漠?dāng)下，真正能像老干媽這樣，在企業(yè)做大做強(qiáng)，贏得市場(chǎng)之后，仍然堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量始終如一的企業(yè)已經(jīng)寥寥無(wú)幾。尊重客戶，保障客戶價(jià)值的企業(yè)，客戶也將以市場(chǎng)回報(bào)。第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)
