房產(chǎn)中介帶看.doc

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1、帶看一、帶看定義：意向客戶提供符合或類似其要求的房產(chǎn)，并約見客戶實(shí)地看房的一個(gè)過程。首先要分析理解意向客戶。其次是提供的房產(chǎn)。二、帶看的目的1、觀察、確定客戶對(duì)所帶看的房產(chǎn)的意向程度。2、通過帶看前、帶看中、帶看后的交流、觀察、再交流來進(jìn)一步了解客戶信息和明確客戶具體需求情況。3、通過帶看過程中的交流來分析、判斷客戶的類型。三、帶看前的準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備好所要帶看房產(chǎn)的物業(yè)資料客戶選房的十六要素（現(xiàn)房、期房、地理位置、價(jià)格面積、樓間距、裝修標(biāo)準(zhǔn)、朝向、樓層、付款方式、物業(yè)管理及收費(fèi)、年代、周邊環(huán)境、社區(qū)設(shè)施、開發(fā)商聲譽(yù)品牌效應(yīng)、安全設(shè)施。

2、2、確定帶看順序及帶看路線：一次帶看不要超過四套把房子好壞分類按abcd順序則可以c-a-b-c。3、確定看房時(shí)間。原則：先確定時(shí)間相對(duì)緊張的一方的時(shí)間段，然后再讓另一方從這個(gè)時(shí)間段定一下時(shí)間。4、房?jī)r(jià)走勢(shì)分析。5、囑咐買方不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)格，以免導(dǎo)致價(jià)格降不下來；6、囑咐賣方不要和買方談價(jià)格以免被殺價(jià)。最好讓買賣雙方把談價(jià)的事情都委托給我們。7、帶看前要提醒客戶帶相關(guān)證件（帶看前一小時(shí)在和雙方確定一下時(shí)間并提醒客戶帶身份證）。8、和客戶約好帶看地點(diǎn)。帶看地點(diǎn)要易到易找，帶看地點(diǎn)的選擇要對(duì)我們所從事的帶看活動(dòng)有利：（1）見面地點(diǎn)一定要是

3、一個(gè)醒目易見的地方，可以是某一車站牌處或小區(qū)的標(biāo)志性建筑處或門店；（2）見面地點(diǎn)最好不要離所帶看的房產(chǎn)太近，以免發(fā)生客戶和房主碰面的情形。帶看地點(diǎn)的遠(yuǎn)近以5分鐘路程為佳，以便于帶看前在路上的溝通，我們可以利用這段時(shí)間了解客戶的工作、生活地點(diǎn)、購(gòu)房經(jīng)歷、意圖及迫切度9、帶看前準(zhǔn)備好相關(guān)工具：（1）看房單；（2）計(jì)算器；（3）鞋套；（4）名片10、帶看前的報(bào)價(jià)要留有余地。了解客戶需求應(yīng)該問的問題：初次登記應(yīng)該了解的問題：①您想在哪個(gè)區(qū)域買房子？②您需要多大面積的房子？什么戶型？樓層？③您買房預(yù)算是多少錢？④您看房子一般什么時(shí)間比較方便？

4、⑤您的電話？我們一般什么時(shí)間給您打電話比較方便?（要盡量多留聯(lián)系方式）帶看時(shí)及帶看后回訪應(yīng)該了解的問題：①您以前看過房子嗎？都是在哪些中介看的？②您看過哪里的房子？了解需求③以前的房子都哪里沒有看好？進(jìn)一步了解客戶的真正需求④您買房子多久了？判斷客戶的性格，是否適合逼定⑤您打算什么時(shí)候買到房子？是否符合A類客戶標(biāo)準(zhǔn)之一⑥您對(duì)房子有什么特殊要求嗎？了解真正需求⑦您買房子是自己住嗎？⑧您現(xiàn)在住什么地方？判斷客戶層次和經(jīng)濟(jì)實(shí)力3⑨您為什么要買房子啊了解真正需求⑩您現(xiàn)在的房子賣嗎？一定要問⑾您買房貸款嗎？貸多少款，商業(yè)貸款還是公積金？以前貸

5、過款嗎？都還清了嗎？以前有不良還款紀(jì)錄嗎？⑿如果房子買下了，您想什么時(shí)候住進(jìn)去？⒀您在什么地方上班？⒁您如果看好房子還用家人再看一遍嗎？10、簽署看房單。不簽看房單不能看房。簽看房單時(shí)我們要拿著客戶的身份證，對(duì)照身份證填寫客戶的名字和身份證號(hào)碼，其他的都由經(jīng)紀(jì)人認(rèn)真填寫，然后讓客戶簽字，物業(yè)地址看完房再填寫，如果客戶不要看房單我們就不要給他，如果要的話，我們檢查沒有遺漏和錯(cuò)誤的情況下，給他黃色的那個(gè)客戶留底單。注意事項(xiàng)：1、明確客戶身份、填寫看房單再進(jìn)行帶看，帶看前不要將房產(chǎn)具體地址寫在看房單上，要在進(jìn)入房2、根據(jù)房子本身特點(diǎn)在最佳

6、時(shí)間帶看3、看房時(shí)不要話太多，只需指出客戶忽略的特色，客戶的評(píng)價(jià)，無論是好的還是壞的。再提些問題來澄清客戶的需求。注意觀察客戶的表現(xiàn)，看完后要總結(jié)所看過的房子。不滿意繼續(xù)看4、傾聽客戶的評(píng)價(jià)——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。5、適當(dāng)對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行介紹（可如實(shí)、可表揚(yáng)），然后觀察客戶表情及反應(yīng)以確定客戶心理狀態(tài)，對(duì)于一些明顯的不足之處我們要適當(dāng)指出不要回避、狡辯，并提出解決方案。據(jù)意事項(xiàng)行帶看，帶看前不要將房產(chǎn)具體地址寫在看房單上，要在進(jìn)入房6.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。（1）如果買方人很多而賣方只

7、一個(gè)人那我們就跟住賣方，反之亦然；（2）如果買賣雙方人都很多，那最好讓賣方在看房單上簽字并打起精神。7、如果買賣雙方有互相熱談的傾向，那我們一定要參予進(jìn)去，并適時(shí)把話題轉(zhuǎn)移到房產(chǎn)方面來，如果雙方要互留名片我們一定要堅(jiān)決打斷（請(qǐng)你尊重我們的工作）。8、利用心理占有欲來進(jìn)行引導(dǎo)（如：假如這個(gè)房子你買了，你可以怎么樣怎么樣來布置）。9、注意適時(shí)逼定：(詳見如何促單)10、．推銷自己，在帶看中。直接推銷和間接推銷兩種。直接推銷多用于第一次見面。而間接推銷是說自己在以前的工作中如何認(rèn)真及努力。五、帶看后（詳見客源跟進(jìn)）1、?詢問客戶對(duì)該房產(chǎn)是

8、否滿意，如不滿意是對(duì)哪方面：（1）戶型；（2）價(jià)位；（3）年代；（4）小區(qū)還是位置。2、再次明確客戶的需求信息及迫切度。3、如果判斷出客戶有甩單意圖，則帶看后要在房產(chǎn)周圍逗留一段時(shí)間以防止客戶返回。4、建立個(gè)人形象，留下美好印象，遞上