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1、銀保專業(yè)化銷售流程之接觸黃新顏講師介紹黃新顏未來取決于你的學(xué)習(xí)力黃新顏什么是專業(yè)？黃新顏葉芬芬的故事黃新顏三等銷售賣公司二等銷售賣服務(wù)一等銷售賣自己黃新顏銷售前的自我準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備了解銷售內(nèi)涵黃新顏自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字黃新顏物質(zhì)的準(zhǔn)備1保險產(chǎn)品及相關(guān)知識準(zhǔn)備2網(wǎng)點宣傳布置和單證準(zhǔn)備3展業(yè)工具的準(zhǔn)備黃新顏網(wǎng)點宣傳布置要點宣傳畫、海報必須醒目張貼，易拉寶展架可放在顯眼的地方，以便第一時間引起客戶的注意宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方如條件允許，可設(shè)咨詢臺（在網(wǎng)點矮柜
2、上設(shè)立）黃新顏網(wǎng)點宣傳布置的目的１、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品２、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣３、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜員的工作量黃新顏展業(yè)工具的準(zhǔn)備根據(jù)自身情況有選擇性的配備展業(yè)工具。包括：１、宣傳展架；2、折頁；3、利率版；4、產(chǎn)品簡介；5、銷售話術(shù)；6、可在網(wǎng)點播放的宣傳片；7、精美的保單封套；8、折頁架；9、演示程序，尤其是期繳產(chǎn)品演示（針對高端客戶使用，體現(xiàn)專業(yè)與VIP尊貴身份）；10、展業(yè)資料夾。黃新顏心態(tài)準(zhǔn)備1、自信2、樂觀3、開心黃新顏完善的準(zhǔn)備是成功的開始黃新顏進入接觸黃新顏接觸的目的接觸的要領(lǐng)接觸的方式黃新顏1.收集資料2.建立信任關(guān)系3.尋找需求點（
3、同樣適合于網(wǎng)點的柜員和主任的公關(guān)）接觸的目的黃新顏建立良好的第一印象制造興趣話題傾聽、微笑推銷自己避免爭議性的話題不卑不亢接觸的要領(lǐng)最主要是銷售自己黃新顏行話:同樣的產(chǎn)品,比價格同樣的價格,比服務(wù)同樣的服務(wù),比交情黃新顏中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾要兌現(xiàn)，否則你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以良好的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人之間的溝通中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情。哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊。是我鄰居啊，這樣可以拉近關(guān)系。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意查顏觀色中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。黃新顏中國人愛
4、被贊美的人，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛面子，所以，一定要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是贏得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰主導(dǎo)決定了最后是否能成交。中國人不愛“馬上”，怕做第一知而不行，所以，你要幫助客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，所以，你要表示對了意見的贊同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。黃新顏贊美贊美的作用1、潤滑人際，順暢溝通；2、打開心扉3、開心的見面禮；黃新顏贊美的方法1、請教也是一種贊美；2、用心去說，不要太修飾；3、將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點；4、贊美別人贊美不
5、到的細(xì)小地方；5、贊美他（她）引以為榮的；6、利用第三者傳遞贊美。黃新顏贊美的要領(lǐng)1、將注意力放在別人的優(yōu)點上2、交淺不言深，只有贊美沒有建議3、真誠黃新顏接觸的方式問聽說黃新顏一、如何問目的：得到客戶信息,建立信任感，引導(dǎo)客戶方法：開放式、封閉式、反問式開放式問法——您平時如何理財?封閉式問法——您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反問法——您覺得當(dāng)前選擇風(fēng)險高的產(chǎn)品合適嗎？黃新顏二、如何聽注意事項：認(rèn)真仔細(xì)，捕捉細(xì)節(jié)要決：心無雜念、成竹在胸動作：目視對方，不被外界所干擾點頭表示贊許，保持微笑并適當(dāng)記錄。黃新顏三、如何說注意事項：原則：永遠(yuǎn)不與客戶爭論；吐字清晰，語速適中；笑容會讓你的聲音更好聽
6、；不在小事上糾纏；有“同理心”地說黃新顏初始接觸注意要點消除對方的戒心讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù)聽對方訴說，了解他的需求試探性引出產(chǎn)品，觀察對方的反應(yīng)，判斷他對產(chǎn)品的可能接受度不必急于求成黃新顏接觸案例強調(diào)幫助現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！利益引導(dǎo)這樣存不劃算啊……陳述事實股市從去年到現(xiàn)在都虧60％以上了……利用贊美這是你孩子吧，真漂亮！強調(diào)風(fēng)險通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病……黃新顏把握顧客類型在接觸的過程中對癥下藥、因人施計1、內(nèi)向型——生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情投其所好才能談得投機黃新顏2、隨和型——易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾幽默風(fēng)趣，有
7、耐心和其周旋3、剛強型——個性剛毅，對工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念要強；經(jīng)第三者介紹較好黃新顏4、神經(jīng)質(zhì)型——異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動要有耐心、言語謹(jǐn)慎；把握住對方的情緒變動，順其自然，適時提觀點黃新顏6、好斗型——好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強必要時丟點面子（“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料黃新顏7、頑固型—
