唯品會電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計分析.doc

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1、唯品會電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計分析1.情況概述唯品會于2008年12月成立于廣州,2名創(chuàng)始人均為貿(mào)易起家,且都具有十多年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn),高管團(tuán)隊(duì)中也不乏零售行家。該公司是一家以品牌特賣為主營業(yè)務(wù)的電商網(wǎng)站,以比零售大幅度優(yōu)惠的折扣價,向中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的品牌正品,商品包括時裝、化妝品、箱包、皮具等等。2.商業(yè)模式2.1戰(zhàn)略目標(biāo)唯品會作為中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一,以高品質(zhì)的商品、專業(yè)的設(shè)計和運(yùn)營、完善的售后服務(wù),與會員、合作伙伴精誠合作,致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店,中國的網(wǎng)上outlets(奧特萊斯)。2.2目標(biāo)用戶1、有一定收入的年輕人,這類人群追求時尚與新穎,追求個性獨(dú)

2、立,愿意表現(xiàn)自我,同時有一定的收入,有一定的購買能力,唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低,很符合這類人群的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。2、白領(lǐng)群體,這類人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng),社會地位相對很高,他們對所購買的商品要求很高,唯品會為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。3、品牌愛好者,唯品會推廣和銷售的國內(nèi)和國際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個以上,各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低,成為品牌愛好者的心儀購物網(wǎng)站。2.3商業(yè)模式2.3.1商品種類的多元化發(fā)展唯品會于2011年1月開始推出奢侈品頻道,但如今這一打造了幾年的頻道已經(jīng)被壓縮成一個小頻道。在創(chuàng)立之初曾希望打造國內(nèi)奢侈品折扣電商平臺,也曾在一二線城市廝殺,

3、但是其經(jīng)營狀況卻非常慘淡。公司最后選擇轉(zhuǎn)型,打造屬于三四線城市的垂直折扣電商平臺。目前,三四線城市是唯品會銷售額的主力軍,一線城市的占比相當(dāng)?shù)?,大約只有百分之十幾。唯品會銷售業(yè)績的快速增長得益于其較為實(shí)際的市場定位和運(yùn)營能力,其迅速從奢侈品領(lǐng)域轉(zhuǎn)向均價為200元的時尚名品領(lǐng)域,甩開“奢侈品電商”的偽命題,搶到了市場規(guī)模先機(jī)。2.3.2限時模式唯品會網(wǎng)站特有的特賣模式,會吸引用戶在每天上午10點(diǎn)集中訪問網(wǎng)站,在這一時間段中,出現(xiàn)高訪問量,高瀏覽量以及相應(yīng)的高下單量,對于后臺的服務(wù)以及數(shù)據(jù)庫來說是一個非常大的壓力。同時對于前臺用戶來說,同時保證用戶能夠在較快的時間段內(nèi)訪問網(wǎng)站也是技術(shù)上需要支持的

4、重要需求。2.3.3限量模式sku品類多,量少的應(yīng)對策略。由于是特賣模式,唯品會庫存周轉(zhuǎn)率極快,平均5天倉庫里的SKU(庫存量單位)就要發(fā)生100%的變化,而傳統(tǒng)電商是長期售賣模式,物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高。特賣一般持續(xù)3-15天的時間,隨著特賣物品的快速輪換,倉儲的貨物的種類極為巨大,已經(jīng)達(dá)到千萬級別,而每一種種類的數(shù)量卻非常少。如何設(shè)計好倉庫的實(shí)時數(shù)據(jù)是唯品會物流環(huán)節(jié)的保障。3.戰(zhàn)略措施唯品會目標(biāo)消費(fèi)群體范圍之廣,日成交量之高,得益于成功的營銷策略,具體分析如下。3.1產(chǎn)品策略每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時在線限時售賣一二線名牌,既滿足高消費(fèi)人群對品牌的挑剔要求,又滿足中低收入人群對品牌的向往。唯品會的明智之

5、舉在于舍棄一線頂級奢侈品牌,瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費(fèi)者更熟悉的一二線品牌,對于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時比較方便。消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求,品牌的出現(xiàn)能夠代表購買者的品位和地位,彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100%正品,保證每個品牌提供多種的時尚單品和搭配商品,滿足消費(fèi)者對時尚的要求。同時,每天多品牌同時上線,極大地吸引消費(fèi)者,激發(fā)其購買欲望。3.2價格策略對消費(fèi)者的價格策略——產(chǎn)品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費(fèi)品在普通消費(fèi)者的購買決策過程中,最敏感的決策因素便是價格,打折對于消費(fèi)者來說,最具吸引力,并且打折還能夠買

6、到品牌的正品,增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買動力。3.3渠道策略商品限時銷售,減少庫存,及時補(bǔ)充新品,與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過6個檔期,每個檔期只有8天左右,能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊,從而維護(hù)品牌形象。限時售賣,縮短商品在庫時間,能夠及時騰出有限的庫存空間來存放下一期限時售賣的商品,對提高合作品牌的商品流通性大有益處。3.4促銷策略“名品折扣+限時搶購”。作為唯品會最具鮮明特征的促銷策略,取得非常成功的促銷效果。唯品會現(xiàn)在的經(jīng)營模式是網(wǎng)站決定消費(fèi)者買什么,是限時限量的會員特權(quán),這種商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購物過程中搶購的快感,進(jìn)一步使網(wǎng)站擁有主導(dǎo)權(quán)。消費(fèi)者的購買行為主要取決于消費(fèi)者的購買欲望,而這

7、種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響,具有較強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略運(yùn)用的成功,證明了網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)營銷帶給中國市場的影響是不可忽略的。唯品會會在未來的經(jīng)營過程中,獲得更多的主動權(quán),賺取更多的利潤,走上良性循環(huán)的道路,也為國內(nèi)電商的發(fā)展,提供可借鑒之處。

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