培訓(xùn)資料-顧問式銷售

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1、歡迎各位參加培訓(xùn)顧問式銷售技巧專業(yè)銷售技術(shù)之六GungHo!共好集團(tuán)課程安排正確理解顧問式銷售顧問式銷售的流程顧問式銷售中應(yīng)注意的問題顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓(xùn)目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！s翰·伍德專題一正確理解顧問式銷售何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費(fèi)者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。

2、顧問式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式；2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力；3、它要求我們注重客戶投資的長期回報(bào)。行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務(wù)知識，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立顧問式銷售的特點(diǎn)傳統(tǒng)銷售流程顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交專題二顧問式銷售的流程顧問式銷售的五項(xiàng)精要1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確

3、認(rèn)并選定自己的理想客戶2、在客戶收集信息的過程中，深入了解客戶及客戶的需求3、在客戶進(jìn)行評估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶4、在客戶購買階段，針對不同對象采取不同策略5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。顧問式銷售模式分析尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下

4、狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶?！+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：　可以接

5、觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：　非客戶，停止接觸。深入了解客戶的需求1、客戶現(xiàn)有的明確的需求2、客戶的隱性的需求從客戶所在的行業(yè)中探尋從客戶的背景中探尋從客戶的現(xiàn)有資源探尋…………建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對不同的對象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。撰寫建議寫之前要收集的資料1、把握客戶現(xiàn)狀的資料2、正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)3、競爭者的狀況把握4、了解客戶企業(yè)的采購程序5、了解客戶的決定習(xí)慣建議書的撰寫技巧如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件：讓

6、客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。與關(guān)鍵人物的溝通。如何與關(guān)鍵人物有效溝通承辦人承辦單位主管使用人預(yù)算控制部門關(guān)鍵人士顧問式銷售的銷售循環(huán)在客戶購買新產(chǎn)品的整個(gè)銷售循環(huán)中，銷售人員所起到的作用是不同的，同時(shí)，針對處于不同階段的客戶，銷售人員要采取不同的銷售措施和銷售方法。恰當(dāng)?shù)姆绞胶头椒軌蛟黾愉N售成功的機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)科學(xué)的顧問式銷售能使客戶在購買過程中得到一些來自專業(yè)角度的建議和解決問題的方案，從而使客戶獲得最大的投入產(chǎn)出比，并可以通過在客戶購買全程與其長時(shí)間、面對面的進(jìn)行感情溝通，從而更好地建立一種長期而富有回報(bào)的客戶關(guān)系。專題三顧問式銷售要注意的問題顧問式銷售中要注

7、意1、在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)2、最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙3、客戶投訴時(shí)要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題4、了解利潤來源，把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上專題四顧問式銷售應(yīng)用中的幾種技巧洗發(fā)香波行業(yè)有句行話：“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次?！碑?dāng)你開始銷售洽談的時(shí)候，這種機(jī)會(huì)將在45秒中內(nèi)稍縱即逝。如此寶貴的45秒！你一定要牢牢把握。開場技巧接近客戶的技巧1、打開潛在客戶的“心防”2、銷售商品前，先銷售自己提問的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問Yes的問題3、問顧客二選一的問題4、選擇問約束性的問題傾聽的技巧1、永遠(yuǎn)坐在顧