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1、西貝莜面村：咋把家常菜賣到10個億西貝莜面村：咋把家常菜賣到10個億 如果說餐飲也有一定的時代性，賈國龍的西貝莜面村正在試圖締造自己的黃金時代。如何把主流菜系的餐桌上的客人分流到尚未成熟的西北菜跟前，甚至把他們培養(yǎng)成自己的忠實消費(fèi)者，這是賈國龍當(dāng)下所面臨的商業(yè)命題。 這是他在給自己找位置，而不是下戰(zhàn)書。從1989年在內(nèi)蒙古臨河縣的那家“黃土坡風(fēng)味小吃店”起家，賈國龍開過酒吧，賣過海鮮、火鍋，做過美食廣場。他所染指過的餐飲品類十分龐雜，但真正做成全國性品牌的只有西貝莜面村。因食材主要產(chǎn)自西北地區(qū)，賈國龍把西貝定位成西北菜系。 現(xiàn)在
2、，西貝已經(jīng)是在全國擁有50多家門店的連鎖品牌，以每年新增10多家店的速度擴(kuò)張。如果按時下流行的等位人數(shù)指標(biāo)來衡量西貝，它絕不輸陣，甚至在北京的非商業(yè)繁華區(qū)，排長隊都是平常景象。2011年，西貝的收入首次突破10億元。那么，西貝莜面村是如何一步步把家常菜賣到10個億的呢？ 一、從邊緣走向主流 西貝莜面村亞運(yùn)村二店，位于辛店路，亞運(yùn)新新家園北側(cè)，緊貼北京北五環(huán)路。從北苑路大屯出口開始，西貝莜面村的路引指示牌就出現(xiàn)了，順著標(biāo)識前行，拐兩個彎，掩映在一片白楊林后的二層建筑就是西貝的店面。這原本是某部隊要出租的一塊地，被賈國龍知道后，就租了
3、下來。很快，一排散發(fā)著西北民間氣息的現(xiàn)代窯洞拔地而起?！ 〈说?，不是商業(yè)繁華區(qū)，沒有直達(dá)的公共交通工具，只能打車或開車過來。有人說：“給我金子也不會去那兒開店，太偏了”。就連賈國龍也承認(rèn)，西貝隱蔽在里面，能見度有點差。但是，這個店的生意卻極好，中午和晚上的散臺座無虛席，汽車塞滿了門前的白楊林間隙。這里每天的客流都在1000人左右，周末上座率100%，工作日也能達(dá)到80%，基本都是回頭客。 邊緣大店有幾個特征：交通方便，樓的看面大，空間結(jié)構(gòu)便于利用；每5個餐位配備1個停車位；包間占到近70%——西貝六里橋店有一多半是包間，而同樣開在上
4、海商場里的店，則全是散臺，沒有一個包間。另外，邊緣開大店一個非常明顯的優(yōu)勢就是租金低、漲幅也低。六里橋店開業(yè)的時候，每天每平米的租金是1元，租期10年。到期后，西貝續(xù)租的價格是1.5元。相比其他地段，這個漲幅不算很高?！ 〈送?，高消費(fèi)人群的住所日漸遠(yuǎn)離市區(qū)的趨勢，也打消了賈國龍對客流來源的顧慮：“他們下了班都得回家，晚餐這頓飯是重點。和家人、朋友一起吃，或者招待。邊緣大店只要開在交通要道上就可以，周邊有大的住宅區(qū)。” 西貝通過幾個指標(biāo)考核客流：一個座位一天創(chuàng)造的收入，一個人一天創(chuàng)造的收入以及一平方米創(chuàng)造的銷售。比如，西貝要求一個座位
5、每天的銷售額不能低于100元，平均值在100到150元之間，最高值是200元，在上海店。目前，整個西貝每個座位每月創(chuàng)造的收入是1.5萬元?！ 《蚁啾确_率，賈國龍更看重上座率：“4個位子的餐桌，坐4個人，上座率就是100%。坐1個人上座率就是25%，如果每一次坐一個人，翻4次臺才能夠達(dá)到100%?！辟Z國龍還長于盤活死店。已有的60家店，一半是從別人手里接過來的，有的甚至已經(jīng)被轉(zhuǎn)手了三四次。北京的六里橋、亞運(yùn)村、頤和園、雙井店等，天津以及深圳的分店，都是如此。 這會逐漸成為西貝以后選址的主流方式。因為以前沒有開過餐廳的店面變得稀缺，
6、尤其是在繁華地段。已有的餐飲品牌，一部分生意火爆，一部分開得很差也就歇業(yè)了，還有一大批的店在賈國龍看來是雞肋，不死不活。這種店往往是他主動獵取的目標(biāo)，而且談判的成功率一般都比較高?！ 《?、從縣城出發(fā) 西貝能有現(xiàn)在的規(guī)模，完全在于賈國龍的堅持。1999年來北京之前，他在內(nèi)蒙古臨河縣已經(jīng)開了10多年的餐廳，是一名資深玩家。1988年，正在大連水產(chǎn)學(xué)院讀大二的賈國龍選擇了退學(xué)，因為他多年來一直被神經(jīng)衰弱折磨著。從高二開始，賈國龍的世界便為排球所擠占，為中國女排幾連冠掀起的熱潮所裹挾，還曾任校隊的主力二傳。在升學(xué)壓力和排球引力的雙重夾擊下，
7、他整夜睡不著覺，中途還休學(xué)了半年。第1頁第2頁
