干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后

干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后

ID:21200432

大?。?2.24 KB

頁(yè)數(shù):5頁(yè)

時(shí)間:2018-10-20

干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后_第1頁(yè)
干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后_第2頁(yè)
干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后_第3頁(yè)
干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后_第4頁(yè)
干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后_第5頁(yè)
資源描述:

《干貨 房產(chǎn)中介帶看前 中 后》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、干貨《實(shí)戰(zhàn)案例帶看前中后》帶看,顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程,帶看是作流程中最重要的一環(huán),也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī),這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否,帶看把握得好,即使該次帶看沒(méi)有成功,也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解,對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。一、帶看前:1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn),約客戶時(shí)間點(diǎn),約房東時(shí)間段(在20分鐘左右),防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面,引起約看不順。約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到,因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋,看完那套才能看這套,(給房東造成緊

2、迫感)約客戶:A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到,房東一會(huì)兒還有事情,要出去;B.我的其他同事還有客戶要看,意向非常強(qiáng),您要是遲到,恐怕就沒(méi)了。C.今天看房的人很多,有客戶和房東談得很好了,有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了,您趕緊來(lái)吧!D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋,也一定來(lái)看一下,否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的!2.提前與客戶房東溝通,預(yù)防價(jià)格及跳單。A.對(duì)房東:一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?,我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的,根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情,否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房,借機(jī)壓價(jià),一切交給我,您就放心吧!B.對(duì)客戶:房東是我的好朋友,跟我

3、關(guān)系非常好(防止客戶私下聯(lián)系房東),您一會(huì)去就專心看房屋,其他事情交給我搞定,如果您對(duì)房屋滿意,也不要多說(shuō)話,恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià),要是您對(duì)房屋不滿意,也不要當(dāng)面說(shuō)太多,我再幫您找房子,我們還要做房東的生意,希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息(包括面積,價(jià)格,樓層,裝修情況,小區(qū)物業(yè)費(fèi)等)總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5.準(zhǔn)備物品:名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套(包括客戶的)6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線,盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差,避開中介密

4、集的道路,選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)(交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美)的路線,增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面,避免約在中介密集或者小區(qū)門口,防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門衛(wèi),為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度,如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中,那么爆單的可能性就非常大了,所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀,傳遞緊張氣氛,盡量不要馬上答應(yīng)客戶,其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了,問(wèn)問(wèn)再給客戶回話,讓客戶以為房子很搶手,也可要求客戶帶著定金來(lái)看房,促使下定。二、帶看中:1.守時(shí),一定要比客戶早到。2.剛見客戶時(shí),假意聯(lián)系房東時(shí)接

5、到同事的電話,表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方,表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性,是客戶感到優(yōu)越感。3.帶看路上的溝通:A.要多問(wèn)多聽,所謂言多必失,我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成,找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),可引用其他客戶的例子,不易直接提出,以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子,他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”,“別的店好像有客戶看中了這套房子,正在考慮,我們一定要抓緊去看!”拉近與客戶的距離,傳遞緊迫感。4.講房子:A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況(房型,結(jié)構(gòu),

6、小區(qū)環(huán)境,物業(yè)公司,周邊生活設(shè)施,未來(lái)規(guī)劃,升值潛力),總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),根據(jù)客戶的需求,針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)(價(jià)格低,房型好等),引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)!認(rèn)同有缺點(diǎn),輕描淡寫把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái),說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”,對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋,利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上,并指出房子是沒(méi)有十全十美的。C.用比較法說(shuō)房子,用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較;幫助其設(shè)計(jì)、裝修,引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn),了解客戶的感覺(jué)。5.?傳遞緊張氣氛,造成促銷局面A.

7、根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔,要保證彼此碰面,形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面,置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電,假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了,準(zhǔn)備付預(yù)定金,恭喜同事,表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮,透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話,客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量,已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋,詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜,耐心解答的同時(shí),贊美客戶的眼光,電話結(jié)束后,婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思,表示遺憾的態(tài)度,詢問(wèn)客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事:“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了,我?guī)Ю峡蛻粝瓤?,怎么你又帶客戶看了,怎么能這么沒(méi)有信用呢?”既做了辛苦度,讓客戶感覺(jué)受到重視,又傳遞了緊

8、迫感。E.帶看過(guò)程中接到同事電話,詢問(wèn)鑰匙,假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上,帶錢復(fù)看,準(zhǔn)備下定,借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后,同事適時(shí)出現(xiàn),焦急的拿過(guò)房屋鑰匙,興奮的告

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁(yè),下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動(dòng)畫的文件,查看預(yù)覽時(shí)可能會(huì)顯示錯(cuò)亂或異常,文件下載后無(wú)此問(wèn)題,請(qǐng)放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫(kù)負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對(duì)本文檔版權(quán)有爭(zhēng)議請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系客服。
3. 下載前請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時(shí)可能由于網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)等原因無(wú)法下載或下載錯(cuò)誤,付費(fèi)完成后未能成功下載的用戶請(qǐng)聯(lián)系客服處理。