商務談判我方目標.doc

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1、我方核心目標：1、在己方控股的前提下，希望乙方盡可能多地進行投資（包括技術、資金等）。2、希望就對方的技術專利、生產關鍵設備和貨幣資本投資，己方以場地、廠房、通用設備為之投資，我方初步打算投資人民幣約為1550萬元。3、合資方式：乙方占股份的20%~30%,以技術、設備及資金等入股。4、產品技術專利、商標、項目合資額起點、技術保障（參與合資起點表）。5、產品外銷比例。一定比例外銷，外銷由乙方負責承銷，甲方期望達到2~5成。6、資產評估機構。甲方選“中國國有資產管理局資產評估所”希望對方也選擇，若對方不同意

2、，則選中立機構“斯德哥爾摩商會資產評估所”。五、戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成合作協(xié)議。（要經談判決定）2、就合作時間與項目開始時間進行確定。3、“后續(xù)利益分配”確定商討時間。六、程序及策略：1、開局：感情交流式開局:友好表達合作意愿，把對方引入比較融洽的談判氣氛，創(chuàng)造互利共贏的模式。2、中期：（1）使用“紅臉白臉策略”把握談判節(jié)奏，從而占據主動。（2）用“層層推進，步步為營”的策略，先易后難提出我方預期利益。（3）把握“讓步原則”，我方核心利益決不讓步，小利上做到以退為進，做到迂口補償，給

3、他們甜頭吃，以此當籌碼換取更大利益。（主要要其投資專利技術和生產設備）（4）用“聲東擊西，軟硬兼施”等為談判進行補充。3、休局：在上一步談判中知道的對方底線進行標注，適當修改我們的目標。4、最后談判階段：（1）“把握底線，提高要求”：讓步幅度達到最小，適時提出最終報價。（2）“把握契機”建立長期合作關系。（3）“達成協(xié)議”明確最終談判結果，出示合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的時間。七、準備談判資料：背景、財務、合同范本、法律等。八、制定應急預案（見準備表格中的價格范圍，適當做出妥協(xié)）若對方使用借題發(fā)

4、揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，措施：避免沒必要的解釋，課轉移話題，必要時間可指出對策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。