外貿(mào)公司如跟工廠競爭.doc

外貿(mào)公司如跟工廠競爭.doc

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1、一、外貿(mào)工廠與外貿(mào)公司的利弊做外貿(mào),對于沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說進(jìn)工廠比較好,外貿(mào)公司基本就是給你提供一個平臺,做好做差都是你自己的事情,同事之間往往也是不愿意交流,剛工作一是對產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司又沒有專業(yè)的人給你培訓(xùn)產(chǎn)品知識,往往是做了很長時間沒有單子,而在工廠,有專業(yè)的技術(shù)人員,還可以很方便自己到車間了解產(chǎn)品;其二是剛畢業(yè)的時候談判的技巧比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是這個,在工廠如果客戶來訪還可以邀請公司負(fù)責(zé)人技術(shù)人員等一通參與,自己充當(dāng)翻譯(但是千萬不要將自己定位在一個寫郵件的工具翻譯的工具上面),在翻譯的過程中可以學(xué)習(xí)如何和人談判;外貿(mào)公司比較適合有客戶積累的業(yè)務(wù)員,通過提成提高收

2、入,但是如果自己有客戶積累就完全可以自己做了;第四現(xiàn)在的貿(mào)易公司如果不是基礎(chǔ)很好,服務(wù)很好的話很難做好,因?yàn)檫@個時代信息很透明話,google客戶就可以找到工廠,而工廠的價格技術(shù)相對都會有優(yōu)勢.哪類人適合在外貿(mào)公司做呢?有客戶積累的,談判技巧高的,產(chǎn)品很了解的,愿意吃苦的(有的客戶會定很多的產(chǎn)品--由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,這樣基本會找外貿(mào)公司的人來跟蹤整個訂單,他們才不想自己跟蹤這么多工廠呢).外貿(mào)公司優(yōu)劣勢分析:劣勢:1.越來越多的國際采購商傾向于直接向中國制造商采購,以取得價格優(yōu)勢;2.國內(nèi)廠家開發(fā)國外客戶意識增強(qiáng),很多工廠在同外貿(mào)公司合作的同時,逐漸開始自行開發(fā)。再加上國

3、家政策上的調(diào)整,外貿(mào)出口權(quán)由原來的審批制改為登記制,工廠出口在國內(nèi)逐漸成氣候。3.而我們自己沒有工廠,價格上沒有優(yōu)勢,和國內(nèi)其他供應(yīng)商的競爭力弱。優(yōu)勢:1.自己沒有工廠的優(yōu)勢在于:全中國的工廠都是是我們的工廠,客戶的需求往往是多樣化個性化的,一般單個工廠往往難以滿足客戶的需求,我們的優(yōu)勢就在于能最大程度的整合國內(nèi)工廠的優(yōu)勢,來實(shí)現(xiàn)客戶的需要。2.通過分析國際采購者的采購特點(diǎn)和工廠外貿(mào)的劣勢分析我們的優(yōu)勢。將國際采購商分為4大類:a.在華設(shè)有采購部,雇用國內(nèi)采購職員的跨國公司,這種公司一般直接向工廠采購,或者向很有實(shí)力的經(jīng)銷商采購。他們對中國非常了解,而且采購的產(chǎn)品傾向于成品。b.在華無

4、采購部,但是專人負(fù)責(zé)在華采購,這樣的公司對中國市場非常了解或者較為了解,他們對在華采購有或多或少的經(jīng)驗(yàn),希望在中國買到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。他們往往會貨比三家,高的離譜的價格很可能會被淘汰。這樣的采購商不一定會選中價格最低的那家采購,而是會拿著最低的價格去找他認(rèn)為服務(wù)最好的供應(yīng)商,希望他們接受價格。所以在給他們報價的時候,一定要給他們一個整體的形象,讓他相信,你們提供不只是合適的價格,還有良好的品質(zhì)和服務(wù)。c.有在華采購愿望,但是經(jīng)驗(yàn)不足的中小企業(yè)。這樣的公司往往是當(dāng)前情況下,外貿(mào)公司重點(diǎn)服務(wù)的對象。首先他們往往沒有專人負(fù)責(zé)在華采購,不能投入太多的精力,客戶的需求往往是多樣化的,一個工廠的產(chǎn)

5、品往往不能滿足他們的需求,這就需要外貿(mào)公司擔(dān)起整合國內(nèi)工廠的重任,滿足客人需求。d.還沒考慮過在華采購,也沒有采購經(jīng)驗(yàn)。這個開發(fā)的潛力好象比較小,但也不全是。我有好幾個客戶就是從來沒有考慮過在中國采購的,收到我的推銷信的時候,手頭剛好有新項(xiàng)目,就順便轉(zhuǎn)給我看看,我們動作比較快的報了價格,寄樣品,因?yàn)榈谝淮魏献骱茼樌?,順利程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的想象,就建立了貿(mào)易關(guān)系了。這一類型的客戶,我自認(rèn)為歐美澳洲等發(fā)達(dá)國家的可能性比較高些,相對來說,這些地區(qū)民風(fēng)淳。對于中小型貿(mào)易公司,bcd三類的客戶都可能成為我們的客戶。但對于B型客戶,要特別主義價格優(yōu)勢,國內(nèi)一些比較強(qiáng)的工廠及其他貿(mào)易公司都是你的

6、競爭對象,對于C型客戶,你可以大膽開發(fā),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),和他們建立相互信任的和諧關(guān)系。如有余力,則可以考慮開發(fā)第四累客戶。這類客戶的特點(diǎn)是對中國市場不了解,也無心去多找其他中國供應(yīng)商比較價格,只要你的價格合理,客人就會接受,完全沒有價格上的煩惱,但是,一定要提供最好的質(zhì)量和服務(wù),讓你成為他們最可信賴的供應(yīng)商。個人而言,我喜歡開發(fā)C、D型客戶。工廠外貿(mào)的劣勢:國內(nèi)大部分工廠目前雖然都有直接出口傾向,并且擁有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,但是他們還是有很多劣勢:a.經(jīng)驗(yàn)不足。很多外貿(mào)部都是新成立的,外貿(mào)業(yè)務(wù)員也都僅會英語的新手,經(jīng)驗(yàn)不足,缺少外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)領(lǐng)頭人。b.判斷風(fēng)險的能力差。當(dāng)然,大家都是

7、怕遇到詐騙之類的事情的,但相對工廠更怕,因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)嘛,能拍板的人往往不會英語,會英語的人又往往不能拍板,這個煩瑣的溝通過程阻礙工廠外貿(mào)路的順暢。c.投入少。工廠雖然想出口,但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外貿(mào)是需要投入的。而如果沒有投入,又怎么會有產(chǎn)出呢?d.工廠產(chǎn)品單一,不能滿足有些客人多樣性的需求。還有很多原因說明,工廠現(xiàn)在自己可以做外貿(mào),并不完全意味著工廠在和外貿(mào)公司搶蛋糕。大家都有他的蛋糕的,關(guān)鍵就是我們自己如何去分析和選擇咯,

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